Wie Managed Services gemäss MTF Differenzierung schaffen

Tobias ­Klauser, Chief Strategy Officer von MTF. (Source: zVg)

Tobias ­Klauser, Chief Strategy Officer von MTF. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit ­Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Tobias ­Klauser: Für langfristige Profitabilität zählen zwei Faktoren: Servicedifferenzierung und Prozessoptimierung. Services müssen einen spürbaren Kundennutzen bieten, etwa durch proaktive Beratung, Security-Services oder spezialisierte Supportleistungen. Ergänzend sichert ein konsequent effizienter Betrieb, unterstützt durch Automatisierung und Standardisierung, eine skalierbare Kostenstruktur.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei ­Jahren besonders an Bedeutung gewinnen und warum?

Aus unserer Sicht gewinnen insbesondere Security-Services und KI-Services an Bedeutung. Im Security-Bereich steigen die Anforderungen, weil Cyberangriffe durch KI schneller, gezielter und zunehmend automatisiert erfolgen und zugleich die Zahl der Alarme zunimmt. Dadurch wächst der Bedarf an professioneller Überwachung, Bewertung und Reaktion. Auch KI-Services entwickeln sich dynamisch: Unternehmen wollen KI gezielt integrieren und messbaren Nutzen erzielen. Gefragt sind neben Betrieb, Integration und Governance vor allem Beratungsleistungen von der Identifikation sinnvoller Anwendungsfälle bis zur sicheren Einführung. Übergreifend gewinnt zudem digitale Souveränität an Bedeutung, da Unternehmen Abhängigkeiten von grossen internationalen Anbietern reduzieren wollen.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Einen grundsätzlichen Bedeutungsverlust von Managed Services sehen wir nicht. Vielmehr beobachten wir einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen. Unternehmen entscheiden bewusster zwischen Public Cloud, Private Cloud und On-Premises. Damit verändert sich weniger die Nachfrage als das Betriebsmodell: Entscheidend bleibt, dass Services unabhängig davon professionell betrieben, überwacht und weiterentwickelt werden.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

IT-Dienstleister müssen sich als langfristige Partner positionieren und Unternehmen unterstützen, ihre IT zukunftsfähig aufzustellen. Dafür braucht es branchenspezifisches Wissen, ganzheitliche Beratung und fortlaufende, proaktiv eingebrachte Innovationen im Leistungsportfolio. Ein weiterer Differenzierungsfaktor ist die Fähigkeit, Kunden mehr technologische Unabhängigkeit zu ermöglichen, etwa durch Open-Source-Alternativen.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Das Zusammenspiel entwickelt sich stärker in Richtung eines vernetzten Ökosystems, in dem der Reseller die Rolle des Orchestrators übernimmt, etwa im Multi-Cloud-Umfeld. Als Single Point of Contact verbinden wir Leistungen zu einer Gesamtlösung, reduzieren Komplexität und sichern Beratung, Integration und Betrieb. Enge Beziehungen zu Herstellern und Distributoren werden für Know-how, Support und Weiterentwicklung noch wichtiger.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."