IT-Leasing: Eine Win-Win-Situation für Reseller und ihre Geschäftskunden

Bei Firmenfahrzeugen ist das Leasen bereits bekannt. Dasselbe Modell kann aber auch bei IT-Hardware Verwendung finden. Statt die Hardware zu kaufen und somit einmalig zu bezahlen, werden die Geräte über einen bestimmten, oft vom Unternehmen wählbaren Zeitraum zur Nutzung gemietet. Wobei es das Wort "Miete" nicht ganz trifft. "Ein Leasing ähnelt einer Miete – mit einigen Unterschieden", schreibt Moneyhouse.ch auf der Homepage. So habe der Leasingnehmer im Fall eines Leasings oft das Recht, das Leasingobjekt am Ende der Leasinglaufzeit zum Marktwert zu kaufen. Auch seien bei einem Leasing die Kosten für den Unterhalt des Leasingobjekts vom Leasingnehmer zu tragen – bei einer Miete werden diese in der Regel mehrheitlich vom Vermieter übernommen. So wird etwa der defekte Kühlschrank in einer Mietwohnung vom Vermieter kostenlos repariert oder ersetzt, während eine defekte Harddisk eines Notebooks vom Leasingnehmer ersetzt werden muss.

Die Abrechnung erfolgt meistens auf monatlicher Basis –sie kann je nach Anbieter aber auch viertel-, halb- oder jährlich erfolgen. Auch können zahlungsfreie Perioden eingerichtet werden, was für Saisonbetriebe oder auch für Schulen während der Ferienzeit für eine deutliche Entlastung sorgt. Um eine einwandfreie Nutzung während des gesamten Leasingzeitraums zu gewährleisten, ist es sinnvoll, die Hardware mit einem Supportpaket genügend zu schützen.

Zauberwort "Restwert"

Leasinganbieter garantieren im Vorfeld einen bei Leasing­ende definierten Restwert der Hardware. Das ist üblicherweise der Preis, zu dem die Hardware am Ende des Leasings übernommen werden kann und widerspiegelt den Marktwert nach dem Leasing. Der Restwert wird von der Leasingsumme abgezogen. Bei einigen Produkten ist die Nachfrage nach gebrauchten Geräten so hoch, dass der Restwert vom Leasinganbieter dementsprechend hoch kalkuliert werden kann. So liegt der garantierte Restwert eines aktuellen MacBook Pro 16 Zoll von Apple nach zwei Jahren bei 37 Prozent und nach drei Jahren bei 24 Prozent. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass der Restwert von 37 Prozent von der Leasingsumme in Abzug gebracht wird und der Leasingnehmer folglich über einen Zeitraum von zwei Jahren nur 63 Prozent des Kaufpreises bezahlt.

Natürlich kann ein Unternehmen ein bar bezahltes Gerät nach zwei Jahren selbst über die gängigen Plattformen wie Ricardo, Ebay und Co. verkaufen. So wird er höchstwahrscheinlich, bei gleichbleibender Nachfrage und gutem Zustand des Geräts, mehr als die oben erwähnten 37 Prozent des Ursprungswerts dafür erhalten. Es gibt jedoch keine Garantie dafür. Und der Prozess ist zudem mit einem Aufwand verbunden: Er muss das Gerät fotografieren und inserieren, dieses Angebot überwachen, eventuell Fragen dazu beantworten, den Zahlungseingang überprüfen und letztlich das Gerät verpacken und versenden. Auch sollte sich der Verkäufer ganz sicher sein, dass die sich auf dem Gerät befindlichen Daten unwiderruflich gelöscht wurden. Denn kein Unternehmen möchte, dass unbewusst interne Daten in die Hände von nichtbefugten Personen geraten. Mögliche Garantieansprüche sollten bei Gewerbekunden durch die Rechtsdienste geprüft werden.

Fünf gute Gründe für IT-Leasing

1. Leasing schafft steuerliche Vorteile: Finanzielle Ausgaben werden in der IT in Capex (Capital Expenditure also Investitionen) und Opex (Operational Expenditure also Betriebs- und Verwaltungskosten) unterschieden. Leasing-Raten sind als Betriebskosten (Opex) steuerlich voll absetzbar, weil das Leasingobjekt in der Regel steuerlich dem Leasinggeber zugeordnet ist.

2. Leasing ermöglicht grössere Investitionen zu einem früheren Zeitpunkt: Durch die Entwicklung der Unternehmung wird oft neue Technik erfordert. Die Anschaffung jedoch bindet Kapital und durch stetige Innovation ist die Hardware oft veraltet, bevor sie sich auszahlt. Wiederkehrende Raten erlauben neue Hardware dann zu beschaffen, wenn das Geschäft sie benötigt.

3. Leasing erhöht Liquidität: Durch Leasing wird die Bilanz entlastet und das Eigenkapital geschont, da die Geräte Eigentum der Leasinggesellschaft sind. Anders als beim Kauf verschlechtert sich das Verhältnis Eigenkapital zu Bilanzsumme und Eigenkapital zu Anlagevermögen nicht zum Nachteil.

4. Leasing gibt Planungssicherheit: Das Unternehmen bezahlt erst, wenn sich die Technik in dem Unternehmen bezahlt macht. Statt hoher Anschaffungskosten, die nach und nach wieder hereingeholt werden müssen, begleichen Unternehmen regelmässige Leasingraten – mit Erträgen, die während und durch die Gerätenutzung erwirtschaftet werden.

5. Leasing motiviert Mitarbeiter: Eine britische Studie hat ergeben, dass die Produktivität mit neuen Endgeräten 50 Prozent höher ist als mit fünf Jahre alter Technik. In der Theorie müssten demnach Geräte im Schnitt alle drei bis vier Jahre ausgetauscht werden. Das sagt die Theorie, wogegen in der Praxis oft nicht genügend Geld vorhanden ist, um die Geräte in diesen Zeiträumen zu ersetzen.

Entscheidet sich ein Unternehmen gegen Leasing und für den Kauf der Geräte, hat dies durchaus auch Vorteile: Das Unternehmen besitzt die Hardware und entscheidet selbst, wann die Geräte ausgedient haben. Was danach geschieht, ist dem Unternehmen frei überlassen. Die Geräte lassen sich vielleicht noch verkaufen, dienen als Ersatzteillager oder werden fachgerecht recycelt. Diese Freiheiten haben Unternehmen bei einem Leasing nicht.

IT-Reseller profitieren

Nicht nur Geschäftskunden profitieren von Leasing. Auch ihre Lieferanten, die IT-Reseller, haben eine Win-win-Situation für sich entdeckt.

Stärkere Kundenbindung: In einer im Sommer 2016 durchgeführten IDC-Umfrage gaben ungefähr 80 Prozent der Unternehmen an, dass die Zahlungsflexibilität für IT-Einkäufe wichtig ist. Darüber hinaus gibt IDC an, dass Kunden die Auswahl von Anbietern auf der Flexibilität der Zahlungsoptionen basieren werden.

Höhere Gewinnspannen: Durch überschaubare und vorhersehbare Zahlungen hilft Leasing Budgetbeschränkungen und vorzeitige Kapitalausgaben zu überwinden, sodass IT-Reseller sich auf den Verkauf von Lösungen konzentrieren können und nicht auf lästige Rabattdiskussionen mit ihren Kunden.

Planungssicherheit für künftige Umsätze: IT-Reseller kennen den Leasing-Endzeitpunkt ihrer Kunden und sind somit gut positioniert, um kurz vor Leasingende mit einer neuen Leasingofferte auf ihre Kunden zuzugehen. Das bietet eine planbare Verkaufspipeline.

Die Vertragsverhältnisse im Überblick

Der IT-Reseller trägt weder das Risiko der Zahlungsunfähigkeit seiner Kunden, noch muss er jahrelang auf seine gesamte Leasingsumme warten und ist nicht Besitzer der Hardware. Das alles übernimmt der Leasinggeber – der in der Regel branchenspezialisierte Finanzunternehmen wie Grenke oder die Hardwarehersteller sind.

Diese treten jedoch als Sub-Agents von Finanzunternehmen auf. So steht beispielsweise hinter "Apple Financial Services", "Cisco 0% easylease" und "HP Integrated Financial Solutions" das weltweit agierende Finanzunternehmen "De Lage Landen".

Das Modell der Zukunft

Immer mehr Unternehmen möchten Geräte nutzen, anstatt sie zu besitzen. Ein Lifecycle-Management durch massgeschneiderte Leasinglösungen ist sinnvoll. Es geht darum, das Geräteportfolio der Kunden durch die IT-Reseller so zu verwalten, dass die Unternehmen stets auf dem neusten Stand der Hard- und Software sind und somit im Wettbewerb mithalten oder eventuell sogar einen entscheidenden Vorteil daraus schlagen können.

Falls noch nicht geschehen, sollten sich IT-Reseller mit dem Thema IT-Leasing vertraut machen, um ihre Kunden zukunftsgerichtet beraten zu können und sich selbst einen Platz in der vordersten Reihe im hart umkämpften Wettbewerb zu sichern.