Podium Providermarkt Schweiz

"Kleinunternehmen sind eine vernachlässigte Zielgruppe"

Uhr | Aktualisiert
von CEtoday

Marco Quinter, Managing Director Business Services von UPC Cablecom, beantwortet Fragen zum Provider-Markt und zu den Zukunftsaussichten im Telko-Geschäft.

Marco Quinter, Managing Director Business Services von UPC Cablecom.
Marco Quinter, Managing Director Business Services von UPC Cablecom.

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Marco Quinter: Der Channel hat den klaren Vorteil, lokal etabliert und verankert zu sein. Dies ist eine wesentliche Stärke von Channelpartnern, die Provider wie wir, UPC Cablecom Business, gewinnbringend nutzen können. Unser Partner ist dabei das lokale Gesicht von uns vor Ort. Ein weiterer Vorteil ist das Vertrauen, das Channelpartner durch ihre lokale Präsenz geniessen. Damit einher geht eine starke Kundenbindung. Das Schweizer KMU schätzt diese zwei Stärken, und diese sollten konsequent genutzt und ausgebaut werden, um unter anderem mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen. Wenn Provider-Dienstleistungen mit der lokalen Verankerung, dem Vertrauen und der Kundenbindung des Channelpartners kombiniert werden und darüber hinaus mit weitergehenden Value Added Services wie zum Beispiel IT-Support oder Managed Services wie LAN oder Hosting ergänzt werden, dann werden Channelpartner weiterhin gutes Geld verdienen.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Für Wettbewerbsdynamik sorgen zurzeit FTTH-­basierte Angebote sowie die zahlreichen kleinen Provider. Die Frage ist: Wie nachhaltig ist dieser Wettbewerb? Der Kunde wird hier zum Teil irregeführt, da suggeriert wird, dass er plötzlich kostengünstigen Zugang zu mehr Geschwindigkeit erhält, wobei er dies bei den Kabelnetzanbietern schon seit Jahren erhält. Ich frage mich jedoch, ob es für den Kunden relevant ist, welche Technologie dahintersteckt. Relevant ist doch vielmehr, dass das Internet schnell und zuverlässig ist, egal wie. Zudem muss der Anbieter für die Kunden erreichbar sein und rasch reagieren können, wenn für einmal Unklarheiten oder Probleme auftauchen. Dies ist insbesondere für den Geschäfts-/KMU-Kunden von grösster Wichtigkeit. Wird ein kleiner FTTH-Anbieter, der mit Kampfpreisen Dumping-Angebote platziert, auch noch in zwei Jahren existieren? Was passiert, wenn ein anderer Anbieter noch günstiger offeriert? Dann sind seine Kunden so schnell wieder weg, wie sie gekommen sind. Weitere Fragen, die sich stellen: Wie ist der Kundendienst organisiert? Ist er 24 Stunden erreichbar? Bei näherem Hinsehen sind gewisse Angebote plötzlich nicht mehr so attraktiv; gerade aus Sicht der Schweizer KMUs. Grosses Potenzial sehe ich zudem in der konsequenten Erschliessung des Segments Kleinunternehmen. Viele Provider fokussierten sich in den letzten Jahren auf grosse Unternehmen, die weniger als 0,2 Prozent der Schweizer Firmen ausmachen (Quelle: BFS, Statistik der Unternehmensstruktur STATENT 2011, Anzahl Unternehmen). Kleinunternehmen sind eine vernachlässigte Zielgruppe. UPC Cablecom Business hat festgestellt, dass die konsequente Ausrichtung auf kleinere und mittlere Unternehmen durchaus lohnend sein kann. Die Wachstumsraten der letzten Quartale und Jahre belegen dies eindrücklich.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Der Trend zur Cloud ist heute Realität. Zum Beispiel VoIP. Unsere Virtual-PBX-Lösung ist nichts anderes als eine cloudbasierte Telefonzentrale. Wir als Provider müssen uns darauf einstellen. Dazu braucht es schnelles und zuverlässiges Internet, gepaart mit herausragendem Service. Gerade im B2B-Umfeld eine "conditio sine qua non". Welche Technologie dabei verwendet wird, ist zweitrangig. Der Hype um Glasfaser wird überschätzt. Inwiefern sich LTE als Ersatz für Fixnet-Internet beweisen vermag, bleibt vorderhand abzuwarten. Es ist jedoch nicht von der Hand zu weisen, dass sich auch im mobilen Bereich immer schnelleres Internet durchsetzen wird.Ausserdem glaube ich, dass die Sicherheit auch im KMU-Bereich immer wichtiger wird. Unter Sicherheit verstehen wir neben dem zuverlässigen und hochverfügbaren Internetanschluss wie beispielsweise für den Zahlungsverkehr, auch Themen wie Firewall und LAN.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Je stärker und tiefer die Kundenbindung, desto nachhaltiger das Provider-Geschäft. Wie lässt sich dies effizient und effektiv bewerkstelligen? Dies ist die ständige Herausforderung. Hier braucht der Provider die Hilfe der Channelpartner. Connectivity ist das Kerngeschäft eines Providers, jedoch: Provider, die sich nur auf Connectivity fokussieren, sind aus Kundensicht leicht zu ersetzen. Daher ist es essenziell, den Channelpartner so weit zu unterstützen, dass er Providerdienstleistungen einfach in seine Lösungspakete integrieren kann. Somit werden die Providerdienstleistungen integraler Bestandteil einer Gesamtlösung, und entsprechend stark ist der Mehrwert für den Kunden und die Kundenbindung.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Bestens! Da sich zunehmend alle Applikationen, wohl bald auch der gesamte ICT-Arbeitsplatz inklusive Desktop, in die Cloud verlagern, sind die Kunden auf hohe Bandbreiten angewiesen. Schon heute ist effizientes Arbeiten ohne schnelles Internet nicht möglich. Im Zuge der Aufrüstung der Bandbreiten muss die Sicherheits- und LAN-Infrastruktur der Kunden modernisiert werden. Hier sind wir zusammen mit unseren Channelpartnern gefragt. Zudem verlagert sich auch die Telefonie von analog/ISDN in Richtung VoIP. Dies spüren wir schon jetzt massiv, weshalb wir unsere Markt- und Know-how-Führerschaft mit der Beteiligung an E-Fon noch weiter ausgebaut haben. Der Grossteil der KMUs migriert aber erst in den kommenden Monaten und Jahren. Diese Migration eröffnet viele Businessopportunitäten für unsere Channelpartner. Die lokale Infrastruktur der KMUs müssen fit für VoIP und somit für die Zukunft gemacht werden.

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