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Rainer Schwegler von Eset über Managed Services

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von Coen Kaat

Die IT wird auch für KMUs immer mehr zum ausschlaggebenden Erfolgsfaktor – die Ressourcen dafür bleiben jedoch Mangelware. Ein Umstand, den die Anbieter von Managed Services wohl freuen dürfte. Wie der Channel von diesem Wachstumsmarkt profitieren kann, erklärt Rainer Schwegler, Manager Territory Schweiz bei Eset.

Rainer Schwegler, Manager Territory Schweiz bei Eset. (Source: Eset)
Rainer Schwegler, Manager Territory Schweiz bei Eset. (Source: Eset)

Was verstehen Sie unter Managed Services in Bezug auf Ihr Portfolio?

Rainer Schwegler: Immer mehr Unternehmen möchten sich stärker auf ihre eigentlichen Kernkompetenzen fokussieren und suchen deshalb nach externen Dienstleistern mit entsprechender Expertise und Fachkenntnis. Gerade im Bereich der IT-Sicherheit ist es sinnvoller und kostengünstiger, die anspruchsvollen Aufgaben Spezialisten zu übertragen. Die Investitionen in Sicherheitslösungen, der Erwerb des notwendigen Know-hows für den Betrieb und die Pflicht, ständig auf dem aktuellen Stand zu sein, belasten die Ressourcen von Unternehmen sehr stark. Bezogen auf unser Portfolio heisst dies: Wir stellen unseren MSP-Partnern einen optimalen Mix aus Produkten, Werkzeugen und Dienstleistungen zur Verfügung. Mit diesen nehmen sie ihren Kunden die Arbeit ab und sparen gleichzeitig Kosten. MSP-Fachhändler können eigene Services rund um unsere IT-Security-Lösungen entwickeln und das Ganze dann in einem für das Unternehmen massgeschneiderten Paket anbieten.

Wie wichtig sind Managed Services für Sie respektive Ihre Partner?

Die Nachfrage nach Software-as-a-Service, wozu auch Security gehört, wächst rasant. Durch die zunehmende Fokussierung grosser Hersteller auf diese Geschäftsfelder wird diese Entwicklung massiv beschleunigt. Wer sich auf der Seite der IT-Dienstleister dieser Entwicklung nicht stellt, wird möglicherweise viele seiner Kunden verlieren. Wir und die Mehrheit unserer Partner messen daher diesem Segment eine grosse Bedeutung bei.

Was muss ein Reseller können, um Managed Services anzubieten?

Entscheidend ist, dass der Reseller seinen Kunden kennt und dessen Bedürfnisse versteht. Im Zusammenspiel mit seinem tiefen Produktwissen ist der Reseller in der Lage, die Automatisation bei seinem Klienten voranzubringen und den Business Impact auf der Kundenseite zu erhöhen. Flexibilität, vereinfachtes Kostenmanagement und SLA-basierte Services sind der Treiber für viele erfolgreiche Ansätze. Die Bedeutung der klaren Spezifikation von Produkten und Servicepaketen sowie einer präzisen Vertragsgestaltung nimmt zu. Hier gilt es, gegebenenfalls zusätzliches Know-how aufzubauen. Dies vermeidet Risiken, denn schliesslich hat man es auf Kundenseite zunehmend mit Einkäufern und Managern zu tun, nicht mehr nur mit IT-Fachleuten.

Für welche Art von Kunden sind Managed Services interessant?

Managed Services besitzen so viele Vorteile, dass sie eigentlich auf fast jeden Kunden zutreffen – da fällt es mir schwer, Ausnahmen zu erkennen. Wir machen die Erfahrung, dass immer mehr Anwender aus allen Branchen und jeder Grössenordnung über MSP nachdenken. Allein schon das Abonnement-Modell mit einer passgenauen Anzahl von Produkten und Lizenzen bei tagesaktueller Abrechnung spart bares Geld. Komplettpakete mit Lösungen und Services nehmen Kunden die tägliche Arbeit mit IT-Security ab und geben zudem gefühlte Sicherheit.

Wie wirkt sich die digitale Transformation auf das Geschäft mit Managed Services aus?

Digitale Transformation, Industrie 4.0, IoT – die Welt wird smart und die IT zunehmend komplexer, vernetzter. Für uns und unsere Partner entsteht hier ein enormes Potenzial: Auf der einen Seite wachsen die Anforderungen an die IT-Sicherheit, auf der anderen Seite können (und wollen) immer weniger Anwender den rasant wachsenden Bedarf mit eigenen Ressourcen decken. Die zunehmende Komplexität in Kombination mit einer hohen Innovationsgeschwindigkeit ist ein Motor für die steigende Nachfrage nach Managed Services.

Ab 2019 will Microsoft Cloud-Services aus Schweizer Rechenzen­tren anbieten. Wie wirkt sich Microsofts Eintritt auf den Markt aus?

Cloud-Services von Microsoft sind schon heute weit verbreitet. Wir selbst sind ein global sehr erfolgreicher Hersteller von IT-Security-Produkten und begegnen den Services von Microsoft und anderen Anbietern bereits weltweit. Weitreichende Veränderungen für unser eigenes Geschäft erwarten wir daher nicht.

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