Wie Equinix den Channel für sich gewinnt und weiter gewinnen will

Warum hat Equinix sich vor zwei Jahren das Ziel gesetzt, 30 Prozent des Umsatzes über den Channel zu erzielen?

Oren Yehudai: Die Entwicklung des Channels ist ein wichtiges, strategisches Erfordernis für Equinix und Teil eines laufenden Fünfjahresplans. Dieser umfasst die notwendigen Investitionen in Mitarbeiter, Systeme und Tools, um neue Verkäufe zu fördern. Seit ich vor zwei Jahren zu Equinix gekommen bin, haben wir den Plan zweimal geändert, da wir die Erwartungen immer wieder übertraffen. Wie Sie sehen, liegen wir bereits bei 27 Prozent, und obwohl es mir nicht freisteht, die derzeitige Erwartung zu teilen, kann ich sagen, dass sie deutlich höher ist.

Welche Massnahmen wurden ergriffen, um den Channel-Anteil zu erhöhen?

Zunächst einmal gibt es bei der Zusammenarbeit mit Partnern keinen Buchungsverlust für unseren direkten Vertriebskanal. Wir finanzieren die Margen der Partner, um sicherzustellen, dass unsere Vertreter die richtige Wahl treffen können. Zweitens haben wir viel in interne Schulungen über den Wert von Partnerschaften und über die Zusammenarbeit mit unseren Partnern investiert und tun dies auch weiterhin. Drittens haben wir die Kapazität der Channel-Organisation erweitert, um unsere Partner besser zu unterstützen, wobei die Partner Development Manager sich stärker darauf konzentrieren, die Geschäfte der Partner zu beschleunigen. Und schliesslich wird der Planung für die Zukunft viel Aufmerksamkeit seitens des Managements geschenkt.

Wie plant Equinix, die restlichen 3 Prozent zu erreichen?

Wie bereits erwähnt, geht unser Ziel weit über die zusätzlichen 3 Prozent hinaus. Bei der Steigerung des Einflusses unserer Partner auf das Geschäft von Equinix geht es eigentlich nur darum, mit ihnen ein wiederholbares, skalierbares Geschäft zu schaffen. In EMEA konzentrieren wir uns auf drei Ebenen:

1. Erhöhung des Wertes von Equinix für unsere Partner - Nutzung der verschiedenen Tools, die wir haben, um ihnen dabei zu helfen, neue Möglichkeiten zu identifizieren, Kundenkenntnisse zu gewinnen und Anwendungsfälle zu schaffen.

2. Planen und Ausführen - die Zusammenarbeit mit weniger Partnern gibt uns die Möglichkeit, noch näher zusammenzukommen, effektivere Pläne zu erstellen und diese gemeinsam auszuführen.

3. Engagement unserer Verkäufer - erhöhtes Engagement der Vertriebs- und Pre-Sales-Teams.

Die Markttrends, die wir rund um Cloud, Interconnection und neue Technologien sehen, stellen für unsere Partner und für uns eine riesige Marktchance dar. Cloud-Dienste wirken sich auf jeden Teil der IT-Branche aus und schaffen sowohl neue Möglichkeiten als auch neue Herausforderungen. Unternehmen verlagern ihre IT-Infrastrukturen unaufhaltsam in die Cloud und setzen dabei zunehmend auf Hybrid- und Multi-Cloud-Strategien. Erfolgreiche Partner investieren in ihr Cloud-Angebot: Sie sind in der Lage, bei der Einführung der Cloud zu beraten und zu unterstützen.

Wie wichtig ist der Channel für Equinix?

Er ist entscheidend. Um unsere Erfolgsgeschichte von 68 aufeinander folgenden Wachstumsquartalen fortzusetzen, müssen wir das Enterprise Business gewinnen, und unsere Partner sind und bleiben der wichtigste Weg zu den Unternehmen. Es gibt einen ständigen Push, von unseren leitenden Führungskräften bis hin zu den Verkäufern vor Ort, um unser Partnergeschäft weiterzuentwickeln und auf neue Höchststände zu bringen.

Wie arbeitet Equinix mit dem Channel zusammen?

Das Partnerprogramm von Equinix wurde geschaffen, um Partnern die Informationen, Materialien und Unterstützung zu bieten, die sie benötigen, um Equinix-Dienstleistungen weiterzuverkaufen, ihren Kunden zu vermitteln und die Einnahmequellen der Partner zu erweitern. Durch den vollständigen Zugang zur Plattform Equinix ermöglicht das Programm den Partnern den Aufbau neuer Angebote, die normalerweise nicht zum Umfang eines Resellers gehören sowie die Schaffung neuer Umsatzmöglichkeiten in den Bereichen Cloud Services, digitale Transformation, Interconnection und mehr.

Warum sollten Reseller eine Partnerschaft mit Equinix eingehen?

Zusammenarbeit ist der Schlüssel zur Zukunft unserer Branche. Unser Programm ermöglicht es den Partnern, Equinix Dienstleistungen sowohl weiterzuverkaufen als auch weiterzuempfehlen. Es soll Unternehmenskunden dabei helfen, die umfassenden IT-Dienstleistungen und das Fachwissen zu erhalten, das sie von der Channel Community benötigen. Wir können den Partnern helfen zu verstehen, wie Interconnection - der direkte, private Datenaustausch zwischen Unternehmen - die Unternehmenslandschaft verändert. Welche Rolle sie dabei spielen können, ihre Kunden auf diesem Weg zu begleiten, und wie Plattform Equinix die digitale Transformation erleichtern kann.

Wie ist die Lage in der Schweiz?

Unser Partner-Ökosystem in der Schweiz ist sehr vielfältig; mit lokalen Integratoren und ISVs, starken Cloud- und technischen Allianzen, Telekommunikationsanbietern und globalen Systemintegratoren. Die Entwicklung der letzten Jahre macht es möglich, auf die unterschiedlichen Bedürfnisse eines sehr breiten Kundenspektrums einzugehen. Ebenso wichtig ist die Strategie und Vision unseres Vertriebsteams und unserer Führung in der Schweiz, die sehr partnerschaftlich ausgerichtet ist. Der Schweizer Markt hinkt im Allgemeinen in Bezug auf die Einführung der Cloud hinterher, aber immer mehr Unternehmen evaluieren diese IT-Strategie. Unsere Partner sind in einer einzigartigen Position, Unternehmen bei ihrer digitalen Transformation zu unterstützen. Ich freue mich sehr auf die nächsten Jahre im Channel-Geschäft in der Schweiz.

Wie ist das Partnerprogramm aufgebaut?

Unser Partnerprogramm bietet: einen strukturierten Go-to-Market-Planungsprozess, Enablement-Ressourcen einschliesslich eines umfassenden Partnerportals, Onlineschulungen und Zugang zu unseren Verkaufstools, Marktforschung und Experten-Pre-Sales-Ressourcen zur Unterstützung der Angebotsentwicklung sowie erweiterten Marketing-Support. Ich bin zu Equinix gekommen, nachdem ich jahrelang bei etablierten, partnerorientierten Anbietern gearbeitet habe. Obwohl das Programm von Equinix jünger ist, sehe ich zwei grosse Unterschiede, die uns für Partner attraktiv machen.

Und die wären?

Der erste besteht darin, dass wir die Möglichkeit bieten, das Geschäftsmodell der Partner von einer einmaligen Buchung auf eine wiederkehrende Einnahmequelle umzustellen. Zweitens geht der finanzielle Wert für unsere Partner weit über den Verkauf unserer Colocation- und Interconnection-Dienstleistungen hinaus. Unsere Partner entwickeln Lösungen auf der Basis von Plattform Equinix, die Hardware, Software, Cloud- und SaaS-Lizenzen, Beratung und Managed Services umfasst. All diese Einnahmequellen und die damit verbundenen Margen werden durch unsere Plattform ermöglicht. Schliesslich investieren wir stark in Methodik und Mitarbeiter, um gemeinsam mit unseren Partnern passende Angebote zu entwickeln.