Wie Managed Services gemäss Axians Differenzierung schaffen

Patrik Schilt, Head of ­Sales & ­Marketing bei Axians BNC. (Source: zVg)

Patrik Schilt, Head of ­Sales & ­Marketing bei Axians BNC. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Patrik Schilt: Reseller müssen Managed Services anbieten und dafür die nötige Organisation sowie die entsprechenden Prozesse aufbauen. Das erfordert Investitionen und die klare Unterstützung der Geschäftsleitung. Services müssen zur ersten Priorität werden, das Handels­geschäft zur zweiten. Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs, welche die Profitabilität transparent machen. Um diese nachhaltig zu verbessern, sind kontinuier­liche Optimierungen notwendig.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Kunden nutzen Managed Services vor allem dann, wenn ein Bereich nicht zu ihrem Kerngeschäft gehört oder Ressourcen fehlen. Gerade in IT-Infrastrukturen besteht weiterhin grosses Potenzial. Viele Unternehmen halten noch an Aufgaben fest, die nicht mehr zu ihrem Kerngeschäft gehören. Wir sehen, dass die Bedeutung von Managed Services weiter zunehmen wird, insbesondere bei Standardsoftware, beispielsweise beim Betrieb von Datenbanken.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Wir sehen einen Rückgang vor allem dort, wo Systeme oder Software vollständig abgelöst werden. Beispielsweise kann ein Managed Service für eine DB2-Datenbank auf einem AS/400-System durch eine SQL-Datenbank in der Cloud ersetzt werden. Grundsätzlich wollen Kunden nur selten ausgelagerte Leistungen wieder selbst betreiben.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Primär durch die Servicequalität. Bei Neukunden steht oft der Preis im Vordergrund, da lässt sich hohe Servicequalität nur schwer verkaufen. Bei Vertragsverlängerungen hingegen wird sie zum entscheidenden Faktor. Ist die Qualität konstant auf hohem Niveau, wird der Service nicht als austauschbar wahrgenommen. Entsprechend wird ein Kunde einen Wechsel nicht leichtfertig in Betracht ziehen, weil ein anderer Anbieter günstiger ist.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Neue Trends wie Cloud-Services oder KI fördern oft direkte Geschäftsmodelle. Den Kunden wird teilweise suggeriert, dass bestimmte Geschäftspartner nicht mehr benötigt werden. Die Realität ist jedoch komplexer. Um unterschiedliche Bedürfnisse abzudecken, braucht es ein funktionierendes Ökosystem. Die Zusammenarbeit von Herstellern, Distributoren und Resellern bleibt deshalb zentral, damit Kunden Produkte und Services in der gewünschten Qualität erhalten.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."