"Schlanke Strukturen im Unternehmen sind unumgänglich"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Benno Schlumpf: Schlanke Strukturen im Unternehmen und eine hohe Kosteneffizienz sind unumgänglich. Die Komplexität im Server-Business nimmt weiter zu – der reine Produktverkauf bildet zwar nach wie vor die Grundlage, wird aber rein über den Preis entschieden und generiert somit auch nur geringe Gewinnmargen. Endkunden, und in unserem Fall auch Fachhändler, erwarten darüber hinaus immer häufiger eine Beratungsleistung von ihren Lieferanten, die ihnen anwendungsbezogene Lösungsszenarien aufzeigen. Zugleich werden die Herstellerabläufe immer komplizierter und die Infoflut wächst. Ein Beispiel dafür ist die hohe Anzahl an Promotionen und Incentives. Auch hier können Distributoren eine wichtige Rolle an der Seite der Fachhändler einnehmen, unter Berücksichtigung der teilweise unübersichtlichen Spezialprogrammen den bestmöglichen Beschaffungspreis eruieren, Transparenz schaffen und so eine zusätzliche Dienstleistung anbieten.

Wie hat sich das Servergeschäft in den letzten 12 Monaten verändert? Welchen Einfluss hat die Cloud auf das Servergeschäft?

Mit den Serviceansätzen Infrastructure-­as-a-Service (IaaS) und Platform-as-a-Service (PaaS) wählen immer mehr Kunden transparente und kalkulierbare Kostenmodelle. Durch diesen Trend gehen auch immer öfter Serververkäufe am Channel vorbei, da grössere Rechenzentrumsbetreiber häufig direkt beim Hersteller einkaufen. Daneben wächst das Cloud-Modell weiter, wenn auch noch auf einem relativ geringen Niveau. Vor allem kleine Unternehmen wählen immer noch den traditionellen Ansatz mit dem Server im Haus. Dadurch sind beispielsweise Einstiegsserver nach wie vor gefragt, ein Selbstläufer ist das Servergeschäft aber schon länger nicht mehr.

Mit welchen Herausforderungen ist diese Entwicklung für den Channel verbunden?

Wichtig ist, dass man offen für neue Wege ist: Wo sich eine Tür schliesst, öffnet sich eine andere. Das rückläufige Servergeschäft kann man zum einen durch eine Sortimentserweiterung (XaaS-Angebot) kompensieren und damit Alternativen zum traditionellen Server bieten. Zum anderen wird es immer wichtiger, den Fokus auf eine gesamtheitliche Beratung zu legen und bei Bedarf mit anderen Dienstleistern zu kooperieren. Solche Modelle werden immer öfter von Fachhändlern nachgefragt. Dass die Lösung im Vordergrund steht, belegt auch die Tatsache, dass Kaufentscheidungen  immer häufiger von den Fachabteilungen und nicht mehr vom reinen Einkauf getroffen werden, der primär den Preis in den Vordergrund rückt. Den Schwerpunkt nur auf den Verkauf von Infrastruktur zu legen, ist sicherlich eher ein Auslaufmodell und führt in eine Sackgasse.

Was sind die Hardwaretrends im Serverumfeld?

Ein klarer Trend geht hin zu zentralen, konsolidierten Lösungen mit leistungsfähigeren Plattformen. Immer häufiger kommen dabei auch Converged Infrastructure Appliances zum Zuge, sozusagen ein Rechenzentrum im Kompaktformat. Eine weitere wichtige Rolle spielt das SSD-Geschäft, aber vorerst noch in einer untergeordneten Rolle, da die Preise nach wie vor zu hoch sind. Vor allem im KMU-Umfeld hält sich in diesem Zusammenhang die Nachfrage nach mehr Leistung in Grenzen. Der Ausbau bestehender Installationen steht dabei im Vordergrund, Neuinvestitionen werden weiterhin möglichst zurückgestellt, bis sie unumgänglich sind.

Wie sind die zukünftigen Geschäftsaussichten im Server-Business?

Das grösste Wachstum liegt mit Sicherheit in der Cloud, wobei sich diese neben dem traditionellen Servermarkt etablieren und ihn nicht vollends verdrängen wird. Dadurch werden traditionelle Serverhersteller zunehmend unter Druck geraten, da neue Anbieter, die bis dato nicht im Servermarkt tätig waren, auf den Markt drängen. Zudem werden auch neue Verhältnisse durch Übernahmen und Konsolidierungen geschaffen.