Die Disintegration fordert alle

Einen eigentlichen, einst mehrheitlich in sich geschlossenen Markt der Informations- und Kommunikationstechnologie gibt es nicht mehr. Es haben sich viele Teilmärkte mit eigenen Gesetzmässigkeiten und Gegebenheiten gebildet. Zum Beispiel der Cloud-Markt.

Und nun sehen wir eine Wiederholung der Geschichte. In vielen dieser Segmente wird erneut eine Weltenteilung auf uns zukommen. Im Zuge dieser Entwicklung drängen sich einige Fragen geradezu auf: Wie viel Platz hat der Channel noch im Markt? Wie viel Channel braucht der Markt noch? Wo ist sein Potenzial und sein künftiger Markt in dieser sich ändernden Weltordnung?

Hersteller richteten sich in den 1990er-Jahren neu aus

Als wir zu Beginn der 1990er-Jahre im Rahmen unserer Forschungsarbeit die damals vorherrschenden Mega­trends und die künftige Marktpositionierung der führenden ICT-Hersteller analysierten, war die Weltenteilung der ICT-Anbietergemeinde ein zentrales Thema. Viele der ehemals mit einem Komplettangebot am Markt tätigen Hersteller standen vor der Frage der künftigen strategischen Ausrichtung.

Die Anbieterwelt teilte sich zusehends in Lösungs- und Komponentenanbieter auf. Das Lösungsgeschäft, gekennzeichnet durch einen engen Kundenkontakt, basierte auf einem stark mehrwertorientierten Geschäftsmodell. Das haben sich etwa Integratoren, der Channel sowie Service- und Softwareanbieter auf die Fahnen geschrieben.

Auf der Seite der Komponentenanbieter fanden sich die Hersteller und Technologieführer wieder, deren Geschäft zunehmend über Drittkanäle abgewickelt wurde. Das Boxmover-Geschäft war gekennzeichnet durch grosse Absatzmengen und schrumpfende Margen. Der Anbieter hatte nur noch einen losen Kundenkontakt.

Wir stehen vor einer weiteren Disintegrationsrunde

Nur wenigen grossen Anbietern gelang es damals, die bislang verfolgte Strategie des Komplettanbieters weiterzuführen. Allerdings ohne längerfristigen Erfolg. Die Zeit der Komplettanbieter ist längst Vergangenheit, kein Full-Scope-Portfolio hat überlebt.

Heute stehen wir am Anfang einer weiteren Disinte­grationsrunde. Sie betrifft aber nicht mehr nur die Hersteller wie damals. Heute ist die gesamte Anbieter-Community betrofffen. Allen voran der Channel oder ganz allgemein die Drittkanäle der Hersteller. Ähnlich wie vor bald 25 Jahren die Anbieter stehen auch Integratoren und Systemhäuser vor der Herausforderung, ihren Platz im Markt und die künftige Ausrichtung ihres Geschäftsmodells festzulegen. Hochstandardisierte Cloud-Services sind die treibenden Kräfte hinter dieser tektonischen Verschiebung der bestehenden Ordnung.

Die Parallelen zum beschriebenen Auseinanderbrechen des Komplettanbietergeschäfts sind deutlich zu erkennen. Einerseits entwickelt sich im Fahrwasser des Cloud-Marktes ein Massengeschäft mit einer Vielzahl von Kunden, schrumpfenden Margen und losen oder anonymen Kundenkontakten – die Public Cloud. Andererseits werden wir zunehmend auf Dienstleister und Integratoren treffen, die Teilbereiche der ICT adressieren. Zum Beispiel Business Analytics, Cybercrime oder Prozessoptimierung.

Traditionelle Kriterien verlieren an Bedeutung

Die ganze Entwicklung wird dazu führen, dass die Anbieter-Community in den kommenden Jahren entlang dieser Polaritätsachse auseinanderdriftet. Die Disintegration führt weg von Anbietern der "traditionellen Mitte".

Die "Stuck in the Middle"-Gefahr ist gross und bringt die bislang eher traditionell aufgestellten Channelunternehmen zunehmend in Bedrängnis. Sie zwingt die Anbieter, sich für eine künftige Strategie und Marktpositionierung zwischen den beiden Optionen der Disintegra­tion zu entscheiden. In der untergehenden Mitte ist kein Platz mehr.

Der Anwender evaluiert und sucht seinen künftigen Partner nicht mehr nach traditionellen Kriterien. Die ehemals entscheidenden Kriterien wie rein technisches System- und Software-Know-how werden nicht mehr allein ausschlaggebend sein für die Wahl.

Digitalisierung verlangt nach neuer Generation von Partnern

Der steigende Einfluss der Fachabteilungen und die zunehmende Erwartungshaltung der Geschäftsverantwortlichen gegenüber ihrer Unternehmensinformatik verlangt nach mehr. Viel Zeit bleibt nicht, denn eine weitere Zeitenwende steht an.

Die zunehmend digitalisierte Welt entlang vertikaler und horizontaler Wertschöpfungsketten und die Integration des Kunden in neu zu schaffende Geschäftsmodelle verlangen nach einer neuen Generation von Partnern. Diese sind nicht mehr exklusiv auf die ICT und deren Belange fokussiert, sondern agieren in einer neuen Form als Geschäftspartner.

Gerade für Verantwortliche kleiner und mittlerer Unternehmen besteht hier oft ein Dilemma. Bei der Wahl eines Partners haben sie zwar die Möglichkeit, auf traditionell aufgestellte Integratoren zurückzugreifen. Allerdings zögern sie hier aus den geschilderten Gründen: Bringen diese genügend Geschäfts- und Branchen-Expertise mit, um sie auf dem Weg in die Transformation zu begleiten und erfolgreich zu unterstützen?

Der Channel kann das "Middleware-Vakuum" füllen

Die Alternative: die grossen etablierten Hersteller und Dienstleister. Hier scheuen aber die KMU-Verantwort­lichen in erster Linie die aus ihrer Sicht höheren Kosten sowie die fehlende gemeinsame Sprache und Kultur. Also was tun?

Es besteht offensichtlich ein Bedarf in der Mitte des Marktes, der weder vom traditionellen Channel noch von den grossen Anbietern besetzt ist. Nennen wir es das "Middleware-Vakuum", zumindest aus Sicht eines KMUs. Hier kann der Channel ansetzen. Mit einem differenzierenden, allenfalls neu ausgerichteten Geschäftsmodell, das sich am rasch steigenden Bedarf an Cloud Professional Services oder entlang der Themen der Digitalisierung orientiert. Das heisst: den Kunden nicht nur darin zu unterstützen, künftig Kosten zu sparen, sondern auch die Transformation hin zu neuen Businessmodellen erfolgreich aufzugleisen.

Integratoren und Systemhäusern öffnet sich ein neuer Markt

Die Cloud verspricht heute Selfservice-Modelle mit hochstandardisierten Schnittstellen und Anwendungen. Der Anwender ist aber mit Blick auf die Auswahl, Möglichkeiten und Integration sowie auf die notwendigen Anpassungen oft überfordert.

Zudem entwickelt sich auf Anwenderseite kaum eine einzelne Wolke allein. Es entstehen komplexere Umgebungen wie die Hybrid-ICT – eigene Infrastruktur und ein Mix aus Private und/oder Public Clouds – oder auch aus verschiedenen Cloud-Modellen selbst zusammengesetzte Lösungen. Dem Integrator oder Systemhaus öffnet sich hier ein rasch wachsender Markt, mit einer steigenden Nachfrage in den Bereichen: Planung und Evaluation des passenden Betriebsmodells, Integration und Implementierung, Security, Cybercrime, Datenschutz, Schnittstellenanpassungen, Change Management, Datenmigration, Aufsetzen neuer Prozesse, Service und Support sowie Schulung und Training der Mitarbeiter.

Alles fliesst und strukturiert sich neu

Schon heute tragen die professionellen Dienstleistungen in den Segmenten ICT-Security, Cloud Computing und Mobility wesentlich zum Wachstum und Marktvolumen bei. 2017 werden Schweizer Unternehmen auf der Basis unserer aktuellen Prognosen allein für die Integration und Implementierung insgesamt 1598,4 Millionen Franken ausgeben. Dies entspricht einem Wachstum von 6,1 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Es ist viel in Bewegung, alles fliesst und strukturiert sich neu. Die Weltenteilung und Neustrukturierung des Marktes wird manchem Channelunternehmen viel Transformationsarbeit abverlangen, aber auch die Bühne frei machen für einen frischen Blick auf die kommenden Chancen und Potenziale im Markt. Und um die anfangs gestellte Frage konkret zu beantworten: Ja, es braucht den Channel! Aber einen Channel in neuem Kleid, mit einem neuen Modell und einer Portion Start-up-Mentalität: "Let's try it!"