"Software-Defined Storage wird ein grosses Thema bleiben"

Was muss der Channel für den Verkauf von Storage-­Lösungen können?

Andreas Bisang: Die Anforderungen an die Channelpartner sind in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Damit sie ihre Kunden optimal beraten und betreuen können, sollten sie die zentralen Themen rund um neue Storage-Lösungen beherrschen. Das Spektrum reicht von einfachen Back-up-Anwendungen bis hin zu komplexen Speicherapplikationen im Bereich Private und Hybrid Cloud sowie Big Data. Darüber hinaus wird Speichermanagement rund um die neuen Software-­Defined-Storage-Lösungen immer wichtiger. Zu den eingehenden Kenntnissen der technischen Komponenten kommen die vertrieblichen Kompetenzen hinzu. Channelpartner führen viele "Storage-Gespräche" nicht mehr mit IT-Administratoren, sondern mit Mitgliedern der Geschäftsleitung von Interessenten und Kunden. Die Sales-Mitarbeiter sind heute immer stärker gefordert, den Mehrwert einer Lösung für den Kunden klar und deutlich herauszustellen, anstatt die rein technischen Spezifikationen zu betonen.

Welche zusätzlichen Dienste lassen sich im Umfeld von Storage-Lösungen anbieten?

Eine Software-Defined-Storage-Architektur erfordert ein hohes Mass an Beratung, Konzeptionierung und Planung, damit eine erfolgreiche Umsetzung gelingt. Parallel dazu steigt der Bedarf nach einer umfassenderen IT-Gesamtberatung, denn viele Storage-Entscheider haben auch eine wichtige Funktion bei der Aktualisierung oder Neubeschaffung von Server- und Netzwerklösungen. Die Storage-Experten beeinflussen den Evaluationsprozess und oft auch die eigentliche Entscheidung.

Was sind die grössten Schwierigkeiten im Storage-Geschäft?

Eine der grössten Herausforderungen besteht heute darin, die passende Lösung so zu konzipieren, dass Unternehmen einerseits langfristig von der getätigten Investition profitieren können und die Lösung andererseits offen ist für den weiteren Ausbau. Dabei ist es sehr wichtig, ob sich der Kunde für ein evolutionäres Wachstum in Form der Erweiterung einer vorhandenen IT-Infrastruktur oder für ein revolutionäres Wachstum mithilfe neuer Software-Defined-Storage-Technologien entscheidet. Um solche Lösungen gemeinsam mit dem Inter­essenten oder Kunden ausarbeiten zu können, benötigen Channelpartner ausser der Kundennähe auch umfangreiche Erfahrungen und gute Kenntnisse des geschäftlichen und technischen Umfelds.

Welche Rolle spielt Storage in Bezug auf die digitale Transformation?

Storage ist von zentraler Bedeutung, wenn es um digitale Transformation geht. Ein gutes Beispiel dafür ist der Bereich Big Data. Durch die neuen Möglichkeiten für das Management von Daten und deren Analyse zeigen sich schon jetzt Auswirkungen in verschiedenen Fachabteilungen, sei es beim Einkauf, bei der Produktion, im Marketing oder Vertrieb. Das Ergebnis ist eine verlässlichere Datenbasis für bessere Entscheidungen.

Für wen sind All-Flash-Lösungen sinnvoll?

All-Flash lohnt sich für alle Anwendungsszenarien, in denen eine hohe I/O-Leistung auf dedizierten Systemen benötigt wird. Wichtig ist, dass hier ein optimiertes Speicher-Tiering zur Verfügung steht. Auch hier gilt: Die richtigen Daten am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu den richtigen Kosten.

Was kommt nächstes Jahr auf den Channel zu?

Software-Defined Storage wird ein grosses Thema bleiben. Dazu kommen aus Sicht von Dell neue Geschäftsmöglichkeiten aus dem «Internet of Things». Das daraus entstehende Datenvolumen und dessen Bearbeitung wird künftig eine der interessantesten Herausforderungen sein.