Warum sich das Server-Geschäft aus Sicht Zibris' noch lohnt

Wie wichtig ist der Verkauf von dedizierten Servern noch?

Claudio Brogna: Die Schweiz ist ein KMU-Land. In diesem Markt spielt der Einsatz von "einzelnen" Servern immer noch eine grosse Rolle. Aktuelle Modelle bieten extrem umfangreiche Leistungen zu einem äusserst attraktiven Preis. Zusätzlich ist es für viele Firmen wichtig, die IT-Infrastruktur selbst kontrollieren zu können und die Abhängigkeiten von Grossanbietern so gering wie möglich zu halten.

Wer braucht eigene Server?

Der Einsatz von eigenen Servern ist besonders sinnvoll, wenn die geforderte Leistung einschätzbar und die Auslastung relativ ­linear ist. Zusätzlich spielt die Unabhängigkeit eine grosse Rolle. Dies aus finanzieller wie technischer Sicht. Ist eine grosse und schnelle Flexibilität der Serverleistung nicht zwingend, sind eigene Server oftmals kostengünstiger und effizienter zu betreiben. So kann der Kunde Abhängigkeiten von Technik und Strategie der Dienstleisterfirma reduzieren.

Für welche Reseller oder Integratoren lohnt sich das ­Geschäft?

Es lohnt sich für Spezialisten, die ein Gesamtpaket anbieten ­können. Für viele Kunden steht nicht das eingesetzte Produkt, ­sondern die Gesamtlösung im Vordergrund. Ein Vertrauensver­hältnis und gute Kenntnisse über die Prozesse des Unternehmens sind in diesem Fall unabdingbar.

Was müssen Reseller wissen, um in dem Geschäft erfolgreich zu sein?

Für die reinen Logistikdienstleister – also "Blech" von A nach B zu schieben – ist das Geschäft sehr hart geworden. Das Zauberwort heisst da: Zusatzdienstleistungen. Wer die Bedürfnisse seiner Kunden kennt und mit seinen Zusatzdienstleistungen einen echten Mehrwert bieten kann, wird erfolgreich sein. Zibris etwa bietet als einer der wenigen Distributoren in der Schweiz einen Serverkonfigurationsdienst an. Dabei werden Standardkomponenten ausgebaut, zurückgekauft und durch leistungsfähigere Wunschkomponenten ersetzt.

Ist die Cloud Freund oder Feind des Server-Geschäfts?

Nicht jede Cloud-Form ist ein "Feind". Mit einer Private Cloud können alle Vorteile der Technologie genutzt werden, die Kontrolle ist dennoch gewährleistet. Der Ort der gespeicherten Daten kann bestimmt und die Sicherheit somit erhöht werden. Die Public Cloud auf der anderen Seite setzt das Server- und im Besonderen das Channel-Geschäft unter Druck. Es besteht die Gefahr, dass grosse Cloud-Anbieter die Hardware direkt vom Hersteller beziehen und somit der Channel keine Rolle spielt.

Welche Rolle spielen konvergente Infrastrukturen?

Das Interesse des Anwenders an einzelnen technischen Komponenten des Systems hat in den letzten Jahren abgenommen. Es steht die optimale Leistung für sein Problem im Vordergrund. Mit welchen Komponenten der "Systemintegrator des Vertrauens" das Problem löst, ist zweitrangig. Trotz der guten Voraussetzung des konvergenten Lösungsansatzes wurde der breite Marktdurchbruch bis heute nicht geschafft. Es ist davon auszugehen, dass bei zunehmender Preisattraktivität die Bedeutung zunehmen wird.