HPs neuer Channel-Chef über die Potenziale, die Partner nun anpacken sollten

Daniel Esslinger, Country Manager Channel, HP Schweiz. (Source: Netzmedien)

Daniel Esslinger, Country Manager Channel, HP Schweiz. (Source: Netzmedien)

Seit Februar verantworten Sie als Country Manager Channel das Schweizer Partnergeschäft von HP. Was hat Sie in diesen vergangenen Monaten am meisten erstaunt? 

Daniel Esslinger: Erstaunt wäre falsch. Ich bin seit über 21 Jahren bei HP und seit Beginn im Channel tätig. Ich bin mit den grundsätzlichen Themen und auch den meisten Ansprechpartnern bestens vertraut. Für mich ging es in den vergangenen Monaten darum, einzelne Bereiche vertieft kennenzulernen. Die vielen Gespräche mit Partnern, Distributoren und internen Teams waren da besonders wertvoll. Sie haben zusätzliche Potenziale aufgezeigt. Gleichzeitig haben sie meinen Eindruck bestätigt: In der Schweiz haben wir eine sehr engagierte und ambitionierte Partnergemeinschaft. Und als HP sind wir in allen Bereichen des Channels sehr solide aufgestellt. 

Was reizt Sie an diesem Karriereschritt und an dieser neuen Verantwortung besonders?

Nach so vielen Jahren war die neue Verantwortung ein logischer nächster Schritt. Der Channel ist und wird künftig ein sehr wesentlicher Teil des HP-Geschäfts in der Schweiz sein. Die Gesamtverantwortung zu tragen – die strategische Ausrichtung gemeinsam mit unseren Partnern noch stärker zu gestalten –, macht für mich den Unterschied. Wir sind in einer spannenden Phase. Neue Technologien verändern den Markt. Wir sind gefordert, unsere Strategie anzupassen. Etwa indem wir unseren Kunden – aber insbesondere auch unseren Partnern – helfen, die Chancen und Möglichkeiten von KI im unternehmerischen Alltag zu erkennen und in ihre Prozesse zu integrieren. Zudem bieten wir den Partnern die einmalige Chance, alle wesentlichen Komponenten des modernen Arbeitsplatzes aus einer Hand anzubieten. 

Welche persönlichen Ziele peilen Sie als Channel-Chef von HP Schweiz an?

Wir haben in der Schweiz sehr stabile, langjährige und erfolgreiche Partnerschaften, darauf bauen wir auch künftig. Gleichzeitig gibt es mit «One HP» das Potenzial, unser gemeinsames Geschäft breiter aufzustellen: über PCs und Printing hinaus in Richtung Kollaborationslösungen mit Poly, integrierte Sicherheitslösungen oder zum intelligenten Management der Hardwareflotte im laufenden Betrieb. HP bietet den Arbeitsplatz der Zukunft aus einer Hand. Für mich ist es wichtig, dass unsere Partner dieses ganzheitliche Angebot als Wettbewerbsvorteil und als Chance verstehen und es aktiv beim Kunden positionieren.

Wie geht es dem Schweizer IT-Channel aktuell?

Mein Eindruck ist, dass der Schweizer IT-Channel gut aufgestellt ist. Natürlich ist das gesamtwirtschaftliche Umfeld anspruchsvoller geworden. Gleichzeitig profitieren Schweizer Partner davon, sehr nahe an ihren Kunden zu sein und deren Anforderungen, Prozesse und Infrastruktur gut zu kennen. Dadurch können sie fundiert beraten und somit langfristige vertrauensvolle Partnerschaften aufbauen. In volatilen Märkten ein enormer Vorteil.

Im Channel spricht man derzeit viel über steigende Kosten, knappe Komponenten und volatile Preise. Können Sie die grössten realen Herausforderungen und die Auswirkungen für die Schweizer Channelpartner erläutern? 

Die grösste Herausforderung ist aktuell die eingeschränkte Planbarkeit aufgrund der Verfügbarkeit von Speicherkomponenten. Hinzu kommt die dramatische Preisentwicklung. Dies kann zu Spannungen zwischen Partnern und Kunden, aber auch zwischen HP und den Partnern führen. Deshalb sind Transparenz und offene Kommunikation sehr wichtig. Verlässlichkeit ist entscheidend. Wir ermutigen Kunden und Partner zudem zu mehr Flexibilität, etwa bei der Konfiguration von Notebooks. Statt einer Standardhardware für jeden Mitarbeitenden können wir mithilfe von Analysetools eine alternative Hardware für unterschiedliche Anwendungsfälle finden. Das zahlt sich aus. Die Lagerbestände bei unseren Distributoren sind gut gefüllt. 

Wie robust zeigen sich die Schweizer Partner angesichts dieses Drucks auf den Channel?

Viele gut aufgestellte Partner behaupten sich trotz des Drucks gut. Das gilt besonders für jene, die mit unseren Management- und Service-Tools arbeiten und dadurch den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden exakt kennen. Sie können die Anforderungen im Detail besser identifizieren und zielgerichtete Handlungsempfehlungen machen. Nicht selten lassen sich, abgesehen von der besseren Verfügbarkeit, so auch die Ausgaben reduzieren. 

Wo sehen Sie aktuell den dringendsten Handlungsbedarf, wenn es um die Unterstützung der Channelpartner geht? Welche Hilfe können die Partner dabei von HP erwarten?

Unsere Partner brauchen aktuell vor allem Transparenz und Orientierung. Gerade in einem volatilen Markt helfen verlässliche Aussagen zu Verfügbarkeit, Alternativen und Preisentwicklungen im Kundengespräch. Wir garantieren deshalb weiterhin 30 Tage für die Preis- und Offerten-Gültigkeit. Das gibt Partnern Sicherheit, auch wenn wir das Pricing danach regelmässig neu beurteilen müssen. Zusätzlich unterstützen wir Partner mit Tools wie der HP Workforce Experience Platform, mit der sich Kundeninfrastrukturen analysieren und monitoren lassen. So kann der detaillierte Bedarf erfasst und differenziert entschieden werden, ohne pauschal alle Geräte auf einen Schlag auszutauschen.

Sie sind seit über 20 Jahren für HP im Channel tätig und kennen das Partnergeschäft entsprechend schon lange. Wie würden Sie die aktuelle Lage im Vergleich zu früheren Herausforderungen – wie etwa den Unsicherheiten rund um den Corona-bedingten Lockdown – einordnen? 

Das sind aus meiner Sicht zwei sehr unterschiedliche Situationen. Corona bot den endgültigen Durchbruch für hybrides Arbeiten. Zudem gab es einen Impact auf die Lieferketten, der kaum auszugleichen war. Heute stehen wir vor einer fundamentalen Veränderung: KI hat ein neues technologisches Zeitalter eingeläutet – vergleichbar mit der Einführung des Internets. Das bringt Unsicherheit mit sich, aber vor allem eine Vielzahl an Chancen. Für unsere Partner ist es entscheidend, hier engagiert zu sein und ihre Kunden bei dieser wichtigen technologischen Adaption zu begleiten – sie zu beraten, ihre IT intelligenter, effizienter und zukunftsfähiger aufzustellen.

Wo liegt das grösste Potenzial für Schweizer Partner noch brach?

Ein grosses Potenzial liegt darin, den modernen Arbeitsplatz als zusammenhängendes Geschäftsfeld zu entwickeln. Viele Partner sind in einzelnen Bereichen bereits sehr stark – etwa bei PCs, Printing, Peripherie oder Services. Die Chance entsteht dort, wo diese Themen miteinander verbunden werden: sichere Geräte, gute Meeting-Erlebnisse, zentrale Verwaltung, passende Services und zunehmend auch KI-Funktionen auf dem Endgerät. Wer als Partner diese Gesamtperspektive einnimmt, kann sich klar differenzieren. Das ist eine einmalige Chance. Das Portfolio von HP deckt den gesamten Workplace of the Future ab.

Welche Themen beschäftigen Reseller und Systemintegratoren heutzutage?

Unsere Partner und Systemintegratoren beschäftigen sich aktuell vor allem KI und Security. Gerade KI ist nicht nur ein Technologiethema, sondern stark beratungsgetrieben. Es geht um eine fundamentale Veränderung von Arbeitsabläufen. Entsprechend ist die Einführung von KI im Unternehmen keine IT-, sondern eine Management-Entscheidung. Je mehr es unseren Partnern gelingt, die Potenziale und konkreten Anwendungsfälle im Unternehmen zu etablieren, desto mehr können sie ihre Kundenbeziehung stärken. Ähnlich ist es bei der Security. Durch die steigende Bedrohungslage und neue gesetzliche Anforderungen wird das Thema für Unternehmen immer wichtiger. Für Reseller und Systemintegratoren entsteht hier die Chance, sich beim Kunden noch stärker als Kompetenzpartner zu positionieren. Ein intelligentes Flottenmanagement ist die dritte Kompetenz, wenn es für unsere Partner darum geht, sich – statt des reinen Hardwareverkaufs – als integrierten Lösungsanbieter zu etablieren. 

Wo verdienen HP-Partner mit KI heute tatsächlich Geld – und wo sehen Sie noch Zukunftspotenzial?

Das grösste Potenzial liegt aus meiner Sicht in der kompetenten Beratung. Viele Unternehmen beschäftigen sich mit der Frage, wie sie neue KI-Technologien optimal nutzen können und welche Rolle Themen wie Datensouveränität und lokale KI dabei spielen. Wir unterstützen unsere Partner dabei gezielt mit Trainings, Use Cases sowie vorbereiteten Workshops und Schulungen über unser Partnerportal. So können sie die Kompetenzen aufbauen, die sie im Kundengespräch und in der vertrieblichen Situation erfolgreich machen.

Welche Fähigkeiten müssen Partner aufbauen, um vom KI-Boom zu profitieren?

Für Partner wird es entscheidend sein, KI in konkrete Anwendungsfälle zu übersetzen. Relevant wird das Thema dort, wo der Nutzen im Arbeitsalltag klar wird. Zudem müssen die Rahmenbedingungen passen. Wenn etwa sensible Daten im Unternehmen bleiben, oder Anwendungen mit kurzen Latenzzeiten laufen und Mitarbeitende so produktiver arbeiten können. Je konkreter unsere Partner diese Mehrwerte bei ihren Kunden vertreten und gleichzeitig individuelle Vorteile herausarbeiten, desto stärker wird KI zum Verkaufsargument.

Welche Fehler beobachten Sie bei Partnern derzeit am ­häufigsten?

Einige Partner lassen heute noch Opportunitäten ungenutzt, weil sie nicht konsequent auf das komplette HP-Portfolio setzen. Gerade im modernen Workplace bietet der integrierte One-HP-Ansatz eine grosse Chance, Synergien zu nutzen. Das beginnt oft ganz einfach: Wenn ein Partner einem Kunden ein Notebook anbietet, gehören auch eine passende Maus, ein Headset und gegebenenfalls ein externer Monitor oder eine Notebooktasche mit ins Angebot. Nur so entsteht für den Kunden eine vollständige Lösung. Wenn Partner alle HP-Produkte im Warenkorb anbieten, profitieren sie zudem nicht nur von einem höheren Umsatz und damit einem erhöhten Stellenwert innerhalb von HP, sondern es ermöglicht ihnen auch, die verfügbaren Kompensationen voll auszuschöpfen.

Wo müssen sich Schweizer Partner aus Ihrer Sicht stärker weiterentwickeln?

Es geht vor allem darum, sich stärker vom reinen Produkt­verkauf hin zur Beratung und Lösungskompetenz zu entwickeln. Kunden suchen heute keine Geräte, sie suchen Antworten auf die Frage, wie sie mit ihren Investitionen modernste Technologien am effizientesten in den Arbeitsalltag und die unternehmerischen Abläufe integrieren können. IT spielt da auch bei der Zufriedenheit der Mitarbeitenden eine zentrale Rolle. Gerade Themen wie KI, Security oder Flottenmanagement verlangen viel Know-how beim Verkäufer, eine klare Einordnung und eine zielgerichtete Nutzenargumentation gegenüber dem Kunden. Wir helfen unseren Partnern, zu zeigen, welchen konkreten Nutzen neue Technologien im Alltag bringen können und wie sie sinnvoll in bestehende IT-Kundenumgebungen integriert werden.

Wie sieht Ihre Strategie für das Schweizer Partnergeschäft aus?

Der Channel hat für HP eine sehr hohe Bedeutung. Weltweit erzielen wir rund 80 Prozent unserer vertrieblichen Erfolge gemeinsam mit leistungsstarken und engagierten Channelpartnern. Umso wichtiger ist für uns eine langfristige, enge und konstruktive Zusammenarbeit. 

Und wenn Sie diese Strategie auf drei Wörter herunter­brechen müssten, welche wären das?

Klares Bekenntnis, hohe Transparenz und maximale ­Loyalität. 

Welche konkreten Massnahmen stehen nun an, damit Ihre Strategie umgesetzt werden kann?

Wir werden den Austausch mit unseren Partnern weiter vertiefen und noch gezielter aufzeigen, wo zusätzliche Wachstumsfelder liegen. Ich bin sehr dankbar für das gros­se Engagement und die hohe Loyalität unserer Partner. Umso wichtiger ist es, dass auch wir uns engagieren – beispielsweise investieren wir in Trainings, konkrete Anwendungsbeispiele und intensivieren den engen persönlichen Austausch. Alles mit dem Ziel, damit unsere Partner neue Themen noch einfacher und fundierter beim Kunden platzieren können. 

Zur Person

Daniel Esslinger ist seit 2004 für HP Schweiz tätig und durchlief verschiedene Sta­tionen im Channel, darunter sieben Jahre als Partnerbetreuer und acht Jahre als Commercial Sales Manager. Der gebürtige Berliner ist ­Vater einer Tochter. Privat macht er viel Sport und ­vertieft sich in Kulinarik und Weinkunde – unter anderem mit einer Sommelier-Ausbildung. Quelle: HP Schweiz