Prime Computer will sich komplett vom Direktvertrieb verabschieden

Nach fast sechs Jahren ist es Zeit für eine Veränderung, findet Josip Sunic. 2013 hatte er seine Firma Prime Computer in St. Gallen gegründet. Diese begann mit kleinen lüfterlosen Desktop-PCs: den "PrimeMinis". Damals lag der Fokus noch auf dem Direktvertrieb. Nun will der CEO sein Unternehmen aber in eine andere Richtung lenken: in den Channel.

Das noch junge Unternehmen ist seit der Gründung weit gekommen. Das Produktportfolio ist breiter geworden und die Verwendungsmöglichkeiten vielfältiger. Mittlerweile werden "PrimeMinis" und "PrimeServer" nicht nur in Büroräumlichkeiten genutzt, sondern auch in Spitälern, Reinräumen, Produktionsbetrieben, in der Landwirtschaft und sogar in der afrikanischen Wüste, wie Sunic sagt. "Für die Einbindung von Partnern wäre es zuvor noch zu früh gewesen. Wir wollten zuerst sicherstellen, dass unsere Produkte wirklich die Vorzüge bieten, die wir auch kommunizieren und dies dann auch belegen können." Der CEO legt auch Wert auf den "bestmöglichen Service", wie er sagt. Also mussten zunächst die entsprechenden Strukturen für eine Partnerorganisation kreiert und implementiert werden.

Vertrieb künftig nur noch indirekt

Nun will sich Prime Computer vollständig aus dem Direktgeschäft zurückziehen und sich nur noch auf die Entwicklung und Produktion der Hardware konzentrieren. "Damit wir dem Endkunden fertige Lösungen anbieten können, sind wir auf Partner angewiesen, die diese Projekte gemeinsam mit uns realisieren", sagt Sunic.

Zu diesem Zweck lancierte der Hersteller aus St. Gallen sein erstes Partnerprogramm. Dieses ist in drei Stufen gegliedert: wie branchenüblich in Silber, Gold und Platin. Die Einordnung ist abhängig vom Jahresumsatz. Ein Partner, der bis zu 20 000 Franken pro Jahr mit Prime-Produkten umsetzt, wird Silber-Partner. Die Goldstufe geht bis zu einem Umsatz von 50 000 Franken. Alles darüber sind Platin-Partner. Höhere Stufen bringen bessere Margen und höhere Werbekostenbeiträge mit sich. "Wir sind aber sehr flexibel und stark daran interessiert, gemeinsam mit unseren Partnern zu wachsen", sagt Sunic. "Daher unterstützen wir sehr viele Verkaufsmassnahmen unserer Partner." Ausserdem gewähre Prime Computer seinen Partnern, wenn diese die nächste Stufe erreichten, rückwirkend eine Gutschrift auf vorherige Bestellungen.

So viele Partner und so divers wie möglich

In der Schweiz zählt das Unternehmen nach eigenen Angaben bereits 100 Partner – im Ausland weitere 30. "Wir wollen so viele Partner wie möglich gewinnen." Das Ziel: ein global flächendeckendes Partnernetzwerk. Neue Partner sollen vor allem wert darauf legen, ihren Kunden einen Mehrwert bieten zu können. "Dies kann ein reiner IT-Dienstleister sein, der unsere Produkte installiert, aber auch ein Softwareentwickler, der Prime-Computer-Produkte im Bundle mitverkauft, damit die Software immer reibungslos funktioniert", sagt der CEO. Das Netzwerk soll möglichst divers sein, "da wir teils sehr exotische Anfragen erhalten", sagt Sunic. So setze ein Partner in Dubai etwa "PrimeMinis" auf Baustellen ein und speise diese mittels Solarenergie. "Bei solch extremen Lösungen sind sowohl wir als auch die Endkunden auf die Hilfe von Spezialisten angewiesen."

Die Bemühungen tragen bereits erste Früchte. Vergangenes Jahr lag der Anteil des Direktvertriebs noch bei rund 90 Prozent. Mittlerweile sind es nur noch 40 Prozent. Bereits in fünf Jahren will Sunic den Direktvertrieb komplett eingestellt haben.

Interessierte können sich hier online für das Partnerprogramm anmelden.