SAP: "Unsere Partner sind Spezialisten in den unterschiedlichen Branchen"

Wie kommt Ihre ERP-Lösung von Ihnen zum Kunden?

Pascal Strnad: Grundsätzlich gibt es zwei Varianten: der indirekte Weg über unsere SAP-Partner und der direkte Verkauf. Der indirekte Verkauf ist bei SAP die weitaus häufigste Variante. Dabei stellt SAP die ERP-Lösung über die Partner zur Verfügung stellt. Unsere spezialisierten Partner implementieren sie dann beim Endkunden. Wir kennen drei Formen für den Bezug des ERP-Systems: Cloud, "on premise" und das Hybrid-Modell.

Wie viele Vertriebspartner haben Sie in der Schweiz?

Die Partnerlandschaft bei SAP ist in verschiedene Stufen unterteilt. Generell unterscheiden wir zwischen den klassischen Vertriebspartnern (Value Added Reseller, VAR) und den sogenannten Servicepartnern. Gesamthaft haben wir in der Schweiz über 400 Partner, davon rund 40 VAR in allen Sprachregionen. Weltweit gesehen stützt sich das SAP-Ökosystem auf mehr als 13'000 Partner.

Was sind die Vorteile eines indirekten Geschäftsmodells?

Das indirekte Vertriebsmodell ist für SAP aus mehreren Gründen von zentraler Bedeutung. Einerseits erreichen wir dadurch eine breitere Marktabdeckung. Unsere Partner bringen die Software zu den Endkunden und betreuen diese umfassend. SAP verfügt nicht über die Kapazitäten, um diese Marktabdeckung sicherzustellen. Andererseits erreichen wir über unsere Partner auch kleine Unternehmen. Zahlreiche KMU haben bereits unsere Lösungen für dieses Segment erfolgreich implementiert, darunter Camille Bloch, Rivella oder der Fahrzeugbauer Rapid Technic.

Wofür braucht ein ERP-Anbieter überhaupt einen Vertriebspartner?

Unsere lokalen Vertriebspartner sind das Rückgrat der SAP. Dank unserem Vertriebsnetz sind wir breit im Schweizer Markt verankert und können unseren langfristigen Geschäftserfolg sicherstellen. Unsere Partner sind Spezialisten in den unterschiedlichen Branchen wie auch in einzelnen Geschäftsbereichen, zum Beispiel Personalwesen, Logistik, Vertrieb oder Marketing. Sie sind es, die gemeinsam mit den Kunden passgenau die Lösungen identifizieren und anschliessend implementieren. Da spielt die geografische und kulturelle Nähe zum Kunden eine essentielle Rolle. Zudem sind unsere Partner genauso wie SAP selbst auch Innovationstreiber. Sie sind es, die branchen- und kundenspezifische Add-ons oder Teillösungen auf Basis von SAP entwickeln und implementieren.

Haben Sie schon Mal mit dem Gedanken gespielt, den Vertrieb umzustellen? Könnten Sie das überhaupt?

Starke Partner sind Teil unserer DNA. SAP hat eine ERP-Historie von mehr als 40 Jahren. Gemeinsam mit unseren Partnern und Kunden hat sich eine einzigartige SAP Community entwickelt – eine Community, von der andere Anbieter nur träumen können. Diese aufzugeben ist nicht in unserem Sinne und wäre sicherlich auch nicht nachhaltig.

Einige Unternehmen suchen immer mehr die Nähe zu ihren Endkunden. Sind die Zeiten von Vertriebspartnerschaften vorbei?

Ganz und gar nicht. Wie Sie wissen, ist SAP auch dank den Partnern in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Im Hinblick auf nachhaltiges Wachstum waren und sind die Partner essentieller Bestandteil unserer Strategie. Im strategisch wichtigen Cloud-Bereich etwa vertrauen wir auf unser breites Partnernetzwerk, um neues Potential zu erschliessen und gemeinsamen Kunden erfolgreich den Weg in die digitale Transformation zu ebnen.