VMware entdeckt seine Service-Partner wieder

VMware hat sich grosse Ziele gesetzt. Kunden des Virtualisierungsspezialisten sollen IT-Lösungen aus einer Cloud-Oberfläche beziehen können. Dieses One-Cloud-Konzept für alle Applikationen auf allen Devices klingt verlockend. Pat Gelsinger nannte es "brave new World of IT", als er in San Franciso rund 4000 Partner vor Ort begrüsste.

Doch gerade einfach erscheinende Lösungen sind oft komplex. Einzelne Produkte müssen miteinander kombiniert und für den Anwender angepasst werden. Hierzu muss man erst einmal verstehen, was der Kunde möchte. Daraus ergibt sich dann wiederum ein Projekt mit einem Servicegeschäft, usw. Eigentlich ein normaler Vorgang in der IT-Welt. Seit Jahren.

An der Partner Exchange von VMware in San Francisco konnte man sich nun verwundert die Augen reiben. Das Unternehmen, das global über 80 Prozent seiner Geschäfte über den Channel abschliesst (EMEA: 95 Prozent), hat das Servicegeschäft über den Channel für sich entdeckt. Dabei ist das Konzept für VMware nicht neu, wie Jürgen Kuehlewein, Senior Director, EMEA Channel & General Business bei VMware, in einem Gespräch sagte. Allerdings habe man das frühere Programm auslaufen lassen. Warum wird wohl schleierhaft bleiben. Dabei ist auch VMware klar, wie bedeutend Service-Partner für das Geschäft sind. Service-Partner sind die Enabler der Zukunft VMwares und seiner Partner, wie es Kuehlewein schon auf den Punkt brachte.

Teri Bruns - VMwares Frontfrau für das neue Service-Business

Vielleicht fehlte auch die richtige Channel-Mannschaft. Mit Dave O’Callaghan, SVP, Global Partner Organization, kam vor gut eineinhalb Jahren ein neuer Macher an Bord. Dieser habe im Channel vieles neu aufgestellt. Eine letzte grosse Baustelle, die nun angegangen wurde, sei der Bereich Professional Services gewesen, erklärte Kühlwein. Und nicht nur das: Mit Teri Bruns engagierte VMware erstmals eine dedizierte Managerin für das Service-Geschäft. Es scheint VMware diesmal also ernst zu sein mit den Services. Bruns Vorstellung vor den Partnern war angenehm. Vergleichsweise wenig Allgemeinplätze, dafür konkrete Pläne und Inhalte.

Das Geschäft mit den Professional Services wird in die drei aufsteigenden Level Professional, Enterprise und Premier untereilt. Auf dem Level Professional arbeiten Delivery Services Partner. Diese Partner liefern dem Kunden Komponenten und bieten erste passende Dienstleistungen an. Dafür erhalten sie unter anderem Unterstützung bei der Auslieferung.

Im Mittelfeld, dem Enterprise-Level, arbeiten die Transformation Services Partner. Diese verkaufen Lösungen und liefern vorgefertigte Lösungen an Kunden aus. Sie erhalten zusätzlich Incentives und Unterstützung von VMware-Spezialisten. Ganz oben wirken die Business and IT Outcomers Services Partner. Diese sind in der Lage, ihren Kunden individuelle Lösungen anzubieten und offerieren End-to-End-Services. Sie müssen also vom Back-End über die einzelnen vertikalen Lösungen hin zum Enduser-Computing wie VDI so ziemlich alles beherrschen. Sie erhalten zusätzlich sogenanntes Executive Sponsorship.

Die Gelegenheit scheint günstig

Bruns rechnete den Partnern vor, worum es eigentlich geht. Hinter der schönen neuen IT-Welt wartet laut VMware ein potenzielles Milliarden-Geschäft. Alleine im Bereich End-User-Computing, zu dem auch VDI gehört, schätzt VMware den Markt auf gut 10 Milliarden US-Dollar. Mit Abschlüssen im Bereich hybride Cloud könne 17 Milliarden Dollar umgesetzt werden. Praktisch den doppelten Umsatz, 33 Milliarden, erwartet das Softwarehaus im Bereich Software Defined Datacenter (SDDC). Ein Geschäft, das in den nächsten Jahren um das 20-fache wachsen könnte.

Unterm Strich könnten rund 60 Milliarden Dollar für VMware und seine Partner zu holen sein. Das Gros, 41,5 Milliarden Dollar, könne aber nur mit Service-Partnern umgesetzt werden, betonte Bruns. Doch Bruns warnte auch. VMware-Partner müssen für diese Services einiges an Wissen und Ressourcen mitbringen. Sie müssten sich fragen, ob sie die Kapazität haben, die Services auf dem Niveau anzubieten. Aber hier hilft VMware. In Intensivkursen, Livefire Trainings genannt, sollen Partner anhand von Fallbeispielen aus der Praxis fit für alle Eventualitäten gemacht werden.

Zunächst will VMware das neue Services-Programm in einer Pilotphase mit ausgewählten Partnern ausprobieren und verfeinern, bevor es dann in der zweiten Jahreshälfte auf alle interessierten Partner ausgedehnt wird. Interessiert deshalb, weil es VMware wichtig ist, den Partnern die Wahl zu lassen, wo sie sich in VMwares Partnerlandschaft positionieren wollen. Beratung oder Verkauf scheint genauso möglich zu sein, wie Beratung und Verkauf oder die Kooperation mit anderen vertikalen Spezialisten. Ein Trend, der in Zukunft noch zunehmen dürfte, glaubt man VMwares Channel-Managern. Genauso wie die Schwierigkeit, eine klare Grenze zwischen Partner und Kunden zu ziehen. Diese werden beides sein können. Ausserdem werden sie sich auch wandeln. Wie die Kunden müssen sich auch die Partner permanent anpassen. Weil disruptive Entwicklungen - Trends die eine Branche auf den Kopf stellen können - normal sein werden. Ein Partner der sich vor drei Jahren neu aufgestellt hat, um im IT-Geschäft erfolgreich zu sein, werde heute sein Geschäftsmodell bereits wieder überdenken müssen, erklärten VMwares Manager.

Partner Exchange wird aufgeteilt

Der (neue) starke Fokus auf das Service-Geschäft führt zu einer weiteren Neuerung. Künftig wird ein Partner Business Summit veranstaltet. Die technischen Spezialisten der Fachhändler will VMware mit jenen seiner Kunden an der Partnerexchange an der VMworld zusammenführen.

VMware hat auch in weiteren Bereichen das Partnerprogramm überholt. Das vCloud-Air-Network-Programm wurde um den Bereich Managed Services erweitert. Entsprechende Partner sollen die Public-Cloud-Lösung als Basis-Infrastruktur nutzen und darauf aufbauend Managed Services anbieten. Die neue Qualifikation will VMware ab dem zweiten Quartal dieses Jahres seinen Partnern im Bereich Service Provider anbieten.

Neue Lösungskompetenzen

VMware hat auch seine Lösungskompetenzen überarbeitet und mit neuen ergänzt. Neu können Partner die Mobility-Management-Solution-Kompetenz erwerben. Die Kompetenz bietet Partnern im Bereich Mobile Management vertieftes Wissen im Bereich Air Watch, eine Mobile-Device-Management-Lösung, die VMware letztes Jahr akquirierte. Partner erhalten im Gegenzug für ihre Investition in die Weiterbildung Rabatte auf Air-Watch-Produkte und die Workspace Suite von VMware.

Im Bereich SDDC können Partner ab dem zweiten Quartal dieses Jahres ebenfalls neue Kompetenzen erlangen. Dafür müssen sie sich mit Themen wie SDDC, Server-Virtualisierung, Management Operations und Management-Automatisierung auseinandersetzen. Wer mitmachen will, muss allerdings mindestens zwei VCAP- oder VCIX-Zertifizierungen im Bereich SDDC plus ein komplettes Verkaufstraining vorweisen. Der Partner muss VMware klar machen können, dass er die Vision und Verkaufsziele des Unternehmens verstanden hat.

Die VSP- und VTSP-Lehrgänge wurden auf Version 6 angehoben und die Kompetenz für Server-Virtualisierung wurde überarbeitet. Sie wird sich künftig stärker auf vSphere mit Operations Management und Virtualization Optimization Assessment konzentrieren.

Platz für neue Partner

Gelsingers schöne neue IT-Welt hat noch einen weiteren Vorteil für die Partner. Während einige Hersteller ihre Partnerlandschaft durchforsten und lieber weniger, aber die richtigen Partner haben wollen, gibt sich VMware offen. Bei dem neuen Ansatz, den VMware verfolgt, gibt es ein Potenzial für neue Partner. Diese seien das Seil für den Kunden, um die Spitze seines Marktes zu erklimmen, während der Hersteller der Karabiner sei, wie Dave O'Callahan in blumigen Worten die Verbindung zwischen Hersteller, Kunde Partner zusammenfasste.