Podium-Antworten von Othmar Bienz, Director Alpine Region, VMware

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Virtualisierungslösungen erfolgreich zu sein?

Othmar Bienz: Erfolg ergibt sich durch die richtige Mischung von Kundenbeziehung, Beratungsangebot und Marketing. Für die Beratung gilt mehr denn je: Value for Money. Unsere erfolgreichen Partner heben sich durch eine qualitativ einwandfreie Beratungsleistung von der Masse ab. Ich rate, neue Themen wie etwa Desktopvirtualisierung möglichst frühzeitig aufzugreifen, Kompetenzen konsequent aufzubauen, Pilotprojekte zu Referenzinstallationen zu entwickeln, um dann mit Erfahrung in der Akquise auftreten zu können, wenn sich eine Technologie zu etablieren beginnt. Am Beispiel der Desktopvirtualisierung sehe ich es deutlich: Eine kleine Anzahl von Partnern bearbeitet das Thema seit mehr als zwei Jahren kontinuierlich und hat nun gegenüber der Masse einen enormen Vorsprung an Know-how, Erfahrung und Kundenreferenzen. Dem eigentlichen „VMware Champion“ im Beratungsteam eines Partners kommt eine Schlüsselrolle zu. Er „garantiert“ erfolgreiche Kundenprojekte und entwickelt die internen Teams. Für einmal möchte ich stellvertretend solche Namen aufführen, die den Erfolg von VMware in der Schweiz von Anfang an massgeblich beeinflusst haben: Nils Amlehn von Bechtle, Daniele Palazzo von Lake, Daniel Casota von Intersolutions, Urs Alder von Kybernetika, Jürg Peter von Osys, Tom Schmucki von uniQconsulting, etc.

Wohin entwickelt sich der Markt im Zusammenhang mit Virtualisierung?

Aus Sicht der virtuellen Infrastruktur gilt nach wie vor: Kosten senken und Effizienz steigern. Die Leistungssteigerung bei den x86 Systemen lässt in den kommenden Jahren noch höhere Konsolidierungsraten zu. Der Anteil der virtualisierten Server wird in vielen Unternehmen 80 Prozent oder mehr erreichen. Der Fortschritt ist in erster Linie abhängig von den verfügbaren IT-Ressourcen bei den Kunden und Partnern. Effizienzsteigerung kann durch Automatisierung des Betriebs erreicht werden. VMware sieht dies als den nächsten Schritt und fokussiert auf Akquisitionen und weitere Entwicklungen in diesem Bereich. Die im 1. Quartal angekündigte „VMware vCenter Operations Suite“, welche die Themen Performance-, Kapazitäts- und Konfigurations-Management in virtuellen Infrastrukturen abdeckt, ist hier wegweisend. Das KMU-Segment wächst heute sicherlich am stärksten. VMware richtet sich auf die Bedürfnisse dieser Unternehmen aus, was den Erfolg von „VMware Essentials“ und „VMware GO“ beweist. Im 2. Halbjahr werden wir eine „VMware Storage Appliance“ anbieten, die – zusammen mit „VMware Essentials“ eine günstige virtuelle Infrastruktur aus einer Hand für Unternehmen bietet, die weniger als 30 Server zu virtualisieren haben. Zu diesem Segment gehört bekanntlich die Mehrzahl der schweizerischen Unternehmen. Ein starkes Wachstum sehen wir bei der Desktop- und Applikationsvirtualisierung. Die Lösungen sind ausgereift, Referenzprojekte liegen vor und die Zahl der Kunden in Evaluation steigt. Dieser Bereich wird auf Kundenseite massgeblich durch Ersatzinvestitionen bei der Client-Infrastruktur getrieben. Werden Veränderungen vorgenommen, wird Desktop-Virtualiserung fast automatisch mitevaluiert. Sehr erfreulich sind die Resultate auf Kundenseite: Bei der Invalidenversicherung des Kantons Waadt arbeiten heute 90 Prozent der 360 Mitarbeiter mit virtuellen Desktops.

Muss der Reseller Angst haben, dass er durch die fortschreitende Virtualisierung wegrationalisiert wird?

Im Gegenteil! Virtualisierung ist der treibende Faktor für das Geschäftsvolumen unserer Partner. Unsere Studien zeigen, dass pro VMware-Franken zehn- bis 15-mal so viel mit Hardware und Beratungsdienstleistungen generiert wird. Zudem: Angst ist immer der schlechteste aller Ratgeber! Entscheidend ist, dass sich die Partner laufend an die steigenden Anforderungen bei den Beratungsleistungen anpassen. Design und die Implementierung einer virtuellen Infrastruktur sind nun mal nicht mehr vergleichbar mit der Installation eines einfachen Windows- oder Linux-Servers. Mehr Bedenken hätte ich aus Sicht des Handels möglicherweise wegen Cloud-Computing. Verschiedene Anbieter scheinen die Strategie zu verfolgen, direkte Software-as-a-Service Modelle zu forcieren, d.h. Unternehmen werden Anwendungen direkt aus dem Rechenzentrum des Herstellers beziehen. Hier könnte der Handel möglicherweise überflüssig werden. Die Strategie von VMware ist konträr: Im Rahmen der vDatacenter-Initiative arbeiten wir eng mit weltweit tätigen Service Providern zusammen, um IaaS Angebote basierend auf vCloud Director zu etablieren. Ebenso werden wir immer mehr lokale Angebote unserer Schweizer Partner sehen. Ein Beispiel hierfür ist www.vcloud.ch. Ausserdem hat Swisscom IT Services am 25. Mai 2011 anlässlich des VMware Forums ein neues IaaS Angebot vorgestellt. Die Public Cloud aus dem Schweizerischen Rechenzentrum ist somit bereits Realität. Im Rahmen von PaaS hat VMware mit Salesforce.com eine Allianz geschlossen. VMforce öffnet weltweit eine Enterprise Java Cloud für sechs Millionen Java-Entwickler. Im April 2011 haben wir mit „Cloud Foundry“ eine weitere offene PaaS-Plattform vorgestellt, die zum einen als komplett downloadbare Instanz in Form einer Micro-Cloud und zum andern als kommerzielle Variante für Firmen und Service Provider veröffentlicht werden wird.

Welchen Status haben Virtualisierungslösungen heutzutage bei der Bereitstellung von IT-Dienstleistungen in Unternehmen?

Virtualisierung hat generell gegenüber bisherigen Technologien verschiedene Vorteile, so dass sich die Virtualisierung in allen Bereichen, d.h. bei Server, Storage, Netzwerk, Client etc. weiter etablieren wird. Neue Anwendungen werden, sofern der Support durch den Hersteller gegeben ist, in der Regel auf virtualisierten Infrastrukturen zur Verfügung gestellt. Manche Unternehmen befinden sich noch in der Phase der Konsolidierung und damit auf der Seite der Kostenreduktion. In zunehmendem Masse stellen wir fest, dass unsere Kunden Richtung Automatisierung und damit Richtung Effizienzsteigerung und Businessbeschleunigung zielen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Virtualisierungslösungen?

Entscheidend ist, wie so oft in der IT, das Thema Standardisierung. Virtuelle Maschinen müssen frei verschiebbar sein und dürfen nicht wegen proprietärer Technologien eingeschränkt werden. Hierzu sind Basis- und Sicherheitsstandards absolut unverzichtbar. VMware ist in diesem Bereich sehr aktiv. Offene Standards wirken auch beim Thema Virtualisierungstechnologie als Innovationsbeschleuniger.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Virtualisierungslösungen?

Auf der Gartner CIO Agenda 2011 steht Cloud Computing auf Platz eins und Virtualisierung liegt an zweiter Stelle. Cloud Computing wird ohne virtuelles Datacenter nicht zu realisieren sein. Daraus schliesse ich: Ich vertraue Gartner und glaube an die Zukunft!