Das Geschäft mit Managed Services wächst - doch der Boom trügt

Der Schweizer Markt für Managed Services hat sich im ersten Quartal 2025 robust entwickelt - zumindest auf den ersten Blick. Das kombinierte Vertragsvolumen (Annual Contract Value, ACV) aus Neuvergaben und Verlängerungen nahm laut dem Marktforscher ISG im Vergleich zum Vorjahreszeitraum zu.

Bei genauerer Betrachtung zeigt sich jedoch ein differenzierteres Bild: Während das Volumen stieg, sank die Anzahl der abgeschlossenen Deals im Jahresvergleich um etwa 27 Prozent. Das Wachstum wurde also insbesondere von einzelnen Grossverträgen getragen. Demnach ist die Dynamik im breiten Markt deutlich verhaltener. Ein wesentlicher Impuls kam laut ISG aus dem Finanzsektor. In anderen Branchen zeigte sich der Markt für Managed Services aber eher stagnierend oder rückläufig. Diese Entwicklung spiegelt laut ISG wider, dass Unternehmen ihre IT-Ausgaben im ersten Jahresquartal strenger hinterfragten. Gemäss dem Analysten begann sich der Schweizer Markt jedoch im zweiten Jahresquartal zu normalisieren. Der Marktforscher erwartet über das gesamte erste Halbjahr 2025 hinweg ein Umsatzwachstum von rund 10 bis 12 Prozent.

Nichtsdestotrotz bleiben die Prognosen des Marktforschers für den weiteren Jahresverlauf vorsichtig. Zwar seien einige attraktive Vertragsverlängerungen und Neuvergaben in Sicht und somit werde die Zahl der erwarteten Deals vermutlich wieder steigen - jedoch werde diese wohl weiterhin unter dem Vorjahresniveau bleiben.

Der internationale Markt zeigt ein ähnliches Bild: ISG schätzt das globale ACV-Wachstum derzeit auf zwischen minus 2,5  und plus 1,3 Prozent - abhängig von geopolitischen und wirtschaftlichen Entwicklungen.

Makroökonomie dämpft Investitionsfreude

Als Ursache für die Entwicklung nennt der Analyst die unsicheren wirtschaftlichen Rahmenbedingungen aufgrund der internationalen Zinspolitik, geopolitischer Risiken und einer stagnierenden Binnenkonjunktur. Viele Unternehmen verschieben zurzeit grössere Transformationsprojekte. Gründe dafür sind kurzfristige Kostenoptimierungen, der Mangel an internen Ressourcen, unklare Zielbilder und die Sorge vor den Risiken komplexer Übergänge. Statt neuer Verträge dominieren Vertragsverlängerungen - häufig zu günstigeren Konditionen, aber ohne nennenswertes Wachstum beim Vertragswert.

Zudem drückt der verstärkte Einsatz von künstlicher Intelligenz auf die Preise: Kunden erwarten durch Automatisierung spürbare Einsparungen, die in Verhandlungen direkt berücksichtigt werden müssen. Das erhöht den Effizienzdruck auf die Anbieter - bei gleichzeitig sinkendem durchschnittlichen ACV.

Ein Käufermarkt mit hohen Ansprüchen

Der Schweizer Managed-Services-Markt ist derzeit käufergetrieben. Auftraggeber verfügen über eine starke Verhandlungsposition - und nutzen diese auch. Wer als Anbieter bestehen will, müsse nicht nur preislich überzeugen, sondern auch strategisch. Laut ISG-Direktor Matthäus Käppeler gelingt das vor allem über ein tiefes Verständnis für die spezifischen Leistungsbedarfe der Kunden, realistische Mengengerüste, marktübliche Preisniveaus und geeignete Verhandlungsspielräume.

Eine entsprechende Vorbereitung sei dabei essenziell, um Preise und Leistungen nachhaltig zu optimieren und den Verhandlungserfolg abzusichern. Abgesehen von einem robusten Vertrag spiele auch eine Governance-Struktur, die zur eigenen Organisation passt, eine wichtige Rolle - ebenso wie die organisatorische Resilienz bei möglichen Serviceausfällen.

Trotz komplexer Anforderungen setzen nur rund 30 Prozent der Unternehmen auf die Begleitung der Deals durch unabhängige Experten - auch bei komplexen Vertragsverlängerungen. Anbieter hingegen sind laut ISG oft deutlich erfahrener aufgestellt.

Branche optimistischer als Marktforscher

Während der Marktforscher zwar grundsätzlich auch einer positiven Marktentwicklung zustimmt, den Finger aber auf strukturelle Schwächen legt, zeigen sich IT-Dienstleister wie Aveniq, Elca, DXC Technology und TI&M deutlich optimistischer. Sie berichten übereinstimmend von anhaltendem und stabilem Wachstum - insbesondere im KMU- und Midmarket-Segment. Der Trend gehe zunehmend zu umfassendem IT-Outsourcing, cloudbasierten Lösungen und Automatisierung. Laut Daniel ­Meienberg, Vice President Cloud & Managed Services bei Elca, wächst "die Nachfrage nach umfassenden, zuverlässigen und lokal verankerten Services".

Daniel ­Meienberg, Vice President Cloud & Managed Services bei Elca. (Source: zVg)

Ursachen für die Entwicklung seien unter anderem die Digitalisierung, steigende Sicherheitsanforderungen und die Cloud-Transformation. Ebenfalls nennen die Anbieter - und auch ISG - den Kostendruck und den Fachkräftemangel als wesentliche Treiber. Entgegen der Einschätzung des Marktforschers kurbeln diese Faktoren gemäss den IT-Dienstleistern das Wachstum des Managed-Services-Geschäfts in der Schweiz jedoch eher an, anstatt es zu bremsen - und dies trotz politischer Wirrungen.

Gleichzeitig verändern sich die Kundenbedürfnisse: weg von punktuellen Lösungen und hin zu strategischer Beratung, End-to-End-Unterstützung und vertrauensvollen Partnerschaften. "Kunden erwarten heute strategische Beratung, Branchenlösungen und flexible Betriebsmodelle", sagt Claudio Lässer, Head of Cloud & Platform Services bei Aveniq.

Zwischen Margendruck und Kundenfokus

Einigkeit herrscht indes bei den Herausforderungen. Margendruck, globaler Wettbewerb, wachsende Sicherheitsanforderungen und geopolitische Unsicherheiten setzen Dienstleister unter Zugzwang. Auch die zunehmenden Erwartungen an Individualisierung und Flexibilität spielen eine Rolle.

Claudio Lässer, Head of Cloud & Platform Services bei Aveniq. (Source: zVg)

Laut Käppeler ist es besonders wichtig, die Kunden abzuholen, um als IT-Dienstleister im Geschäft erfolgreich zu sein. "Im Fokus sollte nicht das eigene Produkt oder der Service stehen, sondern die Lösung eines konkreten Kundenproblems oder -bedarfs", sagt Käppeler. Erfolgreich sind laut Aussagen der befragten IT-Dienstleister zudem vor allem jene Anbieter, die lokal verankert sind, über starke Branchenkompetenz verfügen und sich frühzeitig in Ausschreibungsprozesse einbringen. Chancen sehen dabei alle vier Anbieter insbesondere in regulierten Branchen.

Vertrieb bleibt zentral - aber im Wandel

Trotz zunehmender Automatisierung und Selfservice-Angeboten bleibt der klassische IT-Vertrieb relevant - erhält jedoch eine neue Rolle. Der Vertrieb wandelt sich vom reinen Verkäufer zum Trusted Advisor. So gewinnen laut den vier IT-Dienstleistern und ISG die persönliche Beratung und Kundennähe deutlich an Bedeutung. Der Vertrieb muss sich demnach von einer rein produktorientierten zu einer beratungsstarken, strategisch denkenden Funktion entwickeln - mit tiefem Verständnis für das Geschäft des jeweiligen Kunden.