Wie Managed Services gemäss UMB Differenzierung schaffen

Marc Zimmermann, Head of Business ­Development bei UMB. (Source: zVg)

Marc Zimmermann, Head of Business ­Development bei UMB. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Marc Zimmermann: Aus unserer Sicht funktionieren Managed Services langfristig nur, wenn sie keine Produktverkäufe sind. Entscheidend ist ein Modell, das Mehrwert schafft und Kunden im Alltag spürbar entlastet. Dazu braucht es skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell. Genauso wichtig sind Nähe, Zuverlässigkeit sowie Branchen- und Kundenverständnis. Genau dort können lokal verankerte Anbieter punkten.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

An Bedeutung gewinnen Cybersecurity-Services, Swiss-Sovereign-Cloud-Services, Compliance-nahe Betriebsleistungen, Modern Workplace, Resilienz und KI-nahe Services. Kunden wollen technologischvorne bleiben, effizienter werden und gleichzeitig regulatorische Anforderungen, Datensouveränität und Kosten im Griff behalten. Gefragt sind Partner, die Technologie, Automatisierung, Governance und Business verbinden.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Wir würden nicht sagen, dass On-Premises grundsätzlich an Bedeutung verliert. Für regulierte, latenzkritische oder kundenspezifische Umgebungen bleiben lokale oder hybride Modelle relevant. Weniger attraktiv werden Commodity-Services, die standardisiert als SaaS bezogen werden können und On-Premises keinen spezifischen Betriebsmehrwert bieten.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Indem sie nicht nur Incidents abarbeiten, sondern Verbesserungen einbringen. Managed Services müssen sich technologisch, kommerziell und im Betrieb weiterentwickeln. Wer Cybersecurity, Automatisierung, Kostenoptimierung, Governance und Servicequalität mit Kunden- und Branchenverständnis verbindet, wird zum langfristigen Sparringspartner. Entscheidend bleibt der Mensch: Vertrauen, Nähe und Verständnis für die Realität des Kunden.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Das Zusammenspiel wird enger und arbeitsteiliger. Hersteller liefern Plattformen, Distributoren übernehmen Enablement und Automatisierung. Reseller machen daraus kundenspezifische und wirtschaftliche Services. Der Wert liegt nicht mehr im Weiterverkauf, sondern in Integration, Betrieb, Compliance, Effizienz, Kostenkontrolle und Beratung.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."