Bessere Konditionen für aktive Distributoren und Reseller

Adobe erfindet den Channel neu

Uhr | Aktualisiert
von Lukas Maag

Mit offiziellem Startschuss am 4. Oktober setzt Adobe ein komplett neues Channelprogramm um, das grosse Veränderungen auf allen Vertriebsstufen mit sich bringt. Anlässlich eines Hintergrundgesprächs mit Massimo Collu, Senior Director Channel Sales EMEA und Hardy Köhler, Director of Channels & Territory wurde IT-Markt das Konzept mit seinen Eckdaten wie verstärkter Channel-Betreuung, Verlagerung von Aufgaben zum Distributor sowie gesteigerten Profit-Aussichten für aktive Partner aller Stufen präsentiert.

Massimo Collu ist mit 28 Jahren Erfahrung in der Technologiebranche, davon 24 Jahre in Channelpositionen namhafter Hersteller, ein alter Channel-Fuchs. Besonders von Citrix, wo er vor seinem Wechsel zu Adobe als Director Sales Programs EMEA für die Channel-Strategie verantwortlich war, bringt er Erfahrung in der Strukturierung und Ausarbeitung eines bisher ungewohnten Ansatzes im Partnerprogramm mit.

Wie er berichtet, hatte er Gelegenheit, während einem Jahr Adobes bisherige Partner- und Channelstrategie zu analysieren, mit Mystery Shopping Erkenntnisse zu gewinnen sowie die Freiheit, ein neues Programm zu entwickeln. Im Gespräch mit IT-Markt stellt er fest, dass Adobe bis anhin viele Reseller aber wenig Struktur habe. Bisher wurden einzig Distributoren und ALCs (Adobe Authorized License Center für Volumenlizenzen) sowie einige spezialisierte Solution- und Schulungs-Partner betreut. Zielsetzung war also, ein einfach verständliches Programm nach Best Practices der Branche zu entwickeln, das für grosse und kleine Partner, vom Distributor bis zum kleinen Händler funktioniert und einen klaren Profit ergibt. Die Fragen, die sich Massimo Collu dabei stellte, waren: „Wie bringen wir Struktur in den Wiederverkauf und wie steigern wir die Motivation der Reseller, aktiver ihre Kompetenz beim Verkauf einzubringen und diese Kompetenz zu verstärken.“ Er ist der Meinung, dass Kompetenz und Commitment wichtiger sind als der Umsatz, den ein Partner generiert und dieser sich auf Basis der ersten Faktoren automatisch ergibt.

Neue Struktur mit fünf Stufen

Neu kennt Adobe neben den Distributoren die Stufen „Registrierter Reseller“, „Zertifizierter Reseller“, „Gold Reseller“ sowie „Platinum Reseller“ (vormals ALCs).
«Spannend für uns sind genau die Partner, die in ihren Märkten als Trusted Advisor ihrer Kunden agieren», so Hardy Köhler, Director of Channel & Territory Sales in Deutschland, Österreich und der Schweiz bei Adobe Systems. «Mit den Konzepten unserer Acrobat- und Creative City-Touren haben wir das Recruitment neuer Partner erfolgreich vorbereitet. Jetzt haben wir die ideale Struktur geschaffen, um noch besser und enger mit unseren Partnern zusammen zu arbeiten, indem wir sie in unser neues und spannendes Programm integrieren.» Registrierter Reseller wird man leicht. Man muss sich lediglich bei Adobe dafür anmelden.

Bei der nächsten Stufe, den Certified Resellern, von denen Adobe möglichst viele gewinnen möchte, sind die Anforderungen ebenfalls überschaubar. Dazu gehört ein Online-Training, in das je mindestens ein Technik- und eine Verkaufsmitarbeiter einige Stunden bis zur Zertifizierung investieren muss. So erreicht Adobe, dass beim Partner Adobe-Kompetenz vorhanden ist. Die Vorteile auf der Stufe Certified Reseller sind einerseits der Zugang zum kumulativen Lizenzprogramm (CLP) für Kunden ab 25000 Dollar Umsatz, andererseits der Zugriff auf den Adobe-Leads-Pool mit Aufträgen bis 100 Lizenzen. Bis anhin mussten Reseller diese Lizenzen von ALCs wie Bechtle, SoftwareOne, Insight, etc. kaufen und liefen unter Umständen Gefahr, dass ihnen der ALC den Kunden abjagt. Neu können sie diese Volumenlizenzen bei ihrem Distributor beziehen.

Der Gold-Reseller-Status, von denen Adobe rund 100 in Deutschland, Österreich und der Schweiz sieht, ist der erste Reseller-Level mit einer vereinbarten Umsatz-Komponente. Diese Händler werden von einem Adobe Account Manager betreut, der mit ihnen zusammen das Business plant und bekommen Zugriff auf den Lead-Pool mit Aufträgen über 100 Lizenzen.

Bei der höchsten Reseller-Stufe, den ALCs, gibt es eine Änderung in der Namensbezeichnung und bei der Betreuung durch Adobe. Die neuen "Platinum Reseller", von denen Adobe die Zahl auch in Zukunft bei maximal etwa 15 in Deutschland, Öesterreich und der Schweiz sieht, sollen den Fokus auf grosse Mittelstands- und Enterprisekunden legen und die Volumenlizenzen direkt bei Adobe beziehen.

Die Rolle der Distributoren – in der Schweiz Tech Data, Ingram Micro und Also, ändert sich ebenfalls merklich. Sie sollen sich nach Absicht von Adobe vom Schwerpunkt Logistik und Finanzierung zu mehr Value Add entwickeln, neue Marketing- und Schulungsaufgaben übernehmen und für mehr Verkaufsaktivität sorgen. Collu verspricht, dass der Umsatz für die Vergütung nicht im Vordergrund steht und sich die Marketinggelder, die für Distis und Platinum Partner bereit gestellt werden, verdoppeln sollen.

Belohnung für Verkaufsinitialisierung

Gänzlich neu ist mit dem Demand Generation Incentive Programm (DGI), dass Reseller eine Belohnung für ihre PreSales-Aktivitäten erhalten sollen. So werden neu die Verkaufsanstrengungen im Vorfeld belohnt auch wenn der Deal letztlich über einen anderen Partner erfolgt. Diese Vergütung soll laut Collu sogar höher ausfallen als die eigentliche Marge. Konkret kommen für Deals zwischen 25000 und 50000 Dollar zur Marge von drei Prozent noch vier Prozent Kommission dazu, für Deals zwischen 50000 und 100000 Dollar sieben Prozent. Adobe versucht auf diesem Weg, die Vertriebsaktivitäten zu intensivieren und die durchschnittliche Grösse der Deals über die magische Grenze von 50000 Dollar zu pushen.

Mehrkosten im Vertrieb für Adobe

Nimmt man die versprochene Erhöhung der Marketinggelder, die zusätzliche PreSales-Provision sowie den ebenfalls in Aussicht gestellten Ausbau der Adobe-Betreuungscrew zusammen, so entsteht eine Mehrbelastung für Adobe, die erst einmal wieder verdient sein will. Offensichtlich sieht man bei Adobe mit dem neuen Partnerprogramm ein enormes Potenzial für Mehrverkäufe, durch die sich die Mehrkosten mehr als lohnen.

Ob die Rechnung aufgeht, wird sich wohl mit den Finanzzahlen des nächsten oder übernächsten Jahres zeigen. Natürlich, sagt Collu, müsse man nun die ersten Ergebnisse des neuen Partnermodells abwarten und je nachdem, ein Feintuning vornehmen. Um dabei möglichst objektive Vergleichsmöglichkeiten zu haben, hat er für diesen und nächsten Herbst je ein Survey in Auftrag gegeben. Collu versichert aber: „Die Grundidee und die Zielsetzung, Partner aufgrund ihrer Anstrengungen vor Abschluss eines Verkaufs zu belohnen, wird sich nicht ändern.“

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