"Kleine Reseller werden es alleine schwer haben"

Wie bereits im Vorjahr hat auch 2016 der Monat Februar für unerwartete Ergebnisse im Reseller-Geschäft gesorgt. 2015 brachten die Preisnachlässe, die auf den Frankenschock folgten, ein erstaunlich gutes Resultat.

Der Februar 2016 war hingegen überraschend schlecht, wie Proseller mitteilt. Das Unternehmen hält die Entwicklungen im Schweizer Reseller-Geschäft monatlich in seinem ICT-Reseller-Index fest. Im Februar fiel der Index um ein Drittel gegenüber dem Vorjahr auf 81 Punkte. Im Vergleich zum starken Januar sank der Index um 6 Prozent.

"Früher hatten wir ein sehr schönes, über die Monate erkennbares saisonales Muster", sagt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Indexes, auf Anfrage. Das Jahr begann mit einem Tief im Januar. Von Februar bis November schwankten die Werte ausser während des Sommerlochs im Normalbereich. Und ein herausragender Dezember schloss das Jahr jeweils ab.

"Chaotische Saisonalität" hält Einzug

Mittlerweile üben übergeordnete Themen einen deutlichen Einfluss auf die Handelsumsätze der Reseller aus. Dies führe zu einer chaotischen Saisonalität, sagt Czekala. Zu diesen Faktoren zählt etwa die Verschiebung weg von den rhythmischen Consumer-Verkäufen und hin zu Unternehmenskunden.

"Das B2B-Geschäft bedeutet eher weniger Aufträge", sagt Czekala. Diese hätten dann aber grössere Volumen und würden eher in Richtung Projektgeschäft gehen, was zu mehr Volatilität führe.

Ferner machen Unsicherheiten auf der Kundenseite den Resellern zu schaffen. IT-Projektbudgets würden derzeit knausrig definiert. Czekala führt dies auf Exportunsicherheiten und eher negative gesamtwirtschaftliche Aussichten zurück.

Die Kunden wissen gemäss dem Proseller-Verwaltungsrat aber auch nicht recht, was sie mit der omnipräsenten digitalen Transformation anfangen sollen. Es werde zwar viel geredet, aber nur wenig gemacht.

"Wer noch mit dem einfachen ERP-System kämpft, dem erscheinen sensorbasierte Predictive-Maintenance-Lösungen und selbstlernende Systeme als sehr weit weg", sagt Czekala. Für Reseller biete sich ein Ansatz, mit Beratung und Service zu punkten.

Gemeinsam ist man stark

Wie Proseller in der Mitteilung schreibt, wird auch die Grösse des Handelsunternehmens zunehmend zu einem kritischen Erfolgsfaktor. Profitables Geschäften setze immer höhere Handelsvolumina voraus.

"Kleine Reseller, die weiterhin versuchen, alleine erfolgreich zu sein, werden es zukünftig schwer haben", sagt Czekala. Der Verwaltungsrat rät diesen Händlern, sich zu Verbundnetzen zusammenzuschliessen.

"Solche oft auch unverbindlichen Netze können KMU-Reseller zu mehr Fachkompetenz, Einkaufsvolumen und Personalressourcen helfen, um den vermeintlich Grossen Paroli bieten zu können", sagt er.

Mitglied in einem Verbund zu sein, mache den Schritt zum "Dreibein-Reseller" leichter. Die drei Beine beziehen sich auf die neuen Standbeine, auf die Reseller sich ausrichten sollten: Beratung, Handel und After-Sales-Service.

Hersteller rücken an Endkunden heran

Die Hersteller bereiten den Resellern währenddessen keine Freude. Diese suchen den Kontakt zu den Endkunden und rücken spürbar an sie heran. "Wer hätte vor zehn Jahren geglaubt, dass Nestlé eigene Läden haben würde oder dass Autohersteller selbst den Autohandel durchführen", sagt Czekala.

Der Trend sei auch im IT-Umfeld zu spüren. Als Paradebeispiel nennt Czekala die Apple-Stores. Aber auch andere IT-Unternehmen wickeln ihre grossen Projekte direkt ab. "Wenn dieser dann noch einen Disti und einen Reseller dazwischenschaltet, dann ist das oft nur noch ein Hygiene-Faktor, um eine altgediente Partnerschaft zu bestätigen", sagt Czekala.

Zusammenfassend lässt sich aus all diesen Faktoren ein Zugzwang für die Reseller ableiten. Ihnen stehen stürmische Zeiten bevor, in denen sie nicht mehr nur die Endkunden, sondern nun auch die Hersteller von ihrem Mehrwert überzeugen müssen.