Alter, neuer starker Mann für den Channel

Martin Nussbaumer soll für Fujitsu das Channel-Geschäft auf Vordermann bringen. Er scheint dafür der richtige Mann zu sein, denn er kennt nicht nur den Channel, sondern auch Fujitsu bestens. Nussbaumer ist seit über zehn Jahren im Unternehmen, erlebte das Joint-Venture Fujitsu-Siemens und den Rückzug von Siemens aus demselben. Zuletzt war er mit der strategischen Planung der Channel-Aktivitäten auf Stufe EMEA betraut und soll nun die dort entwickelten Channel- Programme in der Schweiz umzusetzen.

Fujitsu-Partnerkonzept

Das Partnerprogramm, nennt sich bei Fujitsu Select-Partner-Programm und sieht drei Stufen vor: Partner, Select Partner und Select Expert Partner. Für den Einsteigerstatus braucht sich der willige Wiederverkäufer lediglich auf dem «Fujitsu Technology Solutions Channel Partner Portal» zu registrieren und erhält so Zugriff auf Onlineschulungen, Preislisten und Marketingtools. Der Support erfolgt über den Distributor sowie das Partnerportal. Partner, die die Stufe Select Partner erreichen, werden zusätzlich dazu durch einen eigenen Select Partner-Manager bei Fujitsu betreut. Select Partner erhalten Zugriff auf umfassende technische Ressourcen. Dafür müssen sie sich im Technologiebereich Server & Storage oder Mobility zertifizieren lassen, ein Unternehmensprofil ihrer Firma hinterlegen und eine Select-Partner-Vereinbarung mit einer individuellen Umsatzzielgrösse ab 100 000 Franken unterzeichnen. Eine weitere Entwicklungsmöglichkeit bietet die Stufe Select Expert. Dieser verfügt über einen ausgeprägten Fokus und entsprechend ausgebildetes Personal in den Bereichen Serve r, Storage oder Infrastruktur-Lösungen.

Distribution mit mehr Aufgaben

Aus Sicht von Martin Nussbaumer wurde Fujitsu bisher bezüglich seines Partnerprogramms unterschätzt, obwohl das Unternehmen den grössten Teil seiner Produkte und Dienstleistungen über Partner verkauft. Die Zusammenarbeit mit den Distributoren Ingram Micro, Tech Data und Also soll noch intensiver werden. Das habe auch damit zu tun, dass viele bisher durch Fujitsu direkt betreute Partner neu zur Betreuung an Distributoren übergeben werden. Martin Nussbaumer: «Es wirde neue Kampagnen für Partner geben, ganz gezielte für Select-Expert- Partner. Wir wollen die Channel-Tiefe wieder erreichen und zum Beispiel rund zehn wirkliche Storage-Spezialisten als Partner haben. Wir haben einen Partnerbeirat geschaffen, der aus sieben verschiedenartigen Partnern besteht und uns Perspektiven aus Service, Kleinfirmen bis hin zu Partnern für Grosskunden eröffnet. Die Diskussionen in dieser Runde erlauben uns, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.»

Und Nussbaumer weiter: «Heute haben wir unsere Zielsetzungen für die ersten Monate erreicht. Wir haben heute über 60 neue Select Partner gewonnen und die Zahl der Select Experts mit Zertifizierung gegenüber vor zwei Monaten verdoppelt. Sehr stolz sind wir auch auf den Erfolg unserer Data-Infrastructure- Tage, die dazu geführt haben, dass wir in drei Wochen 30 neue Projekte über Partner gewonnen haben. Diese sind alle aus dem Bereich KMU-Kunden und reichen von der Bestellung zweier Server bis hin zu einem Auftrag von über einer halben Million Franken.»