"Der Drang zu immer noch grösseren Bandbreiten wird weiterhin anhalten"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Franz Grüter: Der Channel sollte sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren. Die umfassenden Rechenzentrums- und Konnektivitätsdienstleistungen von Service­providern wie Green.ch geben dem Channel eine hervorragende Grundlage, um darauf aufbauend eigene Applikations- und Hardwarelösungen zu verkaufen. Die Provider ihrerseits müssen möglichst viele Bereiche­ ihrer Infrastruktur automatisieren, um damit Ressourcen zu sparen, beziehungsweise effizient einzusetzen und ihre Kosten zu senken.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Eine Konsolidierung des Anbieterumfeldes ist überfällig und absehbar. Wer in diesem Markt längerfristig überleben will, muss entweder eine ganz konkrete Nische besetzen oder eine gewisse Mindestgrösse besitzen. Wirklich gewinnbringendes Wirtschaften ist nur da möglich, wo ein Provider über eine eigene Infrastruktur verfügt – im Fall von green.ch also beispielsweise Rechenzentren und Einwahlknoten. Die gestiegenen Übertragungsgeschwindigkeiten und die gleichzeitig fallenden Preise für den Datenverkehr sind andererseits die treibende Kraft für die Entwicklung des Cloud-Computing-Angebots. Hier ist in nächster Zeit die grösste Dynamik zu erwarten. Im Zusammenhang mit dem jüngsten Abhörskandal nimmt die Frage nach der «Swissness» der Anbieter hier an Bedeutung zu.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Der Drang zu immer noch grösseren Bandbreiten wird – zumindest seitens der Provider – auch weiterhin anhalten. Der aktuelle Glasfasernetzaufbau illustriert dies deutlich. Bei dem ganzen Geschwindigkeitsrausch bleibt allerdings die Frage noch immer gültig: Wie viel Bandbreite braucht der Mensch wirklich? Nicht zu unterschätzen ist aber auch die Substitution des Festnetzes durch den Mobilfunk, besonders bei der jüngeren Generation – der gerade erst lancierte LTE-Standard wird dieser Entwicklung weiteren Schub verleihen.

Wo sehen Sie Probleme beziehungsweise Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Ich sehe eine Vielzahl von Herausforderungen, die sich den Serviceprovidern stellen. Zum einen erfordert das Channelgeschäft, um es erfolgreich zu betreiben, personelle Ressourcen, die gerade kleinere Provider oft nicht aufbringen können. Des Weiteren sind die Provider auf die richtigen Informationen angewiesen, um ihren Channelpartnern optimale Lösungen anzubieten. Schliesslich unterscheidet sich das Channelgeschäft aber auch in anderen Bereichen markant vom Direktgeschäft: Dies betrifft ebenso die Geschwindigkeit des Business wie auch die benötigte technische Unterstützung sowie die Ausstattung der Partner mit Dokumentationen und SLAs – und nicht zuletzt auch eine Anpassung der Preisstruktur. Wie bereits erwähnt, halte ich in diesem Zusammenhang die Automation von Angeboten für zentral.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Die beiden Topthemen Cloud und Unified Computing bergen enormes Potenzial und bieten der Branche wichtige Wachstumsfelder. Sie werden es dem Channel ermöglichen, eigene Dienstleistungen mit jenen von Providern wie green.ch zu kombinieren, um dem Kunden gemeinsam eine optimale Lösung anzubieten. Gerade im Datacenter-Bereich bieten sich diverse Felder an, um auch im internationalen Bereich erfolgreich zu bestehen. Bei green.ch kann der Channel dazu auf eine hervorragende Infrastruktur mit den dazu gehörenden Dienstleistungen zurückgreifen.