Wie Managed Services gemäss Aveniq Differenzierung schaffen

Visho ­Jesudasan, Head of Customer ­Success Services bei Aveniq. (Source: zVg)

Visho ­Jesudasan, Head of Customer ­Success Services bei Aveniq. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Visho ­Jesudasan: Profitabilität entsteht künftig nicht mehr durch den Weiterverkauf von Technologie, sondern durch standardisierte, hochautomatisierte Delivery-Plattformen, kombiniert mit Branchenverständnis. Wer KI-gestützte Effizienzgewinne nicht realisiert, gerät unter Preisdruck. Erfolgreich sind Anbieter, die Consulting, Integration und Betrieb zu einem Modell mit klarer Ergebnisverantwortung verbinden. Bezahlt wird das Ergebnis, nicht der Aufwand.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Security-Services wie Detection & Response, Compliance und Identity wachsen weiter, weil Bedrohungen und regulatorische Anforderungen schneller zunehmen als die internen Kapazitäten vieler Unternehmen.

Gleichzeitig gewinnen souveräne Cloud-, Plattform- und KI-Services aus Schweizer Rechenzentren an Bedeutung. Ausschreibungen verlangen zunehmend Schweizer Infrastruktur statt nur Schweizer Datenschutz. Lokale Datenhaltung wird damit zum Entscheidungskriterium.

Zudem steigt die Nachfrage nach Data- und KI-Services, weil viele Unternehmen KI produktiv nutzen wollen, jedoch noch nicht über die nötigen Kompetenzen und Betriebsmodelle verfügen.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Eine breite Rückverlagerung in den Eigenbetrieb sehen wir nicht. Fachkräftemangel und steigende Komplexität sprechen dagegen. An Bedeutung verlieren reaktive Commodity-Services wie klassischer L1-Support oder isolierter Serverbetrieb. Automatisierung und KI senken den Aufwand und erhöhen den Preisdruck. Wo Rückverlagerung stattfindet, erfolgt sie meist nicht ins eigene Rechenzentrum, sondern von der Public Cloud in souveräne Schweizer Private-Cloud-Umgebungen. Kunden wollen die Vorteile der Public Cloud weiterhin nutzen und Workloads gezielt platzieren. Das Ergebnis ist ein hybrides Modell: souveräne Plattformen für sensible Daten, Public Cloud für Skalierung und Innovation.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr. Entscheidend sind Kundenerlebnis, Proaktivität und Branchenverständnis. Mittelstandskunden kaufen Vertrauen und persönliche Verantwortung. Wer nur reaktiv liefert, sichert den Bestand. Wachstum entsteht durch Partnerschaft, End-to-End-Verantwortung und lokale Nähe.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Hersteller gehen zunehmend direkt auf Kunden zu, klassische Handelsmargen schrumpfen. Der Mehrwert der Provider verlagert sich deshalb auf Integration, Betrieb und Orchestrierung komplexer Multi-Plattform-Umgebungen. Gleichzeitig stärkt die Nachfrage nach digitaler Souveränität die Rolle lokaler Provider als vertrauenswürdige Alternative oder Ergänzung zu Hyperscalern.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud:  "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."