"Unsere Partner sind unser Sprachorgan"

Herr Höchbauer, als SAP Business By Design vorgestellt wurde, hiess es: «System integratoren sollen sich mehr mit dem Produkt beschäftigen, statt sich mit der Implementierung aufzuhalten.» Wird Systemintegratoren durch SAP Business ByDesign etwas weggenommen?

Stefan Höchbauer: Mit SAP Business ByDesign wird eine allumfassende ERP-Lösung für KMUs angeboten. Es gibt bei diesem Produkt nicht mehr die grenzenlosen Möglichkeiten des Customizing und des Drehens an den vielen Schrauben, bis es passt. Darum ändert sich ein Stück weit das Geschäftsmodell für die System integratoren. Das Abrechnen von Mannstunden reduziert sich.

Warum sollen Systemintegratoren zukünftig noch mit SAP zusammenarbeiten?

Weil die meisten Systemintegratoren bereits mit SAP-Lösungen arbeiten, oder auf deren Basis. Es ist einfach so, dass wir schon eine starke Installationsbasis am Markt haben. Das gibt den Systemintegratoren wiederum die Möglichkeit, sich auf Basis der SAP-Landschaft mit ihren Lösungen zu differenzieren.

Zum Beispiel?

Beispielsweise mit Branchenlösungen.

Bedeutet das SAP-Business-ByDesign- Modell einen Paradigmenwechsel im Software verkauf von SAP?

Die heutigen Partner verdienen ihr Geld hauptsächlich mit dem Verkauf von Lizenzen und Implementierungen. Das klassische Modell wird also nicht abgelöst. Das On- Demand-Modell wird eine ergänzende Form der Zusammenarbeit und Distribution sein.

Was erwarten Sie von Partnern für diese Zusammenarbeit?

Wir erwarten von ihnen ein Verständnis für den KMU-Markt, idealerweise verbunden mit Expertise für die jeweilige Branche.

Damit sprechen Sie also KMU-Partner an. Und welche Partnermodelle bieten Sie diesen an?

Es gibt verschiedene Partnermodelle für SAP Business ByDesign: Das eine ist die reine Vermittlung des Produkts. In Zukunft wird sicher auch das Hosting ein Thema. Zum Beispiel für Systemintegratoren mit eigenem Rechenzentrum.

Wo wird denn heute SAP Business By Design gehostet? Nicht in der Schweiz?

Nein, momentan wird Business ByDesign in Deutschland gehostet.

Warum?

Das ist im Moment eine globale Entscheidung, die so getroffen wurde, um einen kontrollierten Markteintritt zu gewährleisten. Da ist das letzte Wort aber noch nicht ge sprochen.

Welche weiteren Möglichkeiten haben Partner, um mit SAP Geld zu verdienen?

Es gibt eine Art «App-Store», der zu SAP Business ByDesign dazugehört. Dadurch ergeben sich weitere Möglichkeiten für die Partner. Etwa über die Programmierung von Branchenlösungen. Diese lassen sich dann über den SAP-App-Store vermarkten. Hier gibt es eine Reihe von Möglichkeiten für Partner. Auch für diejenigen, die sich nur für ein ganz bestimmtes Thema interessieren, wie etwa CRM.

SAP Business ByDesign ist ja eine KMULösung. Wie stark steht diese mit Ihren bestehenden KMU-Produkten wie SAP Business One und SAP Business-All-in- One in Konkurrenz?

SAP Business ByDesign ist kein kannibalisierendes Produkt für unsere KMU-Lösungen. Es ist eine ERP-Lösung für Kunden, die sich eine entsprechende On-Premise-Infrastruktur nicht leisten wollen oder können. Und deswegen auf eine On-Demand-Lösung setzen. Zugegeben, wenn ein Kunde sich bisher noch nicht entschieden hat, ob er eine eigene oder eine On-Demand-Lösung will, kann es zu Überschneidungen kommen. In der Regel haben unsere Mittelstandskunden aber eine klare Präferenz, welche Lösung sie wünschen. Dann kommt es auch nicht zu Überschneidungen.

Einige ERP-Anbieter verkaufen bis zu 60 Prozent ihres Softwareangebots auf On- Demand-Basis. Können Sie sich vorstellen, dass dies bei SAP auch so eine Dynamik annehmen wird?

SAP Business ByDesign steht noch am Anfang. Aber wenn wir heute den KMUMarkt ansehen, ist es schon vorstellbar, dass in 18 bis 24 Monaten ein substanzieller Anteil unserer Lösungen on Demand verfügbar sein wird.

Der Markt für ERP-Software ist gross und scheint gesättigt, es gibt bereits rund 150 Anbieter. Wem wollen Sie denn die Marktanteile abjagen?

Es gibt in der Schweiz für SAP nicht den klassischen Mitbewerber im KMU-Markt. Der Markt in der Schweiz für KMU-Lösungen ist sehr differenziert und damit auch fragmentiert. Wir kämpfen also gegen eine breite Masse. Unser Weg führt über die Ablöse und Ergänzung von bestehenden Softwarelösungen.

Wie möchten Sie diese Ablöse erreichen?

Hauptsächlich über unsere Partner.

Das heisst, die Partner müssen mit der benötigten Information zu SAP kommen?

Genau, unsere Partner sind unser primäres Sprachorgan, um potenzielle Kunden anzusprechen. Gemeinsam mit unseren Partnern überlegen wir, wie wir dann die möglichen Kunden angehen und mit diesen, über unsere Partner, zusammenarbeiten können.

Was sind Ihre persönlichen Ziele mit SAP in der Schweiz?

Ich möchte, dass wir auf Basis unserer starken Kundenstruktur, die wir heute in der Schweiz haben, über alle Bereiche hinweg wachsen. Wachsen wollen wir im klassischen KMU-Markt, speziell mit SAP Business ByDesign. Einfach, weil es hier für uns mehr Wachstumspotenzial als im Grosskundensegment gibt. Wir wollen aber auch im Grosskundensegment weiter wachsen.

Wie wollen Sie dort wachsen?

Im Grosskundensegment möchten wir in den Bereichen Business Intelligence und Business Analytics wachsen. Anhand un serer Akquisition von Sybase planen wir auch im Bereich Mobility zu wachsen. Hier gibt es schon erfolgreiche Projekte unserer Kunden.

Welche zum Beispiel?

Beispielsweise im Handel. Hier ist der Einsatz mobiler Erfassungsgeräte durch Endkunden beim Einkaufen eine Möglichkeit.

Für SAP ist das Grosskundengeschäft in der Schweiz bereits ein sehr reifer Markt, können Sie hier noch etwas bewegen?

Es ist eine grosse Herausforderung, auf ein solides Fundament noch einen oben drauf zu setzen und in einem reifen Markt zu zeigen, dass Wachstum weiter möglich ist. Wir definieren einen reifen Markt nicht als Markt ohne Wachstumsmöglichkeiten, sondern als Markt mit einer starken und zufriedenen Kundenbasis. Diese Basis gibt uns wiederum Chancen und Möglichkeiten, die Ziele umzusetzen, die wir uns vorgenommen haben.

Und was machen Sie mit unzufriedenen Kunden?

Mit unzufriedenen Kunden sprechen wir. Von unzufriedenen Kunden möchten wir wissen, warum sie unzufrieden sind. Haben wir Dinge versprochen und dann nicht so geliefert, wie wir es angekündigt haben? Oder führt etwas an unseren Produkten zu Unzufriedenheit? Wenn wir das verstanden haben, arbeiten wir an einer Lösung. Das gelingt uns auch, wie die Vergangenheit zeigt.

Sie haben in Ihrer Vergangenheit das Softwaregeschäft von IBM in Deutschland geleitet: Welche kulturellen Unterschiede haben Sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt?

Bei SAP ist es sehr auffällig, dass die Unternehmenswerte, die ja in vielen Unternehmen definiert werden, auch umgesetzt werden. Das ist das ganz Entscheidende: Wenn wir über unsere Mitarbeiter als unser wertvollstes Gut sprechen, dann meinen wir das auch, dann leben wir das auch.

Können Sie das näher erklären?

Das Leben von Unternehmenswerten heisst für unser Unternehmen die Pflege und Wertschätzung unserer Mitarbeiter. Dazu gehören die Anerkennung ihrer Arbeit und ihre Förderung. Beispielsweise durch Aus- und Weiterbildung. Des Weiteren können unsere Mitarbeiter, trotz Globalisierung, die natürlich auch bei uns stattgefunden hat, mit einem grossen Grad an Freiheit arbeiten, um mit Kreativität ihre Arbeit zu erledigen. Das gefällt mir bei SAP sehr gut. Dass bei einem so grossen und globalen Unternehmen die Flexibilität lokal vorhanden ist, um seinen Job freiheitlich zu gestalten, ist nicht selbstverständlich.

Ihre Message an Ihre Partner?

Wichtig ist uns, dass unsere Partner SAP Business ByDesign als eine Ergänzung ihres Distributionsmodells ansehen. Das erweitert deren Geschäft. Des Weiteren ist ein erheblicher Teil unserer Wachstumspläne "Partnerdriven". Das heisst, unser zukünftiger Erfolg basiert wesentlich auf dem erfolgreichen Geschäft mit unseren Partnern.

Über Stefan Höchbauer

Stefan Höchbauer ist seit Anfang des Jahres Managing Director bei SAP Schweiz. Zuletzt leitete Höchbauer das Softwaregeschäft von IBM Deutschland. Ab 2005 war er bei SAP in Deutschland als Gesamtvertriebsleiter beschäftigt und stand 2007 dem Unternehmen als Geschäftsführer vor. Vor seinem Engagement bei SAP arbeitete er über 14 Jahre bei verschiedenen IT-Unternehmen wie Oracle, Peoplesoft und EMC. Der 45-jährige Höchbauer ist verheiratet und hat einen Sohn. In seiner Freizeit treibt er gerne Sport.