"Meist wird nicht direkt nach Cloud-Lösungen gefragt"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von ­Business-Software erfolgreich zu sein?

Beat Bussmann: Wer mit Business- beziehungsweise Enterprise-Software erfolgreich sein will, muss sich auf langfristig wirksamen Kundennutzen konzentrieren. Dies bedeutet, dass sich jeder Anbieter – auch der Channel – in die Lage versetzen muss, veränderte Kundenanforderungen mit seinen Lösungen nachzuvollziehen. Nur einige Beispiele für Kundenherausforderungen: die Verkaufskanäle ändern sich, die Mitbewerber wechseln, viele Branchenspezifika existieren nicht mehr, die Wechselkurse beeinflussen Kosten und Erträge, die Technologie eröffnet neue Möglichkeiten. Stichworte sind hier Internet und Mobile Computing. Es geht also für Enterprise-Software-Anbieter nicht darum, schnell neue Kunden für eine "fancy" Software zu gewinnen. Vielmehr ist die Herausforderung, mit dieser Software über viele Jahre die Veränderungen in der Geschäftswelt der Kunden mitzutragen. Denn diese Veränderungen bedeuten ja nicht primär Gefahren, sondern stellen meist grosse Chancen dar. Deshalb macht es einen grossen Unterschied, ob sich eine Software anpassen kann, und wie schnell und zu welchen Kosten dies möglich ist. Hier sollte man als Anbieter den Fokus legen. Das fällt nicht leicht, denn es ist nicht ganz so aufregend wie die Präsentation von "fancy" Features.

Wohin entwickelt sich der Markt bei CRM, ERP und Co.?

Wir haben den Eindruck, dass viele Unternehmen bei den "harten" Prozessen einen guten Stand haben. Das heisst, die Abwicklung der wertschöpfenden Prozesse funktioniert. Werden ERP-Systeme abgelöst, dann nicht wegen der bisher schlechten Abdeckung, sondern meist wegen der fehlenden Flexibilität und der veralteten Technologie. Auf der anderen Seite gibt es immer mehr "weiche" Prozesse, die für die Unternehmen zur grossen Herausforderung werden. Dazu gehören Prozesse wie Key Account und Partner Management, CRM, Dokumentenmanagement, Retouren, Kundenreklamationen, Bemusterungen oder alle Arten von After-Sales-Services. Die Back-Log-Listen der IT-Abteilungen in mittelgrossen Unternehmen enthalten immer mehr Projekte für die Abbildung solcher weicher Prozesse. Hier ist nicht nur die Abwicklung der entsprechenden Prozesse eine Herausforderung. Auch die Einbettung dieser Prozesse in die bestehenden Systeme und in die harten Prozesse ist anspruchsvoll. Denn kaum einer ­dieser Prozesse kann losgelöst von der restlichen Prozesslandschaft betrachtet werden. Ob Marktteilnehmer verschwinden? Der Shake-out der Business-Software-Anbieter hat nicht wie von den internationalen Anbietern stets prophezeit stattgefunden. Ganz im Gegenteil. Seit dem letzten Panelgespräch gab es nur einen wesentlichen Abgang: Das war die Einstellung des Software-by-Design-Produkts durch SAP. Es sind also die grossen internationalen Anbieter geblieben, die ihre Kunden mit Strategiewechseln überraschen.

Welchen Status haben Cloud-Lösungen ­heutzutage bei der Bereitstellung von ­Business-Software in den Unternehmen?

Cloud-Lösungen sind dort erfolgreich, wo die Anforderungen der verschiedenen Kunden einheitlich sind. Hier spielen die Skaleneffekte am besten, und das Versprechen für Kosten­attraktivität kann auch tatsächlich eingelöst werden. Bei Enterprise-Software sind die Anforderungen oft sehr individuell und die Voraussetzungen für Cloud-Lösungen nicht wirklich gegeben. Deshalb sind Cloud-Lösungen hier noch eine Randerscheinung. Nach neuesten Untersuchungen sind es weniger als 10 Prozent der Unternehmen, die bei Evaluationen Cloud-Lösungen in Betracht ziehen. Dies gerade wegen der fehlenden Kostenvorteile, aber auch wegen der verschiedenen Unsicherheiten, wie das Vertrauen in die Anbieter, ­Sicherheit für Daten etc. Bei Enterprise-­Software braucht es innovative Ansätze, welche die Vorteile von on-premise- und cloudba­sierten Konzepten kombinieren. Dabei kann das, was überall gleich ist, aus der Cloud kommen, alles Individuelle on-premise. Mit dem Opacc-Cloud-Konzept konnten wir diese Symbiose realisieren. Die kundenspezifische In­frastruktur mit Daten, Dokumenten, Diensten etc. befindet sich auf der "OpaccCloudBox". ­Diese ist voll und ganz unter der Kontrolle des Kunden. Gleichzeitig kann sie mit Anwendungen aus dem "OpaccCloudCenter" ohne weitere Massnahmen kombiniert werden. Die Anwendungen im "OpaccCloudCenter" greifen dabei direkt auf die Kunden-Daten auf der "OpaccCloudBox" zu.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?

Aus unserer Sicht sind die zunehmenden ­Berührungspunkte der verschiedenen Enterprise-Software-Kategorien die grösste He­rausforderung. Die einzelnen Kategorien lassen sich immer weniger für sich allein betrachten und betreiben. ERP, CRM, E-Business, Dokumentenmanagement, Product-Data-Management und Katalog-Data-Management sind aufeinander angewiesen. Entsprechend müssen sie innerhalb eines Unternehmens geschickt und tragfähig zu einem Ganzen geformt werden. Wie gut dies gelungen ist, zeigt sich spätestens dann, wenn Veränderungen der Kundenmärkte über mehrere Systeme nachvollzogen werden müssen. Gut konstruierte Gesamtsysteme können dies gut meistern. Andere dürften bereits an den technologischen und konzeptionellen Konstrukten scheitern.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software?

Herausforderungen gibt es genug. Solange es solche gibt, sind auch Entwicklungs- und Wachstumsmöglichkeiten für Anbieter vorhanden. Mit unserer neuesten Produktgeneration bieten wir für zahlreiche Anforderungen bei unseren Kunden tragfähige Lösungen. Der "OpaccEnterpriseShop" ermöglicht den Kunden den kontinuierlichen Ausbau des E-Business. Neben den State-of-the-Art-Features für das Onlinegeschäft bietet er ein integriertes Produkt- und Katalog-Daten-Management sowie eine praktisch grenzenlose individuelle Funktionalität. Das Geheimnis dahinter ist "OpaccOXAS". "OpaccOXAS" kapselt und zentralisiert alle Funktionen für sämtliche Transaktionen, Prozesse und Informationen eines Unternehmens. Sämtliche "OpaccOXAS"-Ressourcen sind offen zugänglich und beliebig skalierbar. "OpaccOXAS" kommt mit einem eigenen "OpaccServiceBus", der die versionssichere service- und dateibasierte Integration in bestehende Umgebungen ermöglicht. So ist die Kopplung des Enterprise-Shops mit beliebigen vor- und nachgelagerten Systemen sicher und einfach möglich (PDM, ERP, CRM etc.). Ebenfalls lassen sich weiche Prozesse abbilden und in die Umsysteme integrieren. Dabei liefert "OpaccOXAS" die notwendigen Prozesse und Daten, der "OpaccServiceBus" die Technologie für die Integration in die betroffenen Umsysteme. Dies auch dann, wenn ansonsten keine anderen Opacc-Anwendungen im Einsatz stehen.