"Antivirus allein reicht bei weitem nicht mehr aus"

Welche Eigenheiten hat das Geschäft mit IT-Security?

Stefan Maierhofer: Im Bereich IT-Sicherheit empfiehlt es sich, auf Hersteller mit eindeutigem, klarem Security-Fokus zu setzen. Integrierte Lösungsplattformen sind einem "Zoo" von Einzellösungen vorzuziehen. Sinnvoll ist auch die Fokussierung auf wenige, strategische Herstellerpartner und eine enge Zusammenarbeit mit deren Vertriebsteams.

Wo lauern die grössten Gefahren für Unternehmen?

Wir beobachten derzeit einen Fokus darauf, die Effizienz der IT zu steigern und begrenzte Ressourcen sinnvoll einzusetzen. Dabei geht es darum, Kosten zu senken und gleichzeitig das Sicherheitsniveau zu erhöhen.

Worauf sollte der Channel besonders achten?

Ein klarer Fokus auf wenige Hersteller im Portfolio, die umfassende, integrierte Lösungen anbieten, kommt der Qualität des Angebots der Channelpartner zugute. Diese können ihr Umsatzpotenzial durch zusätzliche Services und anspruchsvolle Dienstleistungen steigern. Der Channel kann so seine Bedeutung und Sichtbarkeit gegenüber dem Hersteller erhöhen. Dies trägt wiederum dazu bei, dass Hersteller stärker in Richtung Channelpartner investieren. Was die IT-Sicherheit angeht, bieten vor allem integrierte Security-Plattformen, wie von Palo Alto Networks, dem Channel ideale Möglichkeiten, um gross angelegte, umfassende Security-Projekte bei den Endkunden umzusetzen. Diese können die Bereiche Netzwerksicherheit, Rechenzentrum/Virtualisierung, Endpunktschutz und APT (Advanced Persistent Threats) umfassen. Derartige Projekte haben ein attraktives Projektvolumen und bieten viele Optionen, um die Wertschöpfung durch begleitende Dienstleistungen zu steigern. Ein weiteres interessantes Betätigungsfeld sind Managed Security Services. Immer mehr Endkunden sind aufgrund beschränkter Ressourcen nicht mehr in der Lage, aus eigenen Kräften ausreichende Sicherheit für die interne IT zu gewährleisten. Aus diesem Grund werden immer mehr Dienste von Managed-Security-Service-Providern und generell externen Dienstleistungen in Anspruch genommen.

Wo sehen Sie Wachstumschancen für den Channel?

Die grösste Gefahr ist, auf eine Lösung zu vertrauen, die nicht in der Lage ist, Angriffe zu erkennen und zu verhindern. Antivirus allein reicht bei weitem nicht mehr aus, und auch das isolierte Betreiben einer Fire­wall hilft nur bedingt. Die Gefahren, die von unbekannten oder massgeschneiderten Angriffen ausgehen, erfordern Sicherheitslösungen, die auf einem ganzheitlichen Plattformansatz basieren.

Welche Trends beobachten Sie im Schweizer Markt?

IT-Security ist ein sehr dynamischer Wachstumsmarkt. Es ist wichtig, Hersteller im Portfolio zu haben, die eine integrierte Lösung für Netzwerk, mobile Endgeräte und PCs sowie SaaS-Anwendungen anbieten, die sowohl vor bekannten als auch unbekannten Bedrohungen schützen. Gerade im Schweizer Markt ist die Beratung der Kunden durch den Channel vor der Kaufentscheidung, aber auch die Begleitung bei der Migration und Optimierung des Regelwerks sehr wichtig.