Nutanix-CEO Rajiv Ramaswami im Interview mit IT-Markt

Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung Ihres Unternehmens in den vergangenen zwölf Monaten? 

Rajiv Ramaswami: Ich gebe Ihnen sogar gerne Auskunft über die vergangenen 24 Monate. Denn es ist jetzt zwei Jahre her, seit ich als CEO bei Nutanix angefangen habe. Wir haben in dieser Zeit unglaubliche Fortschritte gemacht und uns fünf Prioritäten gesetzt. Erstens: Unsere Transformation zu einer subscription based company, also zu einem SaaS-Unternehmen voranzutreiben. Zweitens: die Vereinfachung unseres Produktportfolios von 15 auf 4 Angebote beziehungsweise Lösungen. Drittens: die Erweiterung unseres Partner-Ökosystems und die Verstärkung unserer Zusammenarbeit mit Partnern. Viertens: die Erstellung eines fundierten Finanzplans, diesen gegenüber unseren Investoren zu verdeutlichen und ihn umzusetzen. Fünftens: die Erweiterung unserer Workforce mit Talenten, dies in einem ziemlich wettbewerbsintensiven Umfeld für die Talentsuche … Bezüglich der ersten Priorität glaube ich, dass wir die Transition hin zu einer subscription based company erreicht haben. Das zeigt sich an zwei Dingen. Wir haben neue Kunden gewonnen und die Installationsbasis bei den bestehenden Kunden erweitert. Ausserdem haben unsere Kunden die Produkte gut angenommen und nutzen diese. Wir sind auch sehr zufrieden mit der Verlängerung der Abo-Verträge. Wir haben dafür auch ein separates Team aufgestellt, das unser Verlängerungsgeschäft handhabt. Und das Beste ist: Die Kunden lieben Nutanix. Das zeigt sich in einem Net Promoter Score von 90, was für ein B2B-Unternehmen sehr hoch ist.

Sie sprachen von der Reduktion ihres Portfolios von 15 auf 4 Produkte. Wie sieht das konkret aus?

Die Kunden wollen eine Cloud aufbauen, sei es eine eigene Cloud, die in ihren Rechenzentren als private Cloud läuft, oder sei es eine Public Cloud oder eine Multi-Hybrid-Cloud-Umgebung. Für den Aufbau einer Cloud heisst die Lösung Nutanix Cloud Infrastructure. Um die Cloud zu betreiben, bieten wir Nutanix Cloud Management. Ausserdem müssen die Kunden alle ihre unstrukturierten Daten speichern. Dazu haben wir Nutanix Unified Storage entwickelt. Und das vierte wichtige Angebot ist die Unterstützung der Kunden bei der Verwaltung und Automatisierung ihrer Datenbanken. Dafür haben wir Nutanix Database Service. Die Cloud-Plattform, die wir bereitstellen, ist On-Premise, an der Edge, in der Public Cloud von AWS und Azure.

Welche Erwartungen haben Ihre Kunden, wenn Sie zu Ihnen kommen?

Viele unserer Kunden beschreiben, dass sie immer noch dabei sind, ihre Infrastruktur zu modernisieren. Sie haben Legacy-Infrastrukturen und suchen nach Möglichkeiten, diese zu modernisieren. Unser Kerngeschäft ist es, ihnen dabei zu helfen, indem wir die Prozesse vereinfachen, automatisieren und signifikante Kostenvorteile bieten. Viele Kunden transferieren nun einen Workload nach dem anderen zu uns und erkennen, dass unser HCI-Angebot mehr kann als nur eine Unterstützung von virtuellen Desktops und Remote-Arbeitern zu sein. Sie sehen uns als Plattform, auf der sie ihre wichtigsten Anwendungen betreiben können, einschliesslich wichtiger Datenbanken, ERP-Anwendungen, Security Analytics. 

Wofür verwenden Ihre Kunden Ihre Lösungen konkret, können Sie ein Beispiel nennen?

Ich erzähle gerne die Geschichte unseres Kunden FSB, ein britisches Wettunternehmen. Sie haben unsere Plattform verwendet, um ihre IT zu betreiben und wollten nach Asien expandieren. Unter normalen Umständen erfordert Asien lokalisierte Daten und lokalisierte Betriebe. Sie hätten ein Rechenzentrum einrichten müssen, Leute einstellen müssen, um es zu betreiben, und es hätte mehrere Monate oder ein Jahr gedauert, um das in Gang zu bringen. Mit uns expandierten sie einfach in eine AWS-Region in Asien und waren innerhalb eines Monats mit demselben Team aus dem Vereinigten Königreich up and running. 

Warum kommen die Kunden zu Ihnen und gehen nicht etwa zu VMware?

Es gibt viel Gerede in der Branche bezüglich VMware und dessen geplanter Übernahme durch das Halbleiterunternehmen Broadcom. Einige Kunden überlegen sich, was das genau für sie bedeutet und suchen nach Alternativen. Und wir sind eine der Alternativen.

Welche Trends beobachten Sie bei Ihren Kunden und deren Bedürfnissen?

Ein Trend ist, dass immer mehr Kunden serviceorientierte Anbieter suchen, um lokalisierte Lösungen zu nutzen, insbesondere in Europa. Wir haben mit einigen unserer Kunden in regulierten Branchen wie Luft- und Raumfahrt sowie Finanzdienstleistungen gesprochen und für sie ist es nicht so einfach, in die Public Cloud zu gehen. Sie möchten daher lokalisierte Anbieter sehen, die Dienste bereitstellen können, die den nationalen Sicherheitsanforderungen und den eigenen Compliance-Richtlinien entsprechen. Aber wir arbeiten mit lokalen Serviceanbietern zusammen, wie zum Beispiel CGI oder OVH in Europa, die unsere Lösungen anbieten.

Ihre Technologie kann genutzt werden, um Rechenzentren effizienter zu betreiben. Wie wirkt sich dieses Nachhaltigkeitsangebot auf die Gespräche mit Ihren Kunden aus?

Das Thema ist allen wichtig. Wir arbeiten daran, ihnen Werkzeuge an die Hand zu geben, mit denen sie ihren Energieverbrauch messen und wir ihnen sagen können, wie viel sie durch verschiedene Massnahmen einsparen können, wie wir ihnen helfen können, ihren Energieverbrauch zu optimieren. Ursprünglich hatte so ziemlich jedes Unternehmen eine ESG-Strategie. Durch die Energiekrise in Europa ist es aber überlebensnotwendig geworden, mit Energie haushälterisch umzugehen. Es gibt also einen echten geschäftlichen Bedarf. In der Tat ist einer der grössten Investoren in Nutanix ein Sustainability Fonds. Es hat sich auch gezeigt, dass Unternehmen, die aus interner Sicht nachhaltiger sind, langfristig auch aus finanzieller Sicht besser abschneiden. Das sind also alles Gründe, warum auch wir ein zunehmendes Interesse daran haben, mit unseren Kunden über Nachhaltigkeit sprechen.

Sie haben angekündigt, 270 Mitarbeitende zu entlassen, so wie auch andere Tech-Unternehmen teils massiv Stellen streichen. Wie passen Entlassungen und der allseits beklagte Fachkräftemangel zusammen?

Im Vergleich zu den Entlassungen bei anderen Tech-Unternehmen ist die Anzahl bei uns sehr gering, weniger als 4 Prozent. Viele dieser Entlassungen betrafen den Vertrieb und den Marketingbereich. Ausserdem bedeutet dieser Schritt nicht, dass wir aufhören, neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einzustellen. Wir stellen immer noch ein, aber in den Bereichen, in denen wir tatsächlich Bedarf haben.

Und welche sind das?

Der Trend, dass viele Unternehmen zu Softwareunternehmen werden und sich digitalisieren, bedeutet, dass es langfristig einen hohen Bedarf an Softwaretalenten auf der Entwicklerebene, auf der Betriebsebene und auf der IT-Ebene geben wird. Wir werden in den nächsten Jahren mehr Talente aus den Hochschulen und Schulen herausholen müssen, um sie in die Industrie und in die Arbeitswelt zu integrieren. Junge Talente lernen an den Hochschulen aber nicht, mit veralteter Infrastruktur, veralteten Computern oder veraltetem Speicher umzugehen. Sie haben eine konsumentenähnliche Denkweise und sind an mobile Geräte und soziale Medien gewöhnt. Eine vergleichbare Erfahrung müssen wir mit Unternehmensprodukten bieten.

Es gab Gerüchte, dass HPE, mit dem Sie eng zusammenarbeiten, daran interessiert sei, Nutanix zu übernehmen. Nun kam das Dementi von HPE. Welches sind aus Ihrer Sicht die nächsten Schritte? Sind Sie auf der Suche nach einem Käufer? Microsoft würde doch auch noch ganz gut zu Nutanix passen …

Natürlich fühlen wir uns geschmeichelt von der ganzen Aufmerksamkeit, die wir auf dem Markt bekommen. Mit all den Artikeln, die darüber geschrieben werden, dass man sich entweder für uns interessiert oder dass wir gekauft werden. Ich glaube, dass es in der Geschichte des Unternehmens schon ein paar Mal ähnliche Gerüchte gegeben hat. Deshalb kommentieren wir sie nicht speziell. Aber ich kann Ihnen sagen, worauf unser Fokus liegt. Wir konzentrieren uns darauf, ein nachhaltiges, lebensfähiges, unabhängiges Unternehmen aufzubauen. Das haben wir bisher getan und das werden wir weiterhin tun. 

Themenwechsel: Wie wichtig ist der Schweizer Markt für Nutanix?

In der Schweiz erzielen wir zwar nur einen relativ kleinen Teil unseres weltweiten Gesamtumsatzes, aber es ist ein sehr wichtiger Markt. Wir haben eine Reihe von grossen multinationalen Kunden mit Hauptsitz in der Schweiz. Auch finden wir in der Schweiz die Verticals, auf die wir uns konzentrieren: Financial Services, Gesundheitswesen, Pharma und natürlich auch der öffentliche Sektor.

Sie haben eingangs vom Ausbau Ihres Partner-Ökosystems als eine Ihrer Prioritäten gesprochen. Wie wichtig sind Partner für das Geschäft von Nutanix?

Sie sind super wichtig, weil wir ein Best-of-Breed-Anbieter sind und all unser Geschäft über Partner abwickeln. Wir arbeiten mit den traditionellen Distributoren und Wiederverkäufern, denn wir können nicht überall sein. Wir brauchen sie für die breite lokale Abdeckung. Deshalb arbeiten wir hart daran, über diese Partner mehr zu erreichen. Wir wollen sie in die Lage versetzen, autonomer zu werden und die Dinge selbst zu erledigen, während wir ihnen als Backstop zur Seite stehen. Ausserdem pflegen wir strategische Partnerschaften. Bei der Hardware arbeiten wir mit allen grossen Serverherstellern zusammen. Wir haben eine gute Partnerschaft mit HPE, die weiterhin sehr gut wächst. Auf der Cloud-Seite haben wir natürlich AWS, aber wir arbeiten auch eng mit Microsoft zusammen. Wir haben gemeinsam mit ihnen unser Angebot für Azure Bare Metal entwickelt. Wir haben auch einen gemeinsamen Markt mit Red Hat auf dem Gebiet der nativen Cloud. Die OpenShift-Plattform von Red Hat läuft nahtlos auf Nutanix. Wie Sie sehen, sind alle diese Anbieter für sich die Besten ihrer Klasse. Und indem wir unsere Lösungen mit ihnen kombinieren, können wir unseren Kunden eine Gesamtlösung anbieten, die ihren Anforderungen entspricht. 

Wie unterstützen Sie Ihre Partner? 

Wir haben uns früher sehr darauf konzentriert, unsere Partner zu befähigen und auf unseren HCI-Produkten zu schulen, da wir nur diese verkauft haben. Jetzt haben wir ein komplettes Portfolio mit einem kompletten Cloud-Stack, der alles bietet von Hypervisors, Compute, Storage, Networking, Cloud Management. Auch darauf müssen wir sie schulen und sie darauf vorbereiten, best practices aufzubauen und ihnen beim Verkauf zu helfen. Mit «Project Autonomy» versetzen wir sie in die Lage, selbständig zu handeln, Angebote zu erstellen, Chancen zu erkennen, mit Kunden zu kommunizieren und den Ball weiterzuspielen. Und natürlich haben wir eine Reihe von Partneranreizen, wie die meisten etablierten Unternehmen, sei es in Form von Konditionen, Rabatten etc. Für Partner ist es auch wichtig, dass sie nicht nur verkaufen und dann wieder gehen. Es geht darum, zu verkaufen, dafür zu sorgen, dass die Kunden das Produkt annehmen, es konsumieren und dann bei der Erneuerung dabei sind, um Upsells und Cross-Sells zu tätigen. Die Reise der Partner muss unsere Reise mit den Kunden abbilden, und sie müssen dabei mitkommen. Wir haben sie in die Lage versetzt, all das zu tun. 

Wie stark wird Nutanix 2023 wachsen?

Wir haben bereits eine Prognose für das Geschäftsjahr abgegeben (Für das Gesamtjahr rechnet das Unternehmen mit einem Umsatz in der Spanne von 1,77 bis 1,78 Milliarden US-Dollar, Anm. d. Red.). Wir erwarten also, dass unser Umsatz im Geschäftsjahr 2023, das im Juli endet, wachsen wird. Wir sind immer noch dabei, den Übergang zu einer subscription based company zu vollziehen. Unsere Erneuerungsbasis wächst also weiter. Das ist ein gutes Polster für uns, auch wenn sich die makroökonomische Lage als schwierig gestaltet oder eine Rezession eintritt.

Haben Sie Angst vor einer Rezession? Fürchten Sie die Inflation?

Wenn wir mit unseren Kunden sprechen, stehen diese Themen nicht an erster Stelle. 

Übrigens: Lesen Sie hier wie Software-Management, Consulting und IT-Technology zum Wachstum im Schweizer IT-Markt beitragen sollen.