Von Fax bis voll automatisiert - so kaufen Verantwortliche im B2B-Umfeld ein

An der Connect 2025 - der Hausmesse von Brack Alltron - hat das Beratungsunternehmen Carpathia den diesjährigen B2B-Monitor präsentiert. Der Monitor soll aufzeigen, welche Kanäle Einkäufer und Einkäuferinnen im B2B-Umfeld entlang des gesamten Einkaufsprozesses bevorzugen. Die aktuelle (und unterdessen schon achte) Ausgabe des B2B-Monitors ist aber auch ein Startschuss, wie David Morant, Senior Consultant und Miteigentümer von Carpathia an der Messe erklärte. Der Monitor basiert in diesem Jahr auf einer quantitativen Analyse mit einer grösseren Stichprobe - dies soll eine bessere Vergleichbarkeit der Resultate über Jahre ermöglichen. Für die diesjährige Ausgabe des B2B-Monitors nahmen 150 Personen an der Onlinebefragung teil.

Mehr zur Connect 2025 von Brack Alltron erfahren Sie hier im Eventbericht zur Fachmesse.

David Morant, Senior Consultant und Miteigentümer von Carpathia, präsentierte die Ergebnisse der Umfrage an der Connect 2025. (Source: Netzmedien)

Der B2B-Monitor zeigt unter anderem auf, dass über 80 Prozent der Einkäuferinnen und Einkäufer bei der Suche nach neuen Produkten und Lieferanten auf eine Internetrecherche setzen; 53 Prozent der Befragten bezeichneten diesen Kanal als "relevant" und 29 Prozent als "eher relevant". Dies war die am häufigsten genannte Antwort. Die persönliche Empfehlung folgte an zweiter Stelle mit 45 Prozent "relevant" und 39 Prozent "eher relevant". 

Darauf folgten B2B-Marktplätze und Messen. Rund die Hälfte der Befragten bezeichnete diese als "relevant" oder "eher relevant". Bei den B2B-Marktplätzen zeigen sich je nach Branche noch grosse Unterschiede. So nutzen diese insbesondere Einkäufer und Einkäuferinnen in den Bereichen "Freizeit und Sport" sowie "Telekommunikation, Technik, Internet und Elektronik"; im "Bauwesen, Maschinenbau, Hausbau" sind aber offenbar andere Kanäle gefragt. Social Media ist ebenfalls nur bedingt relevant: Noch nicht einmal ein Drittel aller Umfrageteilnehmenden antwortete hier mit "relevant" oder "eher relevant".

(Source: Screenshot / Carpathia B2B-Monitor 2025)

Wenig automatisierte Einkaufsprozesse

Bei der gezielten Recherche nach potenziellen Lieferanten oder einem bestimmten Produkt dominiert ebenfalls das Internet. "Hier sieht man ganz klar, dass Webshops und Websites super wichtig sind", sagte Morant. "Das sind die zentralen Anlaufstellen." Die Recherche findet aber nicht nur online statt. An dritter Stelle folgt nämlich das persönliche Netzwerk. Auch der Aussendienst (vor Ort) kommt immerhin noch auf Platz 5. Dazwischen - auf Platz 4 - liegt die E-Mail.

(Source: Screenshot / Carpathia B2B-Monitor 2025)

Bei der Auswahl eines Lieferanten zeigt die Umfrage, dass Verfügbarkeit und Lieferzeit sogar noch wichtiger sind als der Einkaufspreis. 87 Prozent nannten die Verfügbarkeit und die Lieferzeit "relevant" - die restlichen Teilnehmenden antworteten mit "eher relevant". Der Einkaufspreis ist für 73 Prozent der Befragten relevant, für 25 Prozent "eher relevant" und für doch immerhin 2 Prozent "eher irrelevant". 

Mit ein wenig Abstand folgt an dritter Stelle das Produktangebot im Onlineshop. "Das zeigt auch, dass es wichtig ist, dass ein gut funktionierender Onlineshop da ist", sagte Morant. "Investieren Sie in eine intelligente Nachfrageplanung, kurzfristige Wiederbeschaffungsprozesse und eine verlässliche und im Onlineshop gut sichtbare Echtzeitangabe der Lagerbestände", empfahl er.

(Source: Screenshot / Carpathia B2B-Monitor 2025)

Der Monitor zeigte auch auf, wie automatisiert die Einkaufsprozesse bei den Befragten ablaufen. Die grosse Mehrheit (77 Prozent) gab an, dass der Einkauf komplett manuell erfolgt. Ein vollständig selbstständig einkaufendes System nutzen nur 3 Prozent der Befragten. 

Übrigens: Wohl am anderen Ende des Spektrums - gegenüber vom vollständig automatisierten Einkauf - steht das Fax. Dieses findet weiterhin Verwendung beim Bestellen. 5 Prozent nutzen diese schon einige Jahrzehnte alte Technologie "nur wenn keine andere Möglichkeit" besteht und etwa 1 Prozent bezeichnen das Fax als "präferierte" Bestellmethode. 

Interessierte können den vollständigen B2B-Monitor, der noch zahlreiche weitere Themen abdeckt, auf der Website von Carpathia herunterladen.