Adrian Müller erklärt, wo HP ein Jahr nach der Spaltung steht

Vor rund einem Jahr sagten Sie uns, dass die Spaltung sehr gut gelaufen sei und die Partner nichts vom Split gemerkt hätten. Wie sehen Sie das heute?

Adrian Müller: Genau so. Der Split ging geräuschlos über die Bühne. Unsere Befürchtungen haben sich nicht bewahrheitet. 

Was befürchteten Sie denn? 

Wir trennten IT-Systeme, die über lange Zeit gewachsen waren. Wir hatten damit gerechnet, dass es hier Schwierigkeiten geben könnte. Aber wir befürchteten auch so triviale Dinge wie falsch versandte Rechnungen, die dann am Ende niemand gezahlt hätte. 

Vor einem Jahr sagten Sie auch, dass Sie nach dem Split keine Partner verloren hätten. Hat sich daran etwas ­geändert? 

Nein, das ist noch immer so. Kein einziger Partner sagte, dass er nicht mehr mit uns zusammenarbeiten werde. 

Gibt es Partner, die vor dem Split das gesamte HP-Portfolio in ihrem Sortiment hatten und nun unzufrieden sind, weil sie jetzt mit zwei Lieferanten zusammenarbeiten müssen?

Unsere Partner deckten zwar früher oft das ganze Portfolio ab. Aber wenn sie ein PC-Projekt umsetzten, fragten sie uns an und bei einem Server-Projekt die Kollegen der Enterprise-Sparte. Das war für die Partner früher kein Problem und dementsprechend können sie auch heute gut damit umgehen. Die Distribution federt ausserdem sehr viel ab. Und die Distributoren sind solche Wechsel bei den Herstellern durch Fusionen und Splits gewöhnt. 

War der Split aus Ihrer Sicht die richtige Entscheidung? 

Wir reduzierten sehr viel Komplexität. Früher waren wir ein Konzern mit 300 000 Mitarbeitern. Heute beschäftigen wir als eigenständiges Unternehmen weltweit 50 000. Ich bekomme etwa ein Drittel weniger E-Mails. Wir haben heute einen viel stärkeren Fokus als früher und können uns auf unsere Kernkompetenzen konzentrieren. Deshalb: Ja, es war die richtige Entscheidung. 

Was lief früher besser als heute? 

Ich glaube nicht, dass früher etwas besser lief als heute. Aber es lief teilweise anders. Als sehr grosses Unternehmen hat man etwa bei gewissen Kunden ein anderes Gewicht. Das kleinere Gewicht muss man durch die Qualität des Portfolios und seine Präsenz im Markt wiedergut­machen. 

Am HP Solutions Day 2016 sagten Sie, dass HP in der Schweiz rund 1500 PCs pro Tag verkaufe. Aufs Jahr gerechnet wären das 547’500 PCs. Rund ein Viertel des ganzen Schweizer PC-Marktes, wenn man den aktuellen Zahlen des Swico glauben darf. Wie erklären Sie sich das?

Es ist mehr. Allein im vierten Quartal 2016 hatten wir 44 Prozent Marktanteil bei Business-PCs und Notebooks und über 22 Prozent bei Consumer-Geräten. Kombiniert kamen wir auf 34 Prozent. Das heisst, wir haben nach dem Split in der Schweiz keine Marktanteile verloren, sondern rund 4 Prozent dazugewonnen. 

Aber wie erklären Sie sich diese derart hohen Marktanteile? 

HP ist in der Schweiz traditionell sehr stark. Seit vielen Jahren bauen wir unsere Marktanteile kontinuierlich aus. Das Wichtigste dabei sind unsere sehr loyalen Partner. Wir sind wiederum unseren Partnern gegenüber sehr loyal. Die Partner wissen seit vielen Jahren genau, wo wir Direktgeschäfte abschliessen. Wir haben ein gutes Partnerprogramm und eine gute Verkaufsmannschaft. Kunden und Partner schätzen die Kontinuität HPs. Die Produkte selbst sind letztlich bis zu einem gewissen Punkt austauschbar. 

Die Umsätze im Schweizer PC-Markt gingen 2016 leicht nach oben, die Stückzahlen sanken. Wie lief es für HP?

Momentan ist es schwierig, die Jahre miteinander zu vergleichen. Das Jahr 2014 war das Ende von Windows XP. Damals verkauften wir sehr viel. 2015 kam der SNB-Entscheid, die Verkäufe brachen ein. 2016 glich sich das langsam wieder aus. Viele Unternehmen wechseln jetzt auf Windows 10, und neue Technologien wie USB Typ-C und Thunderbolt geben dem Markt neuen Schub. 

Im November 2016 haben Sie einen ersten Schweizer Vertriebspartner für 3-D-Drucker angekündigt. Wie läuft es an der 3-D-Druckerfront?

Den ersten Drucker liefern wir im Frühjahr an SGSolutions aus. Am HP Solutions Day werden wir zeigen, wie der Drucker funktioniert. Wir sind überzeugt, dass sich die Technologie in der Schweiz etablieren wird. Das Feedback von Kunden in Europa ist extrem gut.

Der Drucker kostet rund eine Viertelmillion Franken. Wie gross sind die Chancen für so ein Gerät in der Schweiz wirklich?

Für ein Unternehmen muss sich die Anschaffung lohnen. So ein Drucker lohnt sich, wenn es um Prototypen geht. Prototypen sind in der Herstellung sehr teuer. Mit unserem Drucker nicht. Der Prototypenmarkt weltweit hat allerdings nur etwa 20 Milliarden Franken Volumen. 

Gerade einmal die Hälfte von HPs Jahresumsatz …

Genau. Wenn Sie aber mit dem Drucker in die Massenproduktion gehen können, dann sieht das ganz anders aus. Dann bewegen wir uns in einem 12-Billionen-Dollar-Markt. Wir werden mit unserer Technologie diesen Markt und die Produktionsprozesse dahinter adressieren. Bis dahin müssen wir natürlich noch die Kosten der Geräte senken und die Geschwindigkeit nach oben schrauben. Aber ein Unternehmen nach dem anderen wird sich die Technologie anschauen und die klassische Make-or-Buy-Frage aus den 1980er-Jahren stellen. Selber bauen oder Auftragsfertigung?

Was wollen Sie dieses Jahr erreichen?

Wir wollen in unserem Kerngeschäft einen guten Job machen. Das heisst, wir werden an unserer Marktführerschaft bei PCs, Druckern und Managed Print Services arbeiten. Wir wollen bestehende Kunden zufriedenstellen und neue dazugewinnen. Ausserdem steht die Integration der Samsung-Drucker-Sparte in der Schweiz an. Dadurch werden wir unser Managed-Print-Service-Portfolio im A3-Bereich vergrössern. Und natürlich werden wir an der zweiten Welle der 3-D-Drucker arbeiten.

Was erhoffen Sie sich von der Akquisition der Samsung-Druckersparte?

Ich glaube, es wird neue Möglichkeiten im Markt für uns geben. Es ist ein hart umkämpfter Markt mit vielen Gegenspielern. Wir sind überzeugt, dass die Stärkung des Portfolios und unsere eigene Geschichte im Markt uns stark helfen werden. 

Geht es also einfach um Marktanteile? Oder was hat die Samsung-Druckersparte, was Sie nicht haben?

Samsung ist sehr stark im A3-Bereich. HP ist dort am schwächsten. Weltweit haben wir da etwa 3 Prozent Marktanteil. Uns fehlte bisher das passende Portfolio. Mit der Technologie von Samsung wird sich das ändern. Wir werden da einiges im Markt bewegen können. 

Was kann der Channel von HP Schweiz dieses Jahr erwarten?

Kontinuität. Unsere Partner kennen uns, wir kennen sie. Das wollen wir so beibehalten.

Aber der Channel verändert sich. PC- und Druckerverkauf ist für viele Partner nicht mehr so wichtig. Sie leben mehr und mehr von Services. Für Sie als Hersteller ist der Hardwareverkauf aber noch wichtig. Was bedeutet das für Sie? 

Natürlich wandelt sich der Channel, und viele Partner konzentrieren sich inzwischen auf Services. Die Hardware brauchen sie aber trotzdem noch. Ob sie die Hardware traditionell verkaufen oder in einem Servicemodell dem Kunden zur Verfügung stellen, ist nicht so entscheidend. HP ist als Hersteller dazu da, die Partner in ihren Anstrengungen zu unterstützen.

Was erwarten Sie vom Channel?

Ich wünsche mir Offenheit. Unsere Partner sollen neue Technologien umarmen und die Wege, die wir einschlagen, mit uns gemeinsam gehen. Wir wollen die Zusammenarbeit, die wir haben, weiterführen.