Erwartungen an einen professionellen "Sales"

Verkäufer oder "Sales", wie sie im deutschen Sprachgebrauch grammatikalisch inkorrekt genannt werden, sind so unterschiedlich wie Menschen eben sind. So verschieden sind auch ihre Methoden, Vorgehensweisen und Rezepte, wie sie die klar messbaren Resultate erzielen, die von ihnen Monat für Monat oder jedes Quartal erwartet werden: Abschlüsse, die sich bei Lieferung beziehungsweise Rechnungsstellung in Umsatz verwandeln.

Ich werde immer wieder gefragt, was bei neu eingestellten Verkäufern realistischerweise er­­wartet werden kann beziehungsweise soll. Wie bei jedem neuen Job braucht es eine gewisse Anlaufzeit, eine Lernkurve, bis ein neuer Mitarbeiter "auf Touren kommt" – und es gibt ja auch die Probezeit (meistens drei Monate) in der man feststellen kann, ob die (gegenseitigen) Erwartungen auch erfüllt werden. Doch gerade bei "Sales" ist das mitunter schwierig, da sich Erfolge, sprich Abschlüsse, erst nach dieser Probezeit einstellen, und es – wie erwähnt – verschiedene Typen und Methoden gibt.

Ich schlage jeweils eine simple Matrix (siehe Tabelle) vor, die Erwartungen und Ziele in den ersten Monaten klar und einfach verständlich darstellt – und auch gleich von Anfang an Aktivitäten mit Resultaten verknüpft. Dies ergibt dabei auch relativ rasch ein Bild beziehungsweise ein gewisses Vertrauen, dass der oder die «Neue» mittelfristig die erwarteten Resultate erzielen kann.

Die hier angegebenen Zahlen sind meines Erachtens für das Systemgeschäft realistisch. Je nach Geschäft, Verkäufertyp und der Art, wie die Verkaufscrew gemanagt wird, können Anzahl und "Schonzeit" jedoch angepasst werden.