Podium-Antworten von Raphael Kohler, Axept Business Software AG

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?
Raphael Kohler: "Fokussierung" ist bereits heute aber wohl auch für die Zukunft für Vertriebspartner von Standard Software Produkten das Wichtigste. Insbesondere im Bereich der Neukundengewinnung ist eine klare Branchenorientierung im Marketing aber auch im Aufbau der Mitarbeiter-Skills sehr wesentlich. Branchenspezifisches Know-how ist für die erfolgreiche Akquisition von Neukunden zu einem klaren Wettbewerbsvorteil geworden. Unsere Kunden erwarten, dass wir zumindest in den Kernprozessen ihr Business verstehen, so dass Missverständnisse im vornherein ausgeschlossen werden können und damit die Chancen für die Realisierung eines erfolgreichen IT-Projekts steigen. Für die Anbieter bringt die Fokussierung den Vorteil, dass Know-how reproduziert und vertieft werden kann. Dies führt zu einer Effizienzsteigerung und zur Verbesserung der Projektrentabilität. Die Strategie „Wir machen alles“ wird immer mehr zum Problem, da auch die notwendige Dienstleistungsqualität während des Projektes, aber auch für die spätere Systembetreuung und den Support, nicht gewährleistet werden kann. Fokussierung bedingt auch, unangenehme Entscheide zu treffen und vorhandene und erkannte Marktchancen auch mal anderen, dem Mitbewerber, zu überlassen. Das sind Entscheide, mit denen sich viele Unternehmen und Unternehmer schwer tun, die aber für den nachhaltigen Erfolg sehr wichtig sind.

Welchen Status haben Cloudlösungen heutzutage bei der Bereitstellung von Business-Software in den Unternehmen?
Cloudlösungen werden zukünftig vermehrt nachgefragt werden. Ein entsprechender Trend ist bereits heute, insbesondere bei kleineren Kunden im KMU-Segment, zu spüren. Diese Kunden werden in erster Linie auch die Zielgruppe der Softwareanbieter sein. Standardisierte Produkte mit geringem Implementierungsaufwand und klar kalkulierbaren Betriebskosten.
Verschiedene Softwareanbieter sind heute technisch in der Lage SaaS Modelle (Software as a Service) anzubieten, die einfachen und für den Kunden verständlichen Business- und Preismodelle fehlen aber noch. Die Abgrenzungen zu den bisherigen Lizenz- und Preismodellen sind für etablierte Softwareunternehmen schwierig und es besteht das Risiko, sich selber mit wesentlich günstigeren Angeboten zu kannibalisieren.
Natürlich ist die Frage der Datenhaltung, der Datensicherheit und des Betriebs entsprechender Lösungen eine wichtige, auch für kleinere Kunden. In diesem Bereich buhlen die Anbieter von Rechenzentren um die Gunst der Softwareanbieter und des Channels. Mit SaaS werden die Einnahmen für die Betreiber von Rechenzentren tendenziell eher sinken oder zumindest unter Druck geraten. Dies kann nur über ein grösseres Volumen und das Ausnutzen von Skaleneffekten aufgefangen werden, was wiederum nur über einen indirekten Vertriebskanal möglich ist (Multiplikatoreffekt).
Ich bin überzeugt, dass sich der Business-Software-Markt vermehrt in Richtung Software as a Service entwickeln wird. Dies erfordert auch ein Umdenken der heutigen Lösungsanbieter, vom Softwarehersteller bis zum Betreiber.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?
Die Herausforderungen sind vielseitig; zum einen müssen die Marktentwicklungen und die Lösungen der Zukunft rechtzeitig erkannt und im Portfolio ergänzt und umgesetzt werden, zum anderen ist die Fokussierung ein wichtiger Erfolgsfaktor. Das Geschäft mit Business Software ist jedoch auch ein „People Business“. Qualifiziertes, kundenorientieres Personal beschäftigen zu können ist auch für die Zukunft bereits die halbe Miete. Die Rekrutierung gestaltet sich jedoch seit Jahren schwierig. Ein Grund besteht darin, dass ein Business Software Spezialist über ein sehr umfangreiches Know-how in unterschiedlichen Themen verfügen muss; zum einen muss er über betriebswirtschaftliches Wissen verfügen, damit er den Kunden prozesstechnisch optimal beraten und seine Bedürfnisse verstehen kann. Andererseits wird heute ein fundiertes, technisches Fachwissen in einer immer komplexer werdenden IT-Welt vorausgesetzt und drittens muss er seine Business Software, in unserem Fall Abacus, sehr genau kennen und über ein umfangreiches Produktwissen verfügen. Dieses Know-how am Markt zu finden, ist fast unmöglich. Aus diesem Grund bildet Axept ihre Mitarbeiter im Rahmen des Education Teams selber aus. Damit soll ein schneller Aufbau des noch fehlenden Know-hows gewährleistet werden.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software?
Mit der richtigen Strategie, den richtigen Mitarbeitern, den richtigen Partnern und dem richtigen Produkt sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software sehr gut. Es entstehen neue, interessante Märkte, die es erlauben das heutige Dienstleistungsportfolio Schritt für Schritt zu erweitern und damit die Margenerosion im Lizenzgeschäft zu kompensieren. Insbesondere im ERP-Geschäft wird die Nachfrage anhalten, auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Dafür sorgt auch der Gesetzgeber mit immer höheren Anforderungen und Auflagen an die Unternehmen.