"Kunden sind bereit, in hochwertige Router zu investieren"

Wie kann der Channel mit Heimnetzwerkprodukten Geld verdienen?

Mike Lange: Der Erfolg des Channels steht und fällt mit einer hohen Beratungskom­petenz und umfassendem Know-how: Denn die IT-Heimvernetzung umfasst mittlerweile auch die Bereiche Unterhaltungselektronik, Sicherheits- und Alarmanlagen sowie Heim­automatisierung, sodass zusätzliche Ex­pertise, etwa von der passiven Verkabelung bis hin zu Elektroinstallationen gefragt ist. Der IT-Fachhandel muss sich daher möglichst breit aufstellen und Komplettlösungen aus einer Hand anbieten, um sich gegenüber der Konkurrenz beispielsweise aus Elektroinstallateuren oder CE-Händlern zu behaupten.

Was treibt das Geschäft mit Heimnetzwerkprodukten?

Einerseits wird das Geschäft durch Audio- und Videoanwendungen getrieben. Der Smart TV, die Spielkonsole und das Wireless Audio System benötigen ein sicheres, stabiles und schnelles Heimnetzwerk. Auch das Video-Streaming über Smartphones und Tablets ist sehr gefragt. Hier kommt vor allem die neue Gigabit-Wireless-Technologie 802.11ac zum Einsatz. Andererseits bietet die zunehmende Nachfrage nach Smarthome-Lösungen zusätzliches Umsatz- und Wachstums­potenzial, da immer mehr neue  Komponenten in das Heimnetzwerk eingebunden werden müssen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Heimnetzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Fachhändler sollten ihre Kunden vor allem mit nachvollziehbaren Argumenten und einem soliden Servicekonzept überzeugen. Dabei sollten sie vor allem den konkreten Nutzen und Mehrwert für den Anwender in den Vordergrund stellen. Kunden sind zum Beispiel durchaus bereit, in hochwertige Router zu investieren, wenn sie über deren zusätzliche Sicherheitsfunktionen informiert wurden.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Low-End- und dem Geschäft mit High-End-Netzwerkprodukten?

High-End-Netzwerkprodukte werden zumeist in komplexeren Umgebungen mit zahlreichen Funktionen und Protokollen eingesetzt, die viel Know-how erfordern sowie umfangreichere Planung und mehr Service beinhalten. Interessanterweise existiert ein Zusammenhang zwischen dem Preis für Hardware und der Bereitschaft des Kunden, dafür mehr für Serviceleistungen zu zahlen.

Was sind wichtige technologische Trends im Netzwerkbereich für die nächsten drei Jahre?

Durch grosse Trends wie "BYOD" und Smarthome wird die Zahl der Netzwerkgeräte extrem ansteigen. Sicheres MDM (Mobile Device Management) wird vor diesem Hintergrund weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Auch neue Wireless-Technologien wie der neue WLAN-Standard 802.11ac sowie Wave 2, Z-Wave, Zig-Bee und Enocean werden in Unternehmen und Haushalten immer häufiger eingesetzt.