Vis-à-vis Dominik Kargl, Head B2B

Wie Media Markt den Schweizer B2B-Markt aufmischen will

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von Coen Kaat

Media Markt will im Schweizer B2B-Markt mitmischen. Dafür holte der Retailer Dominik Kargl an Bord. Als neuer Head B2B soll er das Geschäft mit Unternehmenskunden aufbauen. Zuvor hatte er bereits das B2B-Geschäft von Microspot und Interdiscount geleitet. Im Interview sagt er, wie er ein Stück des B2B-Kuchens für Media Markt abschneiden will.

Dominik Kargl, Head B2B, Media Markt Schweiz. (Source: Netzmedien)
Dominik Kargl, Head B2B, Media Markt Schweiz. (Source: Netzmedien)

Sie machen nun bei Media Markt, was Sie bei Microspot bereits gemacht haben. Haben Sie da kein Déjà-vu?

Dominik Kargl: Es gibt sicher Parallelen zwischen beiden Jobs, und teilweise dürfte die Arbeit auch ähnlich sein. Schliesslich sind beides Unternehmen, die im Retail-Bereich gross sind und nun im B2B-Umfeld Fuss fassen. In einem Punkt unterscheidet sich meine neue Aufgabe jedoch ganz klar von meinem vorherigen Job.

 

Und der wäre?

Bei Microspot durfte ich ein zwar noch junges, aber doch schon vorhandenes B2B-Geschäft übernehmen. Media Markt hingegen hatte in der Schweiz zuvor noch kein echtes B2B-Geschäft. Hier kann ich also wirklich alles von Grund auf neu aufbauen und selbst gestalten. Die B2B-Einheit wirkt daher eher wie ein Start-up innerhalb des grösseren etablierten Unternehmens Media Markt.

 

Was waren Ihre ersten Schritte in der neuen Rolle als Head B2B bei Media Markt?

Zunächst musste ich das Unternehmen kennen lernen – sowohl in der Schweiz als auch international. Der Konzern ist heute mit mehr als 800 Filialen in 14 Ländern aktiv. Das ist auch ein klarer Unterschied zu meinem vorherigen Arbeitgeber. In meinen ersten Wochen hatte ich also viele Meetings. So lernte ich die einzelnen Abteilungen und ihre B2C-Prozesse kennen. Zugleich erfuhr ich auch, welche Abteilungen sich bereits Gedanken über das B2B-Geschäft gemacht haben.

 

Wie aktiv ist Media Markt in anderen Ländern bereits im Geschäftskundenbereich?

Die Schweiz ist nicht das erste Land, in dem Media Markt auch B2B-Kunden dediziert bedient. Die ersten Schritte mit Geschäftskunden machte der Konzern in Spanien. Mittlerweile sind etwa fünf Länder hinzugekommen.

 

Wie viel können Sie nun von diesen Ländern lernen?

Dank dieser Bemühungen in anderen Ländern muss ich in der Schweiz nicht ganz bei Null beginnen. Ich kann einiges übernehmen und aus der Erfahrung derer schöpfen, die bereits erfolgreich unter dem Media-Markt-Banner unterwegs sind. Das ist durchaus auch die Idee des Konzerns: dass es ein internationales B2B-Konzept gibt und nicht jedes Land für sich alleine steht.

 

Wie viel Freiraum haben Sie in der Schweiz?

Media Markt ist ein zentral gesteuertes Unternehmen. Das heisst, dass ich natürlich gewisse Vorgaben von der Unternehmensleitung in Deutschland habe. Aber der Konzern versteht auch, dass jeder Markt anders funktioniert. Ich kann also nicht das Modell nehmen, das in Spanien funktioniert hat, und es eins zu eins in der Schweiz anwenden. Die Firmenzentrale gewährt mir darum den nötigen Spielraum, sodass ich das Schweizer B2B-Geschäft dem hiesigen Markt anpassen kann. Ich werde das internationale B2B-Grundgerüst übernehmen. Aber bei der Implementierung will ich es sozusagen noch massschneidern, sodass es die Bedürfnisse der Schweizer Geschäftskunden erfüllt.

 

Was ist die grösste Hürde, wenn man einem Retailer wie Media Markt B2B beibringen will?

Das Unternehmen und die Mitarbeiter sind komplett auf den B2C-Bereich ausgerichtet und arbeiten daher mit ganz anderen Prozessen. Der Fokus liegt auf dem Laden: Der Kunde kommt, sucht sein Produkt, kauft dieses an Ort und Stelle und verlässt die Verkaufsfläche danach wieder. Damit ist die Transaktion und somit auch die Beziehung zwischen dem Kunden und Media Markt abgeschlossen. Dieser Ansatz funktioniert mit Geschäftskunden jedoch nicht.

 

Wie unterscheiden sich die B2B-Prozesse von den B2C-Prozessen?

B2B ist im Grundsatz kein Transaktionsgeschäft, sondern ein Contractual Business. Es geht nicht darum, heute einen Kunden zu bedienen und morgen den nächsten. Das Ziel sind langfristige Partnerschaften und Beziehungen, die konstant gepflegt werden. Das bedingt eine gänzlich andere Art der Zusammenarbeit mit den Kunden. Einerseits müssen wir anders auf die Kunden zugehen. Andererseits müssen wir aber auch andere Services anbieten.

 

Will Media Markt mit dem Sprung ins B2B dem Lädelisterben entgegenwirken?

So würde ich das nicht formulieren. Aber wie jede andere Branche muss auch der Retail neue Geschäftsfelder suchen. Und B2B ist der logische nächste Schritt, um ein zusätzliches Standbein neben dem B2C-Geschäft aufzubauen.

 

Wann wird der Aufbau fertig und dieses neue Standbein voll belastbar sein?

Der Aufbau wird nie fertig sein! Der Markt ist konstant und extrem im Wandel. Sobald wir als Marktteilnehmer aufhören, uns anzupassen, gibt es uns nicht mehr.

 

Ist das nicht auch der Reiz daran?

Natürlich. Ich will auch einen Job, bei ich nicht jeden Tag dasselbe machen muss. Und dieser Job gibt mir das. Jeden Tag kommt wieder irgendetwas Neues, das mich zwingt, flexibel zu bleiben.

 

Wie weit ist der Aufbau schon fortgeschritten? Bedienen Sie schon die ersten Kunden?

Erstaunlicherweise hat Media Markt auch in der Schweiz schon heute Geschäftskunden.

 

Wie sind die zum Media Markt gekommen?

Die sind direkt in den Laden gelaufen. Wenn sie etwas wollen, fragen sie dort um Beratung. Ich war selbst erstaunt, wie viele Geschäftskunden über die Verkaufsflächen wandern. Denn derzeit wird das Thema noch rein reaktiv behandelt. Das heisst, dass wir keine Kunden ausserhalb der Filialen direkt angehen. Die B2B-Einheit, die ich nun aufbaue, bedient nämlich noch keine Kunden. Wir sind derzeit daran, unsere Prozesse und Strukturen zu etablieren. Sobald wir auf den Beinen sind, werden wir aber aktiv im B2B-Markt mitmischen.

 

Wieso sollten diese Geschäftskunden nicht weiterhin im Laden einkaufen?

Mit einer dedizierten B2B-Einheit können wir Unternehmen eine einzelne Ansprechperson bieten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um Produktanfragen oder After-Sales-Support geht. Wir werden aber auch Services anbieten, die über das B2C-Angebot hinausgehen. Und natürlich würden Geschäftskunden über den B2B-Kanal von anderen Einkaufskonditionen profitieren.

 

Wie wollen Sie das reaktive B2B-Geschäft aktivieren?

Das will ich mit mehreren Massnahmen erreichen. Meine Mitarbeiter werden etwa sehr gezielt und bewusst in den Markt hinausgehen. Wir werden also potenzielle Kunden direkt akquirieren und nicht einfach darauf warten, dass sie zu uns in den Laden kommen. Darum investieren wir zurzeit stark in neue Mitarbeiter.

 

Wie sehen Ihre Pläne für das personelle Wachstum aus?

Wir suchen relativ viele neue Mitarbeiter. Für die Deutschschweiz sind fünf Stellen ausgeschrieben. Mit denen bestünde das Team dann aus neun Mitarbeitern. Wir suchen übrigens auch in unseren Filialen nach Mitarbeitern für das B2B-Team.

 

Wollen Sie so B2C-Expertise in den B2B-Bereich überführen?

Natürlich profitieren wir sehr stark von der Erfahrung, die Media Markt im Consumer-Geschäft gemacht hat. So profitiere ich etwa auch von den bestehenden Beziehungen zu den Herstellern und unseren Lieferanten. Diese Partnerschaften laufen teilweise schon seit Jahren und müssen jetzt nicht zuerst noch aufgebaut werden. Aber wirklich eins zu eins aus dem B2C-Geschäft übernehmen, können wir eigentlich nichts. Dafür sind die Prozesse zu unterschiedlich. Unsere grösste Stärke ist jedoch unser grosses Filialnetz. Und diese müssen wir nun im B2B-Bereich ausspielen.

 

Wie meinen Sie das?

Media Markt ist in allen wichtigen Regionen der Schweiz präsent. Deswegen kennen wir die lokalen Märkte und das jeweilige Geschäftsumfeld bereits. Zudem haben wir dadurch überall bereits Mitarbeiter vor Ort. Und da will ich mein Team auch lassen: in der Region, nahe beim Kunden und nicht hier in der Zentrale.

 

Wie unabhängig sind diese einzelnen Filialen?

In den vergangenen Jahren wurde vieles zentralisiert. So haben wir heute etwa einen zentralen Einkauf. Vor zwei Jahren hatten die einzelnen Filialen dies noch selbst verantworten. Grundsätzlich operieren die Läden aber dezentral. Man kann es wohl am besten als eine zentral gesteuerte dezentrale Einheit beschreiben. Ein grosser Media Markt, der aber auf 26 Läden schweizweit verteilt ist.

 

Der B2B-Markt ist in der Schweiz nicht gerade dünn besiedelt. Wie wollen Sie da ein Stück vom Kuchen für Media Markt abschneiden?

Einerseits werden wir sicher mit der Regionalität punkten. Andererseits ist Media Markt schon jetzt einer der bekanntesten Elektronikanbieter in der Schweiz. Jeder kennt Media Markt. Darauf werden wir nun aufbauen.

 

Könnte diese Bekanntheit nicht auch ein Nachteil sein? Schliesslich kennt zwar jeder Media Markt. Aber jeder verknüpft den Namen auch sofort mit dem Consumer-Geschäft.

Vielleicht wird es eine Herausforderung für die Kommunikation werden, Media Markt mit B2B zu verknüpfen. Aber ein Problem wird es gewiss nicht sein.

 

Wie sieht Ihre Kommunikationsstrategie aus?

Auch hier profitieren wir wieder von unserer Regionalität. Wie gesagt laufen bereits heute Geschäftskunden in unsere Filialen hinein. Das müssen wir nutzen. So könnten wir etwa sogar in den Läden selbst Werbung machen – oder in den entsprechenden Regionen. Daneben gibt es auch noch die klassischen Wege. Also entweder über Fachmedien oder über das Telefon. So wollen wir potenzielle Kunden direkt abholen und sie darauf aufmerksam machen, dass es einen neuen starken Player im Schweizer B2B-Markt gibt.

 

Wird Media Markt nun zum Systemintegrator?

So weit würde ich nicht gehen. Aber wir wollen definitiv mehr sein als nur ein reiner «Box Mover» und einen klaren Mehrwert offerieren. Im Consumer-Geschäft bieten wir schon seit einiger Zeit sehr erfolgreich zusätzliche Services an. So kleben wir etwa im Laden Schutzfolien auf Smartphones, packen diese in Hüllen und übertragen Daten vom Altgerät auf das neue. So wollen wir auch den B2B-Markt anpacken: mit Dienstleistungen für unsere Produkte – von Weisswaren bis Digital Signage. Aber Server installieren werden wir nicht.

 

Sie werden also auch im B2B-Geschäft beim bekannten Sortiment bleiben?

Mehr oder weniger. Gänzlich neue Produktbereiche werden voraussichtlich nicht hinzukommen. Wir werden aber das spezifische B2B-Sortiment in den Bereichen aufnehmen. Ein Beispiel: Für unsere Privatkunden bieten wir im Laden etwa bereits Gaming-Laptops an. Für unsere B2B-Kunden werden wir neu zusätzlich Business-Laptops ins Sortiment aufnehmen.

 

Welche Ziele peilt Media Markt im B2B-Geschäft an?

Konkrete Zahlen wie Marktanteile nennen wir nicht. Aber der Konzern betrachtet den B2B-Bereich international als ein strategisches Geschäftsfeld. Das ist kein Experiment und auch kein Nebenverdienst. Wir sind hier, um echte Geschäfte zu machen und um so zu einem bedeutenden Partner für Unternehmenskunden zu werden.

 

Media Markt ist derzeit vor allem aufgrund von Umstrukturierungen in den Medien. Wie sinnvoll ist es, so viel Energie in ein neues Geschäftsfeld zu stecken, wenn nebenan restrukturiert wird?

Dass derzeit so viel in Bewegung ist, macht dies ja gerade zu einem sehr guten Zeitpunkt, auch noch B2B in die Mischung zu geben. Ausserdem ist es immer sinnvoll, mit dem Markt zu gehen, wenn man eine Chance dazu sieht.

 

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Lassen Sie sich von Media Markt überraschen. Als unser Kunde werden Sie es sicher nicht bereuen.

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DPF8_166576

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