"Besonders wichtig sind Cloud-Lösungen"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von ­Business-Software erfolgreich zu sein?

Claudio Pietra: Zunächst braucht es eine klare Struktur, die einen Rahmen für die Massnahmen eines Unternehmens bilden. Als Physiker weiss ich, dass nur das System als Ganzes gute Resultate liefern kann. Es nützt nichts, wenn der Support zwar gut organisiert ist, jedoch die Kunden fehlen. Für das Unternehmen heisst das: Es braucht definierte Zielsetzungen und klare Schnittstellen zwischen den Einheiten. Besonders wichtig erscheinen mir eine durchdachte Verkaufsorganisation und ein professioneller Support. Der Verkauf muss sich mit spezifischen Marketingaktivitäten auf ein klar abgrenzbares Marktsegment konzentrieren, und der Support muss die gleichen Qualitätsstandards wie die Software selbst erfüllen – er ist Teil des Pakets, dass ein Softwareanbieter zur Verfügung stellt. Wichtig ist ausserdem ein spezifisches Know-how der Branchen, für die man Software anbietet und einführt: Einerseits braucht es hier Fachwissen über die Arbeiten, Abläufe, Begriffe und Regeln der Branche, andererseits braucht es ein Verständnis dafür, wie die Menschen eines bestimmten Berufsfeldes denken und kommunizieren.

Wohin entwickelt sich der Markt bei CRM, ERP und Co.?

Es gibt heute Unternehmen, in denen sich die Angestellten mit einem guten Dutzend Business-Software-Applikationen herumschlagen müssen: Eine für die Spesen, die nächste für die Leistungserfassung, die dritte für Urlaubsgesuche etc. Das kostet nicht nur Nerven, sondern auch Zeit. Die Nachfrage nach Softwarelösungen ist daher gross, in denen die klassischen CRM- und ERP-Funktionen zusammengelegt sind. Gute CRM- und ERP-Systeme können dabei auch als Plattform genutzt werden, auf der Daten aus verschiedenen peripheren Systemen zusammenlaufen beziehungsweise ­abgefragt werden können. Zudem werden professionelle CRM- und ERP-Lösungen zunehmend auch bei kleinen Unternehmen eingesetzt: Diese arbeiteten früher oft mit Excel- oder Outlook-Lösungen, oder es wurden eigene Softwarelösungen programmiert – clever gemacht, aber nicht nachhaltig, da für die technische Weiterentwicklung und die Erweiterung des Funktionsfeldes kein Konzept vorlag. Erst, wenn ein Unternehmen wuchs, erfolgte der Wechsel zu einer professionellen ERP- und CRM-Lösung. Ich beobachte, dass der Entscheid für eine Professionalisierung heute ­immer früher fällt – also schon bei kleinen Betrieben, die den Zusatznutzen von Stand­ardsoftware bereits früh erkennen.

Welchen Status haben Cloud-Lösungen ­heutzutage bei der Bereitstellung von ­Business-Software in den Unternehmen?

Das mobile Arbeiten für CRM- und ERP-Anwendungen wird immer wichtiger: Die Nutzer wollen mit ihrem Smartphone, Tablet oder Laptop unterwegs nicht nur die Wetteraussichten und die Sportresultate abrufen können, sondern auch Leistungen oder Spesen erfassen und Kundendaten oder Projektinformationen abrufen. Moderne CRM- und ERP-Systeme müssen diesen Bedürfnissen entsprechen und dabei die nötige Datensicherheit gewährleisten. Wenn es um Cloud-Lösungen geht, stehen meistens Sicherheitsaspekte im Vordergrund. Unsere Kunden fragen jeweils: Wo liegen un­sere Daten, wie sicher sind die Leitungen dorthin, und was passiert, wenn einer unserer Mitarbeiter seinen Laptop im Zug liegen lässt? Hier müssen Anbieter künftig sehr überzeugende Antworten haben. Unsere Firma legt daher grossen Wert auf Informationssicherheit. Besonders wichtig sind Cloud-Lösungen schliesslich für die wachsende Zahl von virtuellen Firmen, die physisch gar keinen eigentlichen Sitz mehr haben. Hier muss die Business-Software auch den informellen Wissensaustausch im Flur ersetzen, was besonders hohe Anforderungen an die Funktionalitäten und die Nutzerfreundlichkeit stellt.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?

Die grosse Herausforderung liegt, wie gesagt, in der Bereitstellung von sinnvollen Lösungen für Cloud Computing und mobiles Arbeiten. Eine Business-Software muss in Zukunft so gestaltet sein, dass alle Funktionalitäten der Software über alle möglichen Endgeräte – Desktop, Laptop, Smartphones etc. – genutzt werden können. Unser Unternehmen hat sich dieser Herausforderung schon früh gestellt: Wir haben die Architektur unserer Software so gewählt, dass die Endgeräte in Zukunft primär nur noch zur Dateneingabe und -darstellung dienen. Die eigentlichen Arbeitsprozesse laufen in jedem Fall auf den Rechnern des Unternehmens oder – auf Wunsch des Kunden – auf einem sicheren externen Server ab. Damit die Daten unserer Kunden auch mit unserer neuen Lösung sicher sind, haben wir uns eingehend mit Sicherheitsfragen auseinandergesetzt und unser Unternehmen nach den Richtlinien der ISO-Norm 27001 für Informationssicherheit zertifiziert. Dass wir die Risiken von Cloud-Lösungen offen ansprechen und uns damit auseinandersetzen, wirkt bei unseren Kunden vertrauensbildend.

Wie sind die Zukunftsaussichten im ­Geschäft mit Business-Software?

Wir sind sehr optimistisch – zumindest für den spezialisierten Bereich, in dem wir tätig sind. Unser Unternehmen hat in den letzten zwei Jahren seine Aktivitäten in Deutschland verstärkt und dabei gute Erfahrungen gemacht. In Bezug auf professionelle CRM- und ERP-Lösungen ist die Entwicklung in Deutschland noch weniger ausgeprägt als in der Schweiz: Excel und Bleistift sind noch weit verbreitet. Aber auch in Deutschland nimmt der Kostendruck zu, und da ist die Einführung einer professionellen Business-Software eine einfache Möglichkeit, ohne schmerzende Einschnitte die Effizienz zu steigern. In Deutschland und in anderen Ländern besteht also noch ein grosser Markt für Business-Software, und Schweizer Anbieter haben hier aufgrund ihrer Erfahrung sicher gute Chancen. In der Schweiz sind Business-Software-Lösungen hingegen schon weit verbreitet. Mit unserem aktuellen Release bieten wir gewissermassen ERP- und CRM-Lösungen in dritter Generation an. Hier geht es vor allem darum, allgemeine Lösungen durch Systeme zu ersetzen, die auf die branchen- und firmenspezifischen Bedürfnisse eines Kunden zugeschnitten sind. Als Anbieter einer äusserst flexiblen Standardsoftware, die sich sehr genau auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden anpassen lässt, ist unser Unternehmen hier sehr gut positioniert.