Trend Micro setzt mit Partnern auf die Wolke

Das bisherige Partnerprogramm bestand fünf Jahre. Was ändert sich nun mit dem neuen Partnerprogramm?

"Software as a Service" ist stärker in den Vordergrund gerückt. Weitere Wachstumsthemen sind heute die Absicherungen von Clouds und virtualisierten Umgebungen. Unsere Produktpalette hat sich also vergrössert. Darum mussten wir das Partnerprogramm anpassen. Wir glauben, dass die Partnerschaft mit unseren Fachhandelspartnern durch das Virtualisierungsgeschäft wichtiger wird. Dafür wollen wir mit leistungsstarken Partnern zusammenarbeiten. Um das zu gewährleisten, haben wir das Partnerprogramm angepasst.

Was genau haben Sie angepasst?

Wir haben neue Stufen und neue Spezialisierungen geschaffen. Die frühere Affinity-Stufe entspricht der neuen Bronze-, aus Affinity Plus wurde die Silber- und aus Affinity-One die Gold-Stufe. Auch sind wir davon überzeugt, dass sich unsere Partner künftig spezialisieren müssen, da entsprechendes Know-how immer wichtiger wird. Uns ist ein Partner lieber, der sich beispielsweise nur auf Endpoint Security spezialisiert, statt dass er sich auf Security und Virtualisierung generalisiert.

Haben Sie denn auch Ihre Partner gefragt, was diese möchten?

Im April führten wir eine Umfrage bei rund 18'000 Fachhandelspartnern in Europa durch und fragten diese, was sie von einem Partnerprogramm erwarten. So muss das Partnerprogramm einfach und klar nachvollziehbar sein. Es muss Profit abwerfen, das ist besonders für kleinere Händler wichtig. Weiter haben wir erkannt, dass wir als Hersteller vermehrt Schulungen anbieten müssen, damit sich die Partner überhaupt spezialisieren können. Und natürlich sollte Loyalität belohnt werden.

Was meinen Sie damit?

Nächstes Jahr werden wir ein zusätzliches Bonussystem einführen, insbesondere für Partner, die im Virtualisierungsgeschäft sehr aktiv sind. Auch wird es bereits ab Anfang 2012 ein neues Discount-Modell geben. Damit ist ein Bonussystem gemeint, bei dem der Partner direkt nach dem Verkaufsabschluss belohnt wird. Das unterscheidet es von einem klassischen Kickback-Bonus-System.

Wie viele Partner hat Trend Micro in der Schweiz?

In der Schweiz arbeiten wir mit rund 600 Partnern über alle Stufen hinweg zusammen. Darunter sind 14 Gold-Partner und 25 Silber-Partner. Der Rest sind Bronze-Partner.

Sie planen auch die Einführung einer neuen Stufe, der Platin-Stufe. Wer kommt hierfür in Frage?

Ich sehe maximal fünf Platin-Partner in der Schweiz. Wer dafür aber genau in Frage kommt, können wir erst Anfang des nächsten Jahres sagen. Momentan führen wir noch mit unseren Partnern letzte Gespräche. Wie viele Partner wir in welcher Stufe haben, spielt letztlich keine Rolle. Wichtig ist uns, dass wir mit dem neuen Partnerprogramm einen Ruck in der Fachhandelslandschaft erzeugen.