Fujitsu Partnertag 2019

Fujitsu will sich nicht aufhalten lassen

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Fujitsu ist in den vergangenen Wochen im Rahmen seiner Partnertage quer durch Deutschland, Österreich und die Schweiz gereist. An der Veranstaltung in Brugg kamen an den Keynotes und im Gespräch Produktneuheiten, Ziele und Herausforderungen zur Sprache.

Santosh Wadwa, Head of CCD & Channel Sales Central Europe, Fujitsu (Source: Netzmedien)
Santosh Wadwa, Head of CCD & Channel Sales Central Europe, Fujitsu (Source: Netzmedien)

"Don’t stop me now" von Queen ist zu Beginn des Fujitsu Partnertages am 4. Juni aus den Boxen geschallt. Der angepasste Slogan "Don’t stop us now" war im Campussaal in Brugg auf Plakaten und Folien stark präsent. Der Slogan steht für die Einstellung, mit der Fujitsu den hauseigenen und branchentypischen Herausforderungen begegnen will. Disruptive Technologien oder die Digitalisierung bergen in den Augen des Konzerns mehr Chancen als Unsicherheiten. Und auch von den Diskussionen rund um die Schliessung des Werks in Augsburg will sich Fujitsu nicht weiter aufhalten lassen.

Der deutsche Produktionsstandort von Fujitsu schliesst bis 2020, wie das Unternehmen im Oktober 2018 bekannt gab. Die Hintergründe zu dem Schritt erfahren Sie hier.

"Es gibt 1000 Gründe, wieso etwas angeblich nicht geht. Das interessiert uns nicht, wir werden weiter wachsen", sagte Martin Nussbaumer, Head of Product Sales von Fujitsu Schweiz. Dies gelte insbesondere für das Schweizer Geschäft des Unternehmens. Einst seien zu wenig Produkte in der Distribution, Sprachbarrieren zur Westschweiz oder Marktpreise als vermeintliche Probleme dagestanden. Es gebe jedoch keine Gründe, weshalb Fujitsu nicht auf die Region setzen sollte. In der Schweiz könne man nur profitieren, als Partner wie als Fujitsu. "Fujitsu sieht sich als Anbieter für den Mittelstand und die Schweiz ist ein Land mit einem starken KMU-Sektor", ergänzt Santosh Wadwa, Head of Client Computing Devices & Channel Sales Fujitsu Central Europe.

Schweiz, Deutschland und Österreich unter einem Hut

Die Schweiz gehört bei Fujitsu - neben Deutschland und Österreich - zum Einzugsgebiet unter der Bezeichnung "Central Europe" (CE). In der CE-Region verfolgt das Unternehmen einen einheitlichen Sales- und Markenauftritt. Zu Beginn habe sich insbesondere der Anschluss der Schweiz als schwieriges Unterfangen erwiesen, sagte Nussbaumer. Mittlerweile funktioniere der CE-Raum jedoch als eine einheitliche Region.

Martin Nussbaumer, Head of Product Sales Switzerland bei Fujitsu (Source: Netzmedien)

Ein zentrales Credo bei Fujitsu lautet "Think global, act local". In der Praxis setze dies der Konzern mit globalen Angeboten mit einer lokalen Anpassung um. So stand beispielsweise der Produktionsstandort in Augsburg für Lokalität. Gemäss Santosh Wadwa war die Zahlungsbereitschaft für ein Produkt "Made in Germany" bei Kunden und Partnern jedoch nicht ausreichend vorhanden. Aufgrund des Preisdruckes habe Fujitsu deshalb beschlossen, das Werk zu schliessen, um auch künftig wettbewerbsfähig zu bleiben. Rund 350 betroffene Angestellte sollen jedoch auch in Zukunft in Augsburg beschäftigt sein.

In der CE-Region laufen über 80 Prozent des Geschäfts von Fujitsu über den Channel. Zu diesem zählen 10'000 registrierte Partner, wobei rund 6000 zertifiziert seien. Das persönliche Ziel von Wadwa sei es, den Stellenwert des Channel-Geschäfts weiter zu erhöhen. Ein weiteres Vorhaben besteht in der breiteren Aufstellung des Channels in der Schweiz.

Hardware- und Lösungslieferant

"In der Breite konnten wir uns in der Vergangenheit nicht immer ausreichend profilieren", meinte auch Nussbaumer zum Schweizer Channel. Zu erklären war dies durch die ehemals schwierige Einbindung der Schweiz in Prozesse bei Fujitsu. Auf die Frage, wie er den Channel in der Schweiz weiter ausbaut, hat er verschiedene Lösungen parat.

Zum einen laufe der Schweizer Markt mittlerweile synchron zum übrigen Geschäft ab. Zuvor kamen Angebote stets mit etwas Verzögerung an. Zudem hat Fujitsu die Angebotspalette und deren Verfügbarkeit breiter aufgestellt, was dem Channel zugutekomme. Ein Beispiel dafür ist das Wachstum im Data-Center-Bereich und speziell bei integrierten Systemen. In der Schweiz spiele auch das Preismodell eine Rolle. "Es gibt keine Schweizer Preise mehr", sagte Nussbaumer, mittlerweile herrsche ein zentralisiertes System.

Der Head of Product Sales Fujitsu Schweiz unterstreicht weiter die Wichtigkeit des Service-Geschäfts für den Channel. Fujitsu sei nicht nur ein Hardware-Lieferant, sondern auch Lösungs-Lieferant, was ein Angebot von Services voraussetze. Alles, was ein Partner nicht anbieten könne, müsse Fujitsu wiederum abdecken. Nussbaumer erhoffe sich mit diesen Massnahmen mehr Druck und sei guter Dinge, dass der Channel an Breite gewinne.

"Von der Maus bis zum Outsourcing alles aus einer Hand"

In den letzten Monaten war bei Fujitsu oft die Rede von einem Wandel vom Produkthersteller hin zum Lösungsanbieter. Der Konzern-Präsident Tatsuya Tanaka brachte die Pläne am Fujitsu Forum 2018 zur Sprache. Das Statement, das Unternehmen schiebe die Produktsparte zur Seite, lässt Wadwa so nicht stehen. Neue Technologiern wie Cloud- und Edge-Anwendungen erfordern alle eine Infrastruktur rund um Server und Storage. Fujitsu habe den Anspruch, für all diese Anwendungen die Basis zu liefern. Deshalb bleibe das Produktgeschäft weiter von Bedeutung, schliesslich mache es auch 58 Prozent des Gesamtumsatzes bei Fujitsu in der Region EMEIA aus, davon laufen rund 80 Prozent über Channel-Partner.

Das Unternehmen habe den Anspruch, ein Full-Portfolio Anbieter zu sein. "Von der Maus bis zum Outsourcing", so Wadwa, soll alles aus einer Hand kommen. Ein Fokus liege auch auf aktuellen Themen rund um KI, IoT und Supercomputing. Diese Trends plant Fujitsu mit neuen Chipsätzen zu bedienen. Im Oktober will das Unternehmen beispielsweise die "Deep Learning Unit", kurz DLU, lancieren. Der KI-Chip lasse sich in Szenarien rund um die Aussortierung in Produktionsprozessen oder präventive Wartungszyklen einsetzen. Im Digital Transformation Center in München bestehe für Partner zudem die Möglichkeit, im Rahmen eines Workshops weitere Geschäftsszenarien rund um neue Technologien zu entwickeln.

Oliver Flaiss, Senior Business Development Manager bei Fujisu (Source: Netzmedien)

Über neue und aktuelle Technologien sprach auch Oliver Flaiss, Senior Business Development Manager bei Fujitsu. Unter anderem berichtete er zum Thema Thunderbolt 3. User stellen sich gemäss Flaiss oftmals die Frage, wozu der Anschluss überhaupt gut sei. Als Anwendungsbeispiel stellte er externe GPU-Lösungen vor. Mit diesen lasse die Grafikleistung von Computern ohne grossen Installationsaufwand erhöhen - und zwar via Thunderbolt 3.

Awards für Botschafter, Innovation, Datacenter und Devices

Den Abschluss der Partnertage bildete die Vergabe der Partnerawards. Martin Nussbaumer und Santosh Wadwa vergaben Preise in den folgenden Kategorien:

  • Fujitsu Botschafter 2018: Martin Engineering

  • Innovationspartner 2018: BWO Systems AG

  • Datacenter-Partner 2018: BNC Business Network Communications

  • Computer-Client-Devices-Partner 2018: Astrasys

(v.l.) Martin Nussbaumer von Fujitsu, Danilo Cavezzan von Martin Engineering, Patrick Wyss von BWO Systems, Claude Michael Reber von Astrasys AG, Patrik Schilt von BNC Business Network Communications, Santosh Wadwa von Fujitsu (Source: Netzmedien)

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