Podiumsgespräch

Podium-Antworten von Benno Schlumpf, Director Value Added Distribution, Ingram Micro

Uhr | Updated
von Marc Landis
Benno Schlumpf, Director Value Added Distribution, Ingram Micro
Benno Schlumpf, Director Value Added Distribution, Ingram Micro

Storage scheint auf lange Zeit hinaus ein krisensicheres Geschäft. Was muss der Channel beachten, um langfristig im Storage-Business erfolgreich zu sein?

Das anhaltende Daten-Wachstum generiert sehr viel Business und ist zugleich Treiber für Innovation. Krisensicher ist dieses Geschäft nur für Unternehmen, die sowohl von der Struktur wie auch vom Investitionsvermögen her Schritt halten können. Gleichzeitig steigen auch die Anforderungen an den Channel und dessen Mitarbeiter. Der wirtschaftliche Erfolg der Firma, die strategische Ausrichtung und die Anforderungen seiner Kunden stehen dabei im Zentrum. Es ist von grosser Bedeutung, dass der Reseller Antworten auf die Fragen seiner Kunden hat. Wer das missachtet, muss damit rechnen, dass sich seine Kunden anderweitig informieren. Im Grundsatz ändert sich jedoch für den Channel wenig: Er wird auch künftig daran gemessen, welchen Mehrwert er für die Hersteller und seine Kunden generiert. Entscheidend ist dabei Fokus, Flexibilität und Bereitschaft zur Adaption neuer Technologien wie z. B. virtueller Speicher und Cloud. Die Sicherung der Kompetenz ist für den Channel eine echte Herausforderung. Ständige Marktbeobachtung, Flexibilität und laufende Weiterbildung gehören zwingend dazu. Es ist logisch, dass dies für kleinere Reseller nicht einfach ist und auch öfters die Möglichkeiten übersteigt. Trotzdem: Wer im Storage-Bereich Geschäfte macht – und dies betrifft doch heute den ganzen Channel – der muss unbedingt einen Weg finden, wie er „dran“ bleiben kann. Bei Ingram Micro profitieren wir von zentralen Ressourcen, die eng mit allen namhaften Herstellern zusammenarbeiten und die Länder-Organisationen aktiv bei der Implementierung neuer Prozesse und Dienstleistungen und auch bei Ausbildung und Marketing unterstützen.

Wie können Händler, bzw. Systemintegratoren ihren Unternehmenskunden helfen, mit den in deren Speicherbanken gelagerten Daten Geld zu verdienen?

Kundendaten, Produktionsdaten, Finanzdaten oder Marketingdaten sind von höchster Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg und den Wettbewerbsvorteil einer Firma. Deshalb ist der richtige Umgang mit diesen Daten von zentralem Interesse. Fachhändler bzw. Systemintegratoren haben keinen Einfluss auf die Qualität der Daten, aber ihre Aufgabe ist es, das Umfeld optimal zu gestalten. Das beginnt mit dem Abholen der Erwartungen des Kunden: Was genau will er heute, und wo liegen künftig die Herausforderungen des Kunden? Die Aufgabe des Resellers ist es, diese Anforderungen mit aktueller Technologie umzusetzen. Wichtig ist der klare Fokus auf die Lösung und nicht auf die Infrastruktur. Eine detaillierte Beschreibung des Lösungsansatzes schafft Transparenz und bietet zudem die Möglichkeit über Anpassungen von Prozessen oder Konfigurationen den Problemstellungen noch gezielter zu entsprechen und somit die wirklich optimale Variante zu wählen.

Welche Speicherlösungen brauchen KMU heute, um der Datenflut Herr zu werden und diese Daten "compliant" zu lagern?

KMU werden heute mit Datenmengen konfrontiert, die für die meisten Firmen nicht mehr zu bewältigen sind. Wichtige, unwichtige oder private Daten und schädliche oder gar gefährliche Daten sind dabei kaum mehr auseinander zu halten. Auch ist vielen KMU nicht klar, welche Vorgaben der Gesetzgeber formuliert hat und welche Gefahren bei Nichtbeachten lauern. Darum benötigen diese Unternehmen professionellen Support. Eine detaillierte Analyse ermöglicht die Bestimmung der richtigen Lösung für die Problemstellung. Es stellt sich nicht die Frage, ob die richtige Lösung existiert, sondern: Ist der IT-Partner des KMU kompetent genug, diese zu formulieren und ist der KMU gewillt die entsprechende Investition zu tätigen? Ein kompetenter Reseller erarbeitet auf aktuellen Technologien basierende Lösungsvorschläge und scheut sich auch nicht neue Modelle wie Cloud in die Diskussion einzubringen. Wichtig ist, dass nicht der schnelle Verkaufserfolg oder ein überdimensioniertes Konstrukt im Vordergrund stehen, sondern die optimale Lösung mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Langfristiges Denken ist die Maxime, der Kunde wird es mit Loyalität belohnen.

Welchen Herausforderungen müssen Sie sich in Ihrer Rolle am Markt stellen?

Wie anfangs erwähnt, ist Storage auf lange Sicht eines der zentralen Themen. Storage boomt, was viele Anbieter auf den Plan ruft. Innovation und grosse Vielfalt an heute bereits verfügbaren Lösungen bewirken einen erheblichen Druck auf die Preise und Margen. Die grosse Herausforderung im Channel-Modell liegt in der Verschlankung der Prozesse. Verzögerungen auf der Zeitachse wie Überlappungen im Bereich Know-how und Manpower verteuern den Ablauf und führen zu einem Wettbewerbsnachteil. Klare Aufgabenteilung, optimierte Schnittstellen und IT-gestützte Prozesse machen den Unterschied aus. Wie ebenfalls erwähnt macht das „Am-Ball-Bleiben“ einen eminent wichtigen Bestandteil des Geschäftes aus. Die Schwierigkeit besteht darin, die richtigen Trends zu erkennen und rechtzeitig den Zug zu besteigen. Ein Megatrend wie Storage führt zu einer hohen Dynamik. Dabei wird auch viel Irrelevantes produziert. Dies zu erkennen und auf nachhaltige Entwicklungen zu setzen, ist Herausforderung und Chance zugleich. Das Umsetzen ins eigene Geschäftsmodell und das konsequente Verfolgen dieser Strategie ist mit viel Aufwand verbunden. Fokus, Investitionen, Weiterbildung und auch Geduld werden nötig sein, um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein.

Was glauben Sie, wie sehen Storage-Systeme in fünfzig Jahren aus?

Dies ist eine interessante Frage. Ich bin weder Forscher noch Philosoph, deshalb wage ich keine Prognose, wie Storage-Lösungen physisch in fünfzig Jahren daherkommen werden. Ich glaube aber, dass die Herausforderungen ähnlich wie heute sein werden: Die nochmals unendlich grössere Datenmenge strukturiert verwalten, den Zugang zu steuern, vor unautorisiertem Zugriff zu sichern und vor Verlust zu bewahren. Daten aktuell zu halten, alte unwichtige Daten in der Hierarchie herabstufen oder zu löschen. Die Konstante wird auch dann der Mensch sein, der kaum grosse evolutionäre Veränderungen durchlaufen wird. Es kann allerdings auch ganz anders kommen. Das Gute daran ist, dass mich dann niemand mehr für eine Falschprognose zur Rechenschaft ziehen kann…

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