Kein Verkauf ohne Veränderung

Eine der fundamentalen Mechanismen im Verkauf ist die Veränderung. Wenn ein Kunde ein Produkt kauft, so tut er das, weil er dadurch eine Veränderung für sich erwartet oder eine Veränderung bewirken will. Mehr Leistung, weniger Kosten, Erneuerung oder auch persönliche Gründe, etwa Prestigegewinn. Ist es für den Kunden nicht ersichtlich, ob der Kauf eine positive Veränderung bewirken kann, dann geht seine Kaufmotivation gegen Null. Warum investieren, wenn sich nichts ändert?

Was heisst das nun für den Verkäufer? Nun, er muss sich schon sehr früh im Verkaufsprozess mit den folgenden fundamentalen Fragen auseinandersetzen:

Welche Veränderung erwartet der Kunde?

Kann ich mit meiner Lösung, mit meinem Produkt diese Veränderung bewirken?

Ist es für den Kunden einfach ersichtlich, welche Veränderung mein Produkt bewirkt?

Wenn durch den Kauf des Kunden keine positive Veränderung ausgelöst werden kann, dann ist fast sicher, dass der Kunde nicht kaufen wird. Umgekehrt, je grösser oder gewichtiger die positive Veränderung durch den Kunden wahrgenommen wird, je höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er auch kauft. Wenn seitens des Kunden der Wunsch nach Veränderung sehr ausgeprägt ist, dann spricht man im Fachjargon von "compelling reason".

Viele, vor allem unerfahrene Verkäufer, erkennen die Auswirkungen von Veränderung in diesem Kontext nicht oder nur sehr spät im Kundengespräch.