Wie Managed Services gemäss Ricoh Differenzierung schaffen

Reto Pieren, Head of Indirect Channel & Service Management bei Ricoh Schweiz. (Source:zVg)

Reto Pieren, Head of Indirect Channel & Service Management bei Ricoh Schweiz. (Source:zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Reto Pieren: Reseller müssen sich vom klassischen Produktverkäufer zum Serviceprovider und Business Advisor entwickeln. Um die sinkenden Margen im Hardwaregeschäft zu kompensieren, sind wiederkehrende Serviceumsätze heute unerlässlich. Entscheidend ist, integrierte Lösungen anzubieten, die Hardware, Software und Dienstleistungen zu einem ganzheitlichen Angebot verbinden und einen messbaren Mehrwert für den Kunden schaffen.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Zulegen werden vor allem Security-Services, die Unternehmen dabei unterstützen, KI sicher einzuführen, Cyberrisiken zu reduzieren und Cloud-Kosten zu optimieren. Auf der anderen Seite sehen wir aber auch grosse Wachstumschancen bei Managed Services in den Bereichen Workplace Experience und Process Automation.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Aus unserer Sicht verlieren vor allem klassische Infrastruktur-Services wie Windows Server Management, File Server oder Exchange Server Management an Bedeutung. Viele Unternehmen migrieren diese Workloads zu Microsoft 365, Azure oder anderen SaaS-Lösungen. Dadurch sinkt der Bedarf an traditionellen On-Premises-Services. Gleichzeitig verschiebt sich die Nachfrage hin zu Cloud-Management, Security, Compliance und der Integration verschiedener Plattformen.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Viele klassische Services im Printing-Bereich gehören heute zum Standard und bieten kaum noch Differenzierung. Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden und dort konkreten Mehrwert schaffen. Je stärker ein Service in die Abläufe des Kunden integriert ist, desto höher sind Kundenbindung und Relevanz und desto geringer ist die Austauschbarkeit.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Die Veränderungen werden gross sein. Die klassische Wertschöpfungskette aus Hersteller, Distributor, Reseller und Endkunde verliert zunehmend an Bedeutung. Mit Cloud-, SaaS- und XaaS-Modellen verschiebt sich die Wertschöpfung von der Hardware hin zu Managed Services, Daten, Security und Business Outcomes. Gewinner werden jene Unternehmen sein, die sich als Managed Service Provider etablieren können.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."