Riverbed gibt bis zu 21 Prozent zurück

Riverbed will mehr in den Channel investieren. Bereits im Mai hatte der WAN-Spezialist daher mehrere Ergänzungen seines Partnerprogramms angekündigt. Anfang Juli traten nun drei Neuerungen in Kraft. Die Redaktion fragte daher bei Giovanni Di Filippo und Nick Parisi nach, was da genau auf Riverbeds Partner zukommt.

Di Filippo kam vor knapp zwei Monaten zu Riverbed. Anfang April übernahm der Schweizer die Funktion des Vice President EMEA Channels im Unternehmen. Er kann bereits auf eine langjährige Erfahrung im IT-Channel zurückblicken. So war vor seinem Wechsel zu Riverbed vier Jahre für SAP und fünf Jahre für Cisco tätig.

"Unsere Kunden haben heute nicht mehr nur punktuelle Probleme", sagt er. "Darum sollen unsere Partner auch nicht mehr nur Produkte verkaufen, sondern ganze Lösungen." Um die Partner dazu zu bewegen, bietet das Unternehmen neue Rabatte und Rückzahlungen an.

So erhalten Partner seit Anfang Juli ein Prozent ihres Umsatzes mit Riverbeds Steelfusion- und Steelcentral-Produkten zurück. Die Rückzahlungen erhalten die Partner jeweils am Ende des Quartals.

Riverbed will mit Partnern zusammenarbeiten

"Wir wollen, dass die Partner unsere Produkte in ihren Lösungen integrieren und es dann als Gesamtlösung ihren Kunden verkaufen", sagt der Vice President. Hierfür bekommen die Partnerunternehmen 2 Prozent des Umsatzes am Ende des Quartals zurück. Sowie einen Vorabrabatt von 3 Prozent. 

Mit der dritten Änderung will Riverbed die aktive Zusammenarbeit mit seinen Partnern ausbauen. Wenn diese Geschäftsmöglichkeiten und erkennen und diese bei Riverbed registrieren, erhalten sie einen Vorabrabatt von 5 Prozent.

Anschliessend können die Partner diese Geschäftsmöglichkeiten zusammen mit Riverbed in Form von Joint Engagements wahrnehmen. Die Initiative soll dabei von den Partnern kommen. "Die Partner sollen sozusagen unser erweitertes Sales-Team werden", sagt Di Filippo. Und die Incentives sollen sie dazu motivieren.

Im zweiten Halbjahr soll noch ein weitere Ergänzung zum Programm hinzukommen. Dieses richtet sich an Partner, die ein Dienstleistungsangebot anbieten oder aufbauen wollen. Zu diesem Zweck wird Riverbed seinen Partnern zusammengeschnürte Bundels anbieten. 

Rückzahlungen sind an Bedingungen gekoppelt

"Wenn man alle Vorabrabatte und Rückzahlungen zusammenzählt, können die Partner bis zu 21 Prozent dazu verdienen", sagt Filippo. "Aber wir erwarten natürlich auch eine Gegenleistung." Riverbed will mehr in den Channel investieren. Damit der Channel auch mehr in Riverbed investieren kann.

Die Ersparnisse aus den Vorabrabatten können die Partner behalten, wie Nick Parisi, Channel Sales Manager bei Riverbed, sagt. Die Rückzahlungen, welche die Partner jeweils am Ende des Quartals erhalten, gehen jedoch in ein separates Bankkonto. "Das Geld müssen die Partner dann wieder in Zertifizierungen, Trainings, Dienstleistungen oder Marketingaktivitäten investieren", sagt er.

Die Änderungen seien ein Engagement für die bestehenden Kunden, sagt Parisi. "Wir hatten zwar schon vorher ein gutes Partnerprogramm mit guten Margen", ergänzt Nick Parisi, Channel Sales Manager bei Riverbed. Aber mit den Änderungen sollen die Partner nun belohnt werden, für das, was sie schon lange tun.

Anderseits soll insbesondere die Möglichkeit, Riverbed-Produkte in die eigenen Lösungen zu integrieren, neue Partner anziehen. Es gehe Parisi aber nicht darum, hunderte neue Partner für Riverbed zu finden, sondern nur diejenigen, die langfristig mit dem Unternehmen zusammen arbeiten wollen.