"Der Trend zu Diensten aus der Cloud führt dazu, dass immer mehr Daten über das Netz übermittelt werden"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Markus Heiniger: Das Angebot in der ICT-Branche ist in den letzten Jahren vielfältiger und komplexer geworden. Viele Produkte erfordern eine umfassende Beratung und kontinuierliche Begleitung der Kunden, gerade im KMU-Segment. Ich denke da zum Beispiel an Cloud- oder Collaboration-Produkte. Ein Kunde braucht einen Ansprechpartner, der ihn begleitet und ihm den konkreten Nutzen der neuen Möglichkeiten für sein individuelles Geschäft aufzeigt. Der Channel hat genau jene Beratungskompetenz und Nähe zum Kunden, die es für diese Art der Beratung braucht. Häufig kennen sich Partner und Kunde über Jahre persönlich – dies schafft einen unschätzbaren Vorteil und auch ein Vertrauen vonseiten des Kunden. Wenn es der Channel schafft, diese Kundennähe beizubehalten, wird er auch in Zukunft mit Provider-Dienstleistungen gutes Geld verdienen können.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Die Konvergenz von Telekommunikation und IT führt zu einer grossen Dynamik auf dem Provider-Markt. Die Kundensegmente sind zwar mehr oder weniger gleich geblieben, ihre Bedürfnisse haben sich aber in den letzten Jahren gewandelt. Mit der zunehmenden Mobilität ist beispielsweise die Nachfrage nach cloudbasierten Produkten stark gestiegen und es sind für den Partner neue Geschäftsfelder dazugekommen. So können heute mit Unterstützung des Channels viele Produkte, die früher nur für Grosskunden infrage kamen, auch KMUs angeboten werden – beispielsweise VoIP-Dienste oder Client-Management-Systeme. Wir als Provider müssen unser Portfolio stetig anpassen und gedanklich einen Schritt voraus sein. Viele der neuen Geschäftsfelder können wir nur gemeinsam mit dem Channel bewirtschaften. Deshalb muss auch er offen für Veränderungen sein, wandelbar bleiben und nicht in bestehenden Strukturen verharren 

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Der Trend zu Diensten aus der Cloud führt dazu, dass immer mehr Daten über das Netz übermittelt werden. Auf dem mobilen Netz von Swisscom verdoppelt sich derzeit beispielsweise das übertragene Datenvolumen jährlich. Dies stellt enorm hohe Anforderungen an das Netz, die Basis unserer Produkte. Wir sind deshalb überzeugt, dass sich unsere kontinuierlichen Investitionen in den Netzausbau auszahlen werden. Allein im ersten Halbjahr 2013 investierten wir rund 706 Millionen Franken in Netz und IT. Der flächendeckende LTE-Ausbau, der 2013 gestartet ist, schreitet laufend voran, sodass wir bereits an 208 Standorten der Schweiz 4G anbieten können. Bis Ende 2013 wird das neue Netz 70 Prozent der Bevölkerung abdecken und das bestehende Mobilfunknetz von Swisscom mit massiv höheren Bandbreiten ergänzen. Zudem investieren wir auch laufend in unsere IT-Infrastruktur, zum Beispiel mit dem neuen Rechenzentrum, das wir derzeit in Bern-Wankdorf bauen und das Platz für IT-Outsourcing und Managed Housing Services bieten wird.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Durch den schnellen Wandel in der Produktwelt verändern sich auch die Anforderungen an den Channel. Da die Produkte komplexer geworden sind, ist es häufig sinnvoll, dass sich ein Partner spezialisiert und sich in einem Gebiet besondere Expertise aneignet. Dieser Transformationsprozess erfordert Mut und ist nicht immer einfach. Wir als Provider versuchen, unsere Partner dabei zu begleiten und Strukturen zu schaffen, die den Wandel ermöglichen. Ein wichtiges Instrument bildet ein breites Partnerprogramm von uns als Provider. Uns ist es wichtig, die Veränderungen gemeinsam mit den Partnern zu bewältigen.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Der Channel wird für uns ein äusserst wichtiger Vertriebskanal bleiben, die Zukunftsaussichten sind gut. Ich sehe speziell im KMU-Segment für den Channel viel Potenzial. Bei unseren KMU-Kunden werden sich in den nächsten Jahren im Rahmen des Trends zum mobilen, webbasierten Büro noch viele Infrastrukturfragen stellen. In diese Richtung bauen wir als Provider unser Lösungsportfolio aus. Der Channel ist nahe an den Kunden dran und kennt ihre Bedürfnisse. Diese Kombination eröffnet vielversprechende Möglichkeiten. Wichtig ist allerdings, dass die Partner wandlungsfähig bleiben und bereit sind, auch die neuen Technologien – beispielsweise aus der Cloud – in ihr Portfolio zu integrieren und ihr Know-how entsprechend zu erweitern.