Warum wiederkehrende Umsätze nicht mehr ausreichen

Über ein Jahrzehnt lang half der Channel Kunden beim Wechsel von einmaligen Käufen zu abonnementbasierten Services. Wiederkehrende Umsätze schufen Stabilität, stärkten die Kundenbeziehungen und veränderten die wirtschaftlichen Grundlagen der Technologiebranche.

Die heutige Herausforderung besteht darin, nachzuweisen, dass diese Abonnements messbaren Mehrwert liefern. Der wiederkehrende Umsatz wurde zum Ziel und nicht zum Ergebnis. Ein Abonnement zeigt, wie ein Kunde Technologie kauft, sagt aber wenig darüber aus, ob diese Technologie greifbare geschäftliche Ergebnisse erzielt.

Diese Unterscheidung ist heute entscheidend, weil sich die Kunden verändert haben. Die meisten Unternehmen investieren bereits in Cloud-, Sicherheits- und Produktivitätstechnologien und zunehmend in künstliche Intelligenz (KI). Doch Führungskräfte denken nicht nur an Lizenzen, Plattformen oder Abonnements. Sie priorisieren Wachstum, Risiko und Wettbewerbsfähigkeit, weshalb die nächste Phase von XaaS anders aussehen wird.

Jahrelang differenzierten sich Partner über den Zugang zu Technologie und technisches Know-how. Da Technologie jedoch immer zugänglicher wird, verlagert sich die eigentliche Herausforderung von der Beschaffung hin zur Anwendung. Es geht nicht mehr darum, neue Tools zu beschaffen, sondern zu erkennen, wo Technologie den grössten geschäftlichen Nutzen und Return on Investment liefern kann. Dies treibt einen umfassenderen Wandel hin zu Managed Intelligence voran, bei dem Anbieter weniger auf die Verwaltung von Technologie und stärker darauf setzen, Kunden dabei zu helfen, messbare Geschäftsergebnisse zu erzielen.

KI ist ein gutes Beispiel. Unternehmen gehen über die Frage hinaus, ob sie KI einsetzen sollen, und konzentrieren sich stattdessen darauf, wo und wie sie messbaren geschäftlichen Mehrwert schaffen kann.

Studien aus der Schweiz deuten darauf hin, dass Unternehmen ihren Fokus zunehmend vom Experimentieren mit KI hin zur praktischen Umsetzung, zum geschäftlichen Mehrwert und zur Governance verlagern. Zwar nimmt die Nutzung weiter zu, doch viele Unternehmen stehen nach wie vor vor Herausforderungen, wenn es darum geht, Anwendungsfälle zu identifizieren, Ergebnisse zu messen und erfolgreiche Initiativen zu skalieren.

Gleichzeitig verändern erfolgreiche Anbieter ihre Arbeitsweise. Viele setzen nach wie vor auf individualisierte Services, die sich nur schwer skalieren und schwer profitabel erbringen lassen. Die stärksten Anbieter verfolgen jedoch einen anderen Ansatz. Sie standardisieren die Dienstleistungserbringung, automatisieren Routineaufgaben und entwickeln standardisierte Lösungen, die typische Kundenprobleme lösen. 
Jahrelang folgte das Umsatzwachstum eng dem Wachstum der Mitarbeiterzahl. Mehr Kunden bedeuteten in der Regel mehr Personal, mehr Support-Ressourcen und mehr operative Komplexität. Automatisierung und KI beginnen, diesen Zusammenhang aufzubrechen, und ermöglichen es Anbietern, Kapazitäten zu erhöhen, die Effizienz zu steigern und Expertise zu skalieren, ohne die Gemeinkosten im gleichen Masse zu erhöhen.

Die erfolgreichen Anbieter werden sich nicht durch die Produkte auszeichnen, die sie verkaufen, oder die Abonnements, die sie verwalten. Sie werden sich dadurch auszeichnen, dass sie Kunden dabei helfen, die Sicherheit zu verbessern, die Produktivität zu steigern, Compliance-Anforderungen zu erfüllen, KI mit Zuversicht einzuführen und messbaren geschäftlichen Mehrwert zu schaffen.