Arnold Marty im Interview

Das hat der neue Lenovo-Schweiz-Chef vor

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von Coen Kaat

Nach fünf Jahren beim Gebäudetechniker Meier Tobler ist Arnold Marty im Frühling wieder zur IT zurückgekehrt. Seit März ist der HP-Veteran Managing Director von Lenovo Schweiz. Im Interview erklärt er, in welche Richtung er das Unternehmen lenken will und was die IT noch von der Gebäudetechnik-Branche lernen kann.

Arnold Marty, Managing Director Lenovo Schweiz. (Source: Netzmedien)
Arnold Marty, Managing Director Lenovo Schweiz. (Source: Netzmedien)

Wie war es, nach fünf Jahren in der Gebäudetechnik-Branche, wieder zur IT zu wechseln?

Arnold Marty: Es ist vergleichbar mit einer Heimkehr nach langen Ferien: Man erwartet immer, dass sich mehr verändert hat, als dies tatsächlich der Fall ist. So traf ich nach meinem Wechsel zu Lenovo zu meinem Erstaunen wieder viele bekannte Gesichter bei unseren Distributoren und Resellern. Von diesen alten Bekannten wurde ich herzlich empfangen. Auch die Arbeitsprozesse haben sich in den vergangenen Jahren nicht grundlegend geändert. Meine Rückkehr zur IT verlief also überraschend reibungslos.

 

Hat sich gar nichts geändert in der Zeit?

Doch, natürlich. Die Produkte sind beispielsweise seitdem deutlich schneller und leistungsfähiger geworden.

 

Was nehmen Sie aus Ihrer Zeit bei der Gebäudetechnik mit zu Lenovo?

Sehr viel. Ich bringe etwa ein deutlich breiteres Netzwerk mit, das weit über die IT hinausgeht. Nur schon deswegen kann ich jedem so einen Wechsel sehr ans Herz legen. Es ist wirklich erfrischend, was für neue Eindrücke man sammeln kann, wenn man den Schritt in eine andere Branche wagt.

 

Wie unterscheiden sich die beiden Branchen voneinander?

Im Grunde genommen sind Gebäudetechnik und IT das genaue Gegenteil voneinander. Jedes Gebäude in der Schweiz ist ein Unikat. Entsprechend ist in der Branche auch nur wenig standardisiert. In der IT ist hingegen fast alles standardisiert – und der Rest wird derzeit standardisiert. Die Gebäudetechnik-Branche ist zudem ein sehr lokaler Markt, der von kleinen KMUs bestimmt wird statt von Grosskonzernen. Allein im Grossraum Zürich operieren etwa sieben Hersteller von Lüftungen.

 

Was bedeutet diese Lokalität für die Unternehmen?

Man muss unheimlich nah am Markt und am Kunden sein, wenn man Erfolg haben will. Denn die Kunden fällen ihre Entscheidungen vor allem aufgrund der Beziehungen und weniger aufgrund der Produkte oder Lösungen.

 

Wollen Sie diese Nähe zum Kunden nun auch bei Lenovo stärker einbringen?

Diese Kundennähe will ich gewiss auch bei Lenovo stärker verankern. Ich ziehe da aber auch eine Parallele zu unseren Fachhandelspartnern. Das sind ja auch vor allem inhabergeführte KMUs, die ihre Entscheidungen aufgrund von Vertrauen und persönlichen Beziehungen treffen. Und darauf basieren letztlich die Geschäftsbeziehungen.

 

Was hat Sie dazu bewogen, zur IT zurückzukehren?

Ich vermisste die Geschwindigkeit und die Dynamik der IT. Wenn man in der IT etwas entscheidet, setzt man das auch möglichst schnell um. Beim Bau gestaltet sich das sehr viel schwieriger, denn die Branche taktet etwas langsamer als die IT. Schliesslich werden Gebäude ja auch für die Ewigkeit gebaut. Zudem sind viel mehr Interessengruppen involviert. Das beginnt auf der politischen Ebene bei der Gesetzgebung, anschliessend kommen noch Architekten, Planer, Inhaber und die Betreiber des Gebäudes hinzu. Wenn man beispielsweise hier beim Zürcher Hauptbahnhof entlang den Gleisen eine Überbauung machen will, muss man mit Vorlaufzeiten von 10 bis 20 Jahren rechnen.

 

Hatten Sie keine Mühe, wieder auf das richtige Tempo zu kommen?

Überhaupt nicht. Wer mich kennt, weiss, dass ich voller Energie stecke. Und es ist ja auch nicht so, als ob ich bei meinem vorherigen Job untätig herumsass. Die Baubranche arbeitet lediglich mit längeren Zyklen. Das macht sie aber nicht weniger interessant.

 

Wie waren die ersten Monate in Ihrer neuen Rolle bei Lenovo?

Die ersten 100 Tage führte ich viele Gespräche mit unseren Mitarbeitern, um ihnen den Puls zu fühlen. Ich war auch viel unterwegs, um mit unseren Partnern und Endkunden zu sprechen. So machte ich mir ein Bild des Marktes. Zugleich wollte ich aber auch herausfinden, welches Bild der Markt von Lenovo hat. Was zeichnet uns aus und wo haben wir noch Luft nach oben? Diese Aussensicht zu spüren, ist enorm wichtig.

 

Wo gab es gemäss Kunden und Partnern noch Verbesserungspotenzial?

Egal wie gut man ist, man kann sich immer weiter verbessern. In unserem Fall etwa bei der Umsetzung unserer Strategien. Das verlief nicht immer konsequent. Darum will ich nun mehr Transparenz in diese Prozesse bringen. Ich will deutlicher machen, wo Lenovo hin will. Auch unsere Prozesslandschaft lässt sich sicher noch vereinfachen, etwa wenn es um den Umgang mit unseren Partnern geht. Daran werden wir die nächsten Monate und Quartale arbeiten.

 

Und womit waren Ihre Partner und Kunden zufrieden?

In erster Linie mit der Qualität unserer Produkte. Unsere Partner sind aber auch sehr zufrieden mit unseren After-Sales-Services. Also mit der Art, wie wir Kundenprobleme annehmen und lösen. Wir haben hier in der Schweiz ein sehr junges und dynamisches Team. Dieses verfügt über eine erfrischend unkomplizierte Art und denkt nicht starr in fixen Prozessen. Das kommt bei Kunden und Partnern offensichtlich gut an.

 

Wie wird sich der Kurs von Lenovo in der Schweiz ändern, nun da Sie das Steuer übernommen haben?

Ich werde versuchen, den Kurs mehrheitlich beizubehalten und nur gewisse Aspekte stärker zu akzentuieren. Denn bislang hat Lenovo hierzulande einen sehr guten Job gemacht. Vor 15 Jahren waren wir eigentlich nur mit Notebooks im Enterprise-Bereich vertreten. Heute sind wir in allen Segmenten stark.

 

Wo steht Lenovo heute?

Im Enterprise-Umfeld sind wir je nach Quartal marktführend. Im Consumer-Segment haben wir nun einen Anteil von rund 20 Prozent und konnten zu den Marktführern aufschliessen. Auch im KMU-Bereich haben wir uns mittlerweile als starke Nummer zwei etabliert. Wir wachsen zudem etwa doppelt so schnell wie der Markt, das heisst, dass wir unseren Marktanteil weiter ausbauen. Auch in der Schweiz sind wir in allen drei Bereichen sehr profitabel unterwegs.

 

Wie wollen Sie den Schweizer Markt anpacken?

Ich will alle drei Segmente – Enterprise, KMU und Consumer – stärker auf die Kundenbedürfnisse ausrichten. Zu diesem Zweck lancieren wir auf bestimmte Verticals zugeschnittene Programme für unsere Partner. Darunter etwa das "Workstation Expert Program"oder das "Smart Office Program". Ferner lancieren wir auch ein Programm für den Education-Markt. Weitere Programme sind zwar bereits in Planung, aber noch nicht spruchreif.

 

Was haben die Partner von diesen vertikalen Programmen?

Wir wollen ihnen so die Infos geben, die sie brauchen, um den Endkunden relevantere Lösungen anbieten zu können. Wir versuchen darum, unser Partnerportal intelligenter zu machen. Ein Partner, der sein Geld mit Workstations verdient, aber nicht im Datacenter-Markt aktiv ist, braucht kein Portal, das ihn über all unsere Produkte auf dem Laufenden hält. Sondern nur über diejenigen, die ihn für sein Geschäft interessieren.

 

Welche Unterstützung erhalten Partner für ihr Tagesgeschäft?

Mit dem neuen Portal sollen die Partner so viel wie möglich selbst machen können - ohne dass sie etwa auf einen Account Manager für einen Quote warten müssen. Wir wollen dem Partner auch beim Pricing helfen. Im Portal findet er beispielsweise Informationen zum Marktwert in den Sektoren, in denen er aktiv ist. Sodass der Partner, wenn er etwa eine Offerte für ein Pharma-Unternehmen schreibt, diese möglichst zielgenau gestalten kann. Das erhöht seine Chancen, den Deal zu gewinnen.

 

Planen Sie weitere Massnahmen?

Es werden gewiss noch weitere Massnahmen folgen. Beim Co-Marketing etwa könnten wir uns noch besser mit unseren Partnern verlinken, um es Partnern zu vereinfachen, Lenovo-Kampagnen abzubilden. Das Portal bietet wirklich unendlich viele Möglichkeiten.

 

Ende September kündigten Sie an, das Partnernetzwerk ausbauen zu wollen. Was ist da geplant?

So wie wir uns vom Hersteller von Enterprise-Notebooks zum Gesamtlösungsanbieter weiterentwickelt haben, so muss sich auch unser Partnernetzwerk entwickeln. Ich will damit nicht sagen, dass ein Partner alle Produkte, Lösungen und Services abdecken muss. Wir haben Generalisten und auch Spezialisten unter unseren Partnern. Nein, mein Ziel ist es, die Partnerbreite zu erhöhen. Ich will mit der Gesamtheit aller Partner möglichst viele verschiedene Bedürfnisse der einzelnen Segmente abdecken.

 

Wollen Sie dafür am Partnerprogramm schrauben?

Ich sehe noch keinen Bedarf, die gesamte Struktur unseres Partnerprogramms zu ändern. Ausser vielleicht bei unseren Authorized-Service-Providern. Diese Zertifizierungen wollen wir etwas anpassen, um die Qualität weiter zu verbessern.

 

Welchen Stellenwert haben Themen wie Recycling und ­Refurbishing bei Lenovo?

In dem Bereich sind unsere Partner zentral, denn diese Fähigkeiten haben wir nicht in Haus. Bei allen Rollouts installieren unsere Partner nicht nur neue Geräte, sondern kümmern sich auch um die bestehende Infrastruktur. Dabei ist es egal, ob diese entsorgt oder weiterverkauft wird. Unsere Produkte sind übrigens auch in ihrem zweiten Leben noch sehr gefragt und haben einen entsprechend hohen Wiederverkaufswert.

 

Lohnt es sich für Partner, in den Bereich zu investieren oder ist das mehr ein Nebenverdienst?

Beides ist möglich. Manche Systemhäuser bieten derartige Dienste nebenbei an. Aber wir haben unter unseren Partnern auch Spezialisten, die vom Recycling leben. Vergangene Woche besuchte ich so einen Partner. Der hat eine sehr eindrückliche Produktionsstrasse, auf der er die Geräte wiederaufbereitet – unter Einhaltung aller nötigen Sicherheitsvorschriften. Auf dem Niveau kann man das wohl kaum hinkriegen, wenn man es nebenbei betreibt.

 

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Ich bedanke mich herzlich für den warmen Empfang im Channel! Und auch für den Loyalität und den Einsatz, den unsere Partner tagtäglich für uns aufbringen. Diese hohe Anzahl an Kundenkontakten könnten wir allein gar nicht bewältigen. Ich freue mich darum auf die weitere Zusammenarbeit und hoffe, dass die Partner noch zahlreicher werden. Ich will alles daran setzen, dass sie die nötige Unterstützung erhalten, ihre tägliche Arbeit so effizient, erfolgreich und unkompliziert wie möglich erledigen können.

 

Wie gesund ist Ihre aktuelle Partnerlandschaft?

Die ist gesund und robust, sonst hätten wir nicht unsere jetzige Marktposition erreicht. Derzeit haben wir mehrere Hundert Partner in der Schweiz. Sie alle sind sehr loyal und kompetent. Diese bestehenden Beziehungen will ich weiter vertiefen. Einerseits durch Aus- und Weiterbildungen, andererseits aber auch durch eine persönliche Betreuung.

 

Der Gaming-Bereich entwickelt sich immer mehr zum Haupttreiber im PC-Geschäft. Wie wichtig ist der Bereich für Lenovo?

Der Gaming-Bereich gehört zu den aktuell am schnellsten wachsenden Teilmärkten. Die Zielgruppe – ich habe selbst zwei von denen im jugendlichen Alter zuhause – stellen sehr hohe Anforderungen an ihre Systeme. Egal ob Leistung, Kühlung oder Design – Gamer wollen immer das Neueste und Beste. Das macht den Gaming-Bereich für Hersteller sehr anspruchsvoll und bringt uns immer wieder an unsere Grenzen. Aber genau darum ist der Bereich für uns auch so interessant.

 

Wie meinen Sie das?

Der Gaming-Bereich liefert immer wieder interessante Aspekte und Anstösse für neue Ideen. Man kann das ein bisschen mit der Formel 1 vergleichen: Da muss man seine Boliden ständig weiterentwickeln, wenn man ganz vorne mit dabei sein will. Diese Entwicklungen kann man anschliessend aber auch in der Serienproduktion wieder nutzen. In Verbindung mit Themen wie Augmented und Virtual Reality (AR bzw. VR) wird der Gaming-Sektor sogar noch wichtiger werden.

 

Wie ist Lenovo in den Bereichen AR und VR aufgestellt?

Global steckt Lenovo sehr viel Geld in die Weiterentwicklung dieser Themen, aber auch in das Internet der Dinge (IoT), Machine Learning und künstliche Intelligenz. Der Konzern schuf dafür eine eigene Geschäftseinheit, die direkt dem CEO unterstellt ist. Sie ist also auf einer Ebene mit den traditionelleren Abteilungen. Derzeit entwickeln wir etwa Lösungen für die effizientere Steuerung von Fabrikanlagen oder der Verbesserung globaler Warenströme. Mittels des IoT wollen wir diese Prozesse intelligenter gestalten. In Europa haben wir derzeit zwar noch keinen Business Case. Sobald einer vorliegt, will ich aber auch in der Schweiz loslegen.

 

Was genau Lenovo für Gamer im Angebot hat, können Sie in dem Hands-on zum Lenovo P53 lesen.

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