Neue Geschäftspotenziale für den Channel

Frau Heutschi, Cloud Computing beschäftigt die IT-Verantwortlichen in den KMUs und auch Ihre Partner sehr stark. Viele sehen ihr Business durch Cloud Computing gefährdet. Wie sehen Sie das?

Cloud-Services stellen eine Herausforderung und eine Chance für unsere Partner dar. Auf der einen Seite werden gewisse Dienstleistungen, die heute angeboten werden, weniger wichtig. Auf der anderen Seite bieten Cloud- Services das Potenzial für neue Angebote in den Bereichen Consulting, Migration, Integration und Managed-Services. Unsere bisherigen Erfahrungen mit den Microsoft-Online- Services zeigen, dass neue Kundensegmente durch Migrationen von älteren Produkten oder durch das Angebot neuer Benutzerszenarien erschlossen werden können. Nehmen wir als Beispiel CRM Online. Heute nutzen weniger als 20 Prozent der Schweizer Firmen ein professionelles CRM-System. Der Einsatz solcher Systeme war für viele KMUs aus Kostengründen oder wegen fehlender IT-Infrastruktur bis jetzt nicht möglich. Mit CRM Online werden diese Hürden aus dem Weg geräumt und neue Kunden- und Umsatzpotenziale eröffnet. Wir haben in der Schweiz einige Partner, die gezeigt haben, dass eine rasche und konsequente Aufnahme von Cloud-Services ins Angebotsportfolio zu Wettbewerbsvorteilen und Mehrgeschäft geführt haben.

Mit Cloud Computing steigt Microsoft stärker ins Direktgeschäft ein. Welche Rolle spielen die Microsoft-Partner da noch?

Partner waren und sind das zentrale Element im Geschäftsmodell von Microsoft – und werden es auch in der Ära des Cloud Computings bleiben. Das ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal unserer Strategie im Vergleich zu vielen Mitbewerbern, die schwerpunktmässig auf Direktverkäufe setzen. Neben der Loyalität zu unseren Partnern spielen dabei auch wirtschaftliche Überlegungen eine Rolle. So beobachten wir beispielsweise eine um Faktoren höhere Konvertierungsrate von Kunden- Trials, wenn diese von Partnern begleitet werden. Es entspricht also unserem Interesse, möglichst alle cloudbasierten Angebote zusammen mit unseren Partnern im Markt zu positionieren. Wir sind uns aber auch bewusst, dass die aktuelle Transformation für viele Partner nicht einfach ist. Es ist unsere Aufgabe, ihnen in dieser Phase zur Seite zu stehen und aufzuzeigen, wie sie ihr bestehendes Business unter Berücksichtigung von Microsoft Cloud Services weiterentwickeln können, um auch künftig erfolgreich zu sein.

Welche neuen Geschäftsmodelle und Umsatzpotenziale eröffnet Microsoft seinen Partnern durch Cloud Computing?

Diese Frage kann nicht pauschal beantwortet werden, da dies vom Partnertyp und vom Cloud-Service abhängig ist. Für Resellers ändert sich zum Beispiel die Art, wie sie für Cloud-Services-Verkäufe entschädigt werden. Sie erhalten keine Rabatte mehr auf Produkte, da sie Cloud-Services nicht mehr verkaufen, sondern vermitteln. Dafür erhalten sie eine Kommission. Die Partner profitieren in diesem Modell von wiederkehrendem Umsatz, solange ein Vertrag läuft. In der Realität werden Kunden hybride Systeme und mehrere Cloud-Services verwenden. Dadurch wird der Integrationsbedarf beim Kunden steigen. Somit bieten sich unseren Systemintegratoren neue Umsatzpotenziale. Ein weiteres Beispiel sind Softwarehäuser, die ihre Anwendungen auf Azure migrieren oder entwickeln. Sie profitieren einerseits von Ermässigungen auf die Windows-Azure-Plattform, aber noch vielmehr von der Möglichkeit, ihre eigene Software als Cloud-Service zur Verfügung zu stellen. Neben diesen Beispielen ergibt sich unabhängig vom Geschäftsmodell eine temporäre Chance für Partner, die sich schnell anpassen und mit vollständig cloudbasierten oder hybriden Lösungen im Wettbewerb gegen klassische Anbieter auftreten.

Wie unterstützt Microsoft Partner beim Einstieg ins Cloud Computing?

Microsoft bietet Trainings, Seminare und Partnerpakete an, um im Cloud Computing Fuss zu fassen. Zwei Cloud-Pakete haben wir geschnürt, nämlich Cloud Essential und Cloud Accelerate, über die Partner die Onlineservices kennenlernen sowie umfassende Technik- und Vertriebsressourcen, Trainings und Supportleistungen nutzen können. Wir fokussieren uns aber nicht nur auf Verkaufs- und Produktschulungen. Wir bieten auch Business-Model-Transformation- Workshops an, in denen wir gemeinsam mit der Geschäftsleitung des Partnerunternehmens und einem externen Business Consultant einen Businessplan für die Cloud- Transformation erarbeiten.