"Reine Drucker verlieren im B2B-Geschäft an Bedeutung"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Bruno Leibbach: Die René Faigle AG arbeitet grundsätzlich nur mit qualifizierten Fachhändlern zusammen, die Drucker vor allem im Projektgeschäft einsetzen. Da die Hardwarepreise und demzufolge die Margen immer tiefer sinken, ist eine effiziente Logistik entscheidend. Durch die teilweise Quersubventionierung der Hardware mit Verbrauchsmaterial liegt in diesem Bereich eine zentrale Herausforderung, die Kunden mit attraktiven Preisen und tadellosem Service zum Verbrauchsmaterialkauf zu animieren. Das reine Boxmoving wird demzufolge immer weniger attraktiv werden.

Welches sind 2014 die Trends rund ums Drucken?

Im B2B-Bereich, in dem Faigle ausschliesslich tätig ist, geht der Trend klar weg von Druckern zu leistungsfähigen, qualitativ hochwertigen Multifunktionsgeräten. Durch eine optimale Projektplanung und die damit in der Regel verbundene Reduktion von Arbeitsplatzdruckern und den intelligenten Einsatz der passenden MFP können massiv Kosten eingespart und Abläufe vereinfacht werden. Die dabei eingesetzten Geräte drucken heute in der Regel farbig, sodass auch die Bedeutung von Schwarz-Weiss-Druckern stetig abnimmt.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/­Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Druckumgebung, Prozesse und IT-Infrastruktur sind häufig historisch gewachsen und daher nicht aufeinander abgestimmt. Unnötig hohe Betriebs- und Servicekosten sowie eine aufwändige interne Betreuung sind die Folge davon. Die grösste Herausforderung besteht darin, dass der Kunde auch wirklich gewillt ist, ein MPS-Projekt auch gegen die unvermeidlichen internen Widerstände durchzuziehen und dem Partner auch die Möglichkeit gibt, sein Konzept zu realisieren.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Druckern?

Reine Drucker werden im B2B-Bereich weiter an Bedeutung verlieren. Dafür übernehmen die eingesetzten Multifunktionsgeräte neben der Produktion von bedruckten Seiten immer mehr Aufgaben. Sie werden etwa immer noch häufig als Fax eingesetzt. Oder sie dienen als Scan-Station für die Digitalisierung von Dokumenten und liefern damit Inputs für digitale Dokumenten-Workflows bis hin zum direkten Input in komplexe Archivsysteme. Oder man setzt Follow-Me-Printing ein, bei dem der User nicht mehr an bestimmte Outputgeräte gebunden ist. Wir meinen, dass der Papierausstoss auch in nächster Zeit keinen dramatischen Einbruch erleiden wird, dass es aber immer wichtiger wird, Kosten/Nutzen zu optimieren und dass der Bereich Ökologie, von der nachhaltigen Produktion bis zum Energieverbrauch, weiter an Bedeutung gewinnen wird. Weiter geht mit der Optimierung von Druckerparks in der Regel auch eine Optimierung der Dienstleistungen einher. Das heisst konkret, dass die Geräte heute automatisch Verbrauchsmaterial bestellen oder die Zählerstände übermitteln. In Zukunft werden die MFP-Geräte auch immer mehr in der Lage sein, Störungsinformationen zu übermitteln, sodass der Service entsprechend effizienter wird. Hier sind MFP-Geräte gegenüber reinen Druckern klar im Vorteil.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen?

Gemäss unserer Definition heisst MPS, dass wir die gesamte Verantwortung für das Output-Management im Sinne einer Dienstleistung übernehmen. Der Kunde braucht sich um nichts mehr zu kümmern. Er definiert seine Bedürfnisse, und diese werden zu festgelegten Konditionen erfüllt. Dies heisst aber auch, dass sich MPS erst ab einer gewissen Grösse rechnet und der MPS-Partner auch in der Lage sein muss, die geforderten Dienstleistungen zu entsprechenden Konditionen zu erbringen.