Warum HPE einen Rückwärtsgang auf dem Weg in die Cloud haben will

Sie haben die Funktion als Managing Director im November interimistisch übernommen. Haben Sie damals bereits geahnt oder gehofft, dass Sie die Stelle definitiv übernehmen würden?

Jens Brandes: Das habe ich zu dem Zeitpunkt noch nicht gewusst. Aber natürlich habe ich gehofft, dass ich die Position übernehmen würde.

Gab es viele Bewerber für die Stelle?

Es gab durchaus auch andere Kandidaten. Die Selektion für die Position eines Managing Directors ist bei HPE ein sehr sorgfältiger Prozess, der mit mehreren Schritten verbunden ist. Ich konzentrierte mich jedoch mehr darauf, zu zeigen, was ich leisten und wie ich meine Qualitäten und Stärken unter Beweis stellen kann. Entsprechend freue ich mich natürlich darüber, dass die Wahl schliesslich auf mich fiel und bin auch stolz darauf.

War es für Sie eine Überraschung, dass man auf Sie zukam?

Nicht wirklich. HPE bietet den Mitarbeitern sogenannte Personal Development Plans an. Innerhalb dieses Programms kann man seine persönlichen Ziele und die möglichen nächsten Karriereschritte formulieren. Mich für die Rolle des Managing Directors zu qualifizieren, war schon seit etwa drei Jahren meine Ambition. Als Johannes Koch, Senior Vice President DACH bei HPE, mich also vergangenen Herbst fragte, ob ich die Position interimistisch übernehmen möchte, habe ich diese Chance gerne wahrgenommen.

Wie verlief die Umstellung vom Sales Director zum Managing Director?

Ich kenne das Unternehmen schon seit vielen Jahren und war in der Zeit in verschiedenen Funktionen für HPE beziehungsweise HP tätig. Darum bin ich heute auch bestens vertraut mit den Kunden, den Partner und den Projekten. Der Übergang verlief entsprechend reibungslos. Was dabei sicherlich auch geholfen hat, ist das Top-Team. Meine Mitarbeiter sind sehr kompetent und unterstützen mich bei dieser Umstellung.

Wie hat sich Ihr Arbeitsalltag dadurch verändert?

Die Rolle des Managing Directors ist gewiss viel breiter als mein bisheriges Aufgabengebiet. Was auch bedeutet, dass es viel Neues zu lernen gibt. Ein Umstand, der mir viel Freude bereitet.

Wie unterscheiden sich die beiden Rollen voneinander?

Als Sales Director hat man einen klar fokussierten Bereich. Da geht es primär darum, Nachfrage zu generieren. Zu diesem Zweck findet man Projekte im Markt und realisiert diese auch, zudem stellt man die richtige Sales-Strategie auf und prüft, ob man diese am Markt auch durchsetzen kann. Als Managing Director verantworte ich nun ein ganzes Bereichsspektrum, der das ganze Unternehmen End-to-End abdeckt. Dies erfordert einen strategischen Weitblick, der ferner in die Zukunft reicht. Ferner sind auch deutlich mehr interne Aufträge hinzugekommen. Dazu zählt etwa die Gewinn- und Verlustverwaltung.

War es nach mehreren Monaten als Interims-Chef noch eine grosse Umstellung zum definitiven Managing Director?

Nein. Als ich in den Selektionsprozess einstieg, hatte ich für mich bereits entschieden, dass ich diesen auch gewinnen will. Ich übernahm darum bereits ab dem ersten Tag die volle Verantwortung in allen Bereichen – intern wie auch extern. Ich traf mich mit den wichtigsten Kunden und führte Gespräche zu den wichtigsten Projekten. Auch trat ich an unseren Partnerevents im Januar als Managing Director auf. Zudem hatte ich bereits per 1. November eine Nachfolgerin für meine Position als Sales Director: ­Monica Gille. Somit war es also kein grosser Schritt mehr, da ich den schon lange gemacht hatte.

Wie wollen Sie nun HPE Schweiz anpacken?

HPE hat eine konzernweite Strategie, die ich in der Schweiz auch so umsetzen werde. Einen eigenen Stempel auf etwas aufdrücken, ist grundsätzlich nicht die Art und Weise, wie ich arbeite.

Wie sieht diese Strategie aus?

HPE positioniert sich ganz klar als Anbieter von End-to-End-Lösungen, die sich mit der Public Cloud aber auch mit On-premises-Infrastrukturen verbinden lassen. Unsere Lösungen stellen sicher, dass der Mehrwert beim Kunden bleibt und nicht von grossen Public-Cloud-Providern abgeschöpft wird. Das Generieren und Erfassen von Daten ist dabei ein zentraler Aspekt des Geschäftserfolgs von Unternehmen weltweit.

Wie passt HPEs Vorhaben, das ganze Portfolio bis 2022 auch as-a-Service anzubieten, da hinein?

Wir sind davon überzeugt, dass der As-a-Service-Ansatz für Unternehmen essenziell ist. Kunden wollen sich nicht mit den Bits und Bytes befassen müssen. Sie wollen fixfertige Lösungen für ihre Workloads kaufen. Und genau das bieten wir an. Im Zentrum steht jedoch der Dienstleistungsgedanke: Der Kunde bezahlt nur das, was er effektiv nutzt. Er muss also nicht etwas für die nächsten Jahre kaufen, obwohl er heute gar nicht weiss, ob er es überhaupt brauchen wird.

Wie weit ist diese Umstellung in der Schweiz fortgeschritten?

Im ersten Quartal 2020 erwirtschafteten wir weltweit über eine halbe Milliarde US-Dollar in dem Umfeld. Im Vergleich zum Vorjahr legten wir um 19 Prozent zu. Im Bereich Greenlake, unser Brand für das as-a-Service-Thema, wuchs der Umsatz sogar um 48 Prozent gegenüber dem Vorjahr. In der Schweiz entwickeln sich die Geschäfte ähnlich.

Gibt es in einem KMU-Land wie der Schweiz überhaupt genügend Abnehmer für so ein Angebot?

Wir bedienen damit nicht nur Grosskonzerne. Die Kunden, die heute bereits as-a-Service-Lösungen von uns beziehen, reichen vom multinationalen Grosskonzern bis zum kleinen Regionalspital.

Wie offen ist die Schweiz für diesen Alles-as-a-Service-Ansatz?

Die Coronakrise gab dem Thema sicherlich einen starken Schub. Quasi über Nacht wurden wir alle gezwungen, von zuhause aus zu arbeiten. Das spüren wir deutlich: Mittlerweile erhalten wir eigentlich keine grösseren Anfragen mehr ohne As-a-Service-Elemente.

Wie gehen Ihre Partner damit um?

Sie nehmen diese Veränderung gerne an. Wir machen schon seit Jahrzehnten den Löwenanteil unseres Geschäfts über den Channel. Diese Umstellung ermöglicht es auch unseren Partnern, ihre Dienstleistungen und ihr Portfolio ihren Endkunden als Dienstleistung anzubieten. Entsprechend nutzen sie es auch schon sehr ausgiebig.

Gibt es auch Partner, die diesen Ansatz ablehnen?

Nein, da fällt mir kein einziger Partner ein. Aber es gibt Partner, bei denen die IT-Infrastruktur aufgrund ihres Geschäftsmodells weniger im Vordergrund steht. Diese Partner fokussieren sich mehr auf Consulting-Services. Die ganze Thematik hat aber natürlich auch eine zweite Seite.

Wie meinen Sie das?

Die Daten werden immer mehr in der Edge generiert – in einer Fabrik, in einer Maschine oder in einem Laden. Gemäss Gartner werden die in der Edge erzeugten Daten bis 2022 über 50 Prozent ausmachen. Die Datenhoheit und der Mehrwert, der aus diesen Daten entsteht, sollen aus unserer Sicht ganz klar beim Endkunden bleiben. Aus demselben Grund prüft der Bundesrat derzeit im Rahmen der «Swiss Cloud» auch, inwiefern die Dezentralisierung der Cloud für die Schweiz wichtig ist – ähnlich wie dies in Europa mit Gaia-X geschieht.

Die Dezentralisierung der Cloud?

Die aktuelle Abhängigkeit von den bekannten Megaplattformen kann auch zu einem Problem werden. Dies zeigte das Coronavirus etwa in anderen Bereichen, beispielsweise bei Medikamenten und Schutzmasken. Wenn ich von einer einzelnen Stelle abhängig bin und diese Wertschöpfungskette unterbrochen wird, ist mein ganzes Geschäftsmodell in Gefahr. Darum ist aus meiner Sicht die Dezentralisierung, gerade wenn es um Daten geht, enorm wichtig.

Sehen Sie das Problem bei den grossen Providern selbst?

Nein. HPE ist ein grosser Befürworter der Public Cloud. Wir halten diesen Ansatz für wichtig und richtig. Aber: Alles, was vorwärtsfährt, muss auch einen Rückwärtsgang haben. Wenn ich einen Workload bei einem Provider angesiedelt habe, muss ich diesen auch wieder zurück on-premises nehmen oder zu einem anderen Provider verschieben können. So kann ich mit dem Markt spielen. Wenn ich hingegen gezwungen bin, alle Eier in einen Korb zu legen, bin ich nicht nur abhängig von diesem Korb, es kann am Ende auch einen Haufen Geld kosten. Die Cloud ist nicht das Ziel. Es geht nicht darum, wo ich meine Workloads ablade. Die Frage ist, wie ich meine IT konsumiere. Nur dogmatisch dem einen oder dem anderen Weg zu folgen, ist nicht zielführend. Denn die IT muss meinen Geschäftsprozessen und meinem Geschäftsmodell Rechnung tragen.

Sind Sie daran interessiert, an dem "Swiss Cloud"-Projekt des Bundes mitzuarbeiten?

Interessiert sind wir selbstverständlich. Mehr kann ich zurzeit nicht sagen.

Wie geht HPE Schweiz mit der Coronasituation um?

Die erste Priorität ist sicherlich der Schutz der eigenen Mitarbeiter sowie der Kunden und Partner. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Business-Kontinuität. Beides geht auch Hand in Hand: Nur, wenn wir unsere Mitarbeiter richtig schützen, können wir weiterhin unsere Kunden bedienen. Die IT-Branche ist, was dies betrifft, eigentlich recht gut aufgestellt. Die Branche hat sich schon lange daran gewöhnt, von zuhause aus zu arbeiten. Unsere Arbeitsabläufe etwa waren schon so aufgestellt, dass sie auch aus der Ferne noch funktionieren. Andere Branchen stehen vor wesentlich grösseren Herausforderungen.

Wie unterstützen Sie Ihre Partner und Kunden?

HPE hatte sich bereits früh dafür entschieden, global 2 Milliarden Dollar Finanzierungsvolumen bereitzustellen. Mit dem Geld wollen wir etwa Unternehmen unterstützen, wenn sie Cashflow-Probleme haben. Eine Massnahme, die wir in dem Zusammenhang eingeführt haben, ist ein Zahlungserleichterungsprogramm: Kunden können Produkte jetzt beziehen und über 90 Prozent der Zahlungen auf 2021 verschieben. Zudem haben wir Produkte aus unserem Aruba-Portfolio im Wert von 50 Millionen US-Dollar bereitgestellt. Diese könnten wir etwa Spitälern oder Schulen zur Verfügung stellen.

Ist diese finanzielle Unterstützung nur für die Kunden gedacht, oder auch für Partner?

Die Massnahmen richten sich an Kunden und Partner. So bieten wir etwa auch Rückmietverkäufe an. Wir kaufen den IT-Stack, den der Kunde oder Partner gerade nutzt und transformieren ihn in Cash. Damit kann der Partner oder Endkunde neue Projekte realisieren, für die er momentan andernfalls vielleicht nicht die nötigen finanziellen Mittel hätte. Wir haben ausserdem auch die Kriterien für die Zertifizierungen von Partnern wesentlich erleichtert.

Welche Produkte und Lösungen sind bei Ihren Kunden zurzeit besonders gefragt?

Dazu zählt etwa alles, was für Remote-Arbeitsplätze genutzt werden kann, zum Beispiel VDI-Lösungen und unser Aruba-Portfolio. Die Umstellung auf Heimarbeit erfordert oft auch eine Aufrüstung der Server- und Storage-Infrastruktur.

Welche persönlichen Ziele verfolgen Sie als Managing Director von HPE Schweiz?

Ich will an dem Erfolg anknüpfen, den HPE Schweiz in den vergangenen drei Jahren hatte. Im Servergeschäft sind wir hierzulande laut Analysten marktführend und im Bereich der externen Speicherplattformen sind wir die Nummer 2. Die neue Art und Weise, wie Kunden IT als Service beziehen, erfordert auch intern neue Herangehensweisen. Darum will ich stärker vertikale Themen adressieren. Ich möchte, dass meine Mitarbeiter eine Bank als Bank und einen Retailer als Retailer bedienen. Sie sollen also beispielsweise einem Pharmaunternehmen nicht einfach eine Lösung verkaufen, sondern ihm ermöglichen, ein noch erfolgreicheres Pharmaunternehmen zu sein. Dabei ist es auch wichtig, die Consumption-basierten Modelle zu vereinfachen. AWS-Services kann man etwa lediglich mit einer Kreditkarte beziehen. Ich möchte meinen Kunden ein vergleichbares Erlebnis bieten und sehr einfache aber weiterhin kompetitive as-a-Service-Modelle offerieren.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Unsere Partner sind für uns genauso wichtig wie unsere Endkunden. Ich will gemeinsam mit dem Channel erfolgreich sein. Dementsprechend sehe ich es auch als meine Aufgabe, die Kompetenzen der Partner zu fördern, sodass sie bestmöglich aufgestellt sind. Davon profitieren am Ende alle. Das wünsche ich mir von unseren Partnern und das können sie von mir erwarten.

Persönlich

Jens Brandes, bisher Sales Director, übernahm bereits letztes Jahr ad interim die Leitung der Schweizer HPE-Niederlassung und wurde per 1. März 2020 definitiv als Managing Director bestätigt. Er arbeitete seit 2004 in verschiedenen Vertriebs- und Managementpositionen bei HP und HPE. Von 2010 bis 2013 war Brandes als Country ­Manager Micro Strategy sowie Director Mid Market & Channel bei EMC tätig. 2013 kehrte er als Leiter des Storage-­Geschäfts zu HPE Schweiz ­zurück. Er hat einen Bachelor-Abschluss in Maschinenbau von der Juventus Hochschule für Technik Zürich, ist verheiratet, hat einen Sohn und lebt in der Nähe von Zürich. (Quelle: HPE)