"Die Neuorganisation hilft besonders unseren Channelpartnern"

Mit der seit Juli 2013 als eigenständige Gesellschaft von Samsung Electronics agierende Schweizer Ländervertretung hat Samsung auch seine internen Strukturen umgestellt. So stützt sich die Organisation seit Jahresbeginn auf die drei Säulen Consumer Electronics, IT und Mobile sowie auf das Enterprise Business Team. Letzteres wird von Daniel Périsset geleitet, der das Enterprise-Geschäft für Samsung und die Partner aufbauen soll. Im Rahmen der Integrated Systems Europe (ISE) erklärte Périsset die Auswirkungen der Umstrukturierung auf die Schweizer Partner und warum Samsung das Lösungsgeschäft anvisiert.

Warum hat Samsung die Verkaufsbereiche neu aufgestellt?

Daniel Périsset: Durch die Neuordnung wollen wir gegenüber unseren Partnern mit einem Gesicht auftreten. Mit einer einheitlichen Message über alle Kanäle. Wir nennen das "New Business Experience".

Was bedeutet das genau?

Konkret wollen wir die Betreuung unserer Partner noch besser koordinieren. Unsere Partner aus dem Printing-Geschäft haben dedizierte Ansprechpartner. Gleiches gilt für Fachhändler im Display Business. Doch unsere Partner im Bereich Systemintegration mussten bislang bei umfangreichen Projekten auf unsere Verkäufer im Printing- und im Display-Bereich zugehen. Bei Thin-Clients waren sie sogar noch auf weitere Partnerbetreuer angewiesen. Um hier eine bessere Betreuung bieten zu können, von denen insbesondere unsere Partner aus dem Bereich Systemintegration profitieren werden, haben wir unser Enterprise-Geschäft um den Bereich Channel erweitert.

Sie sollen das Enterprise-Geschäft ausbauen. Wie sieht Ihre Strategie aus?

Unternehmen investieren in Lösungen, die ihnen einen Mehrwert bringen. Sie wollen einen Return on Investment. Darum entwickeln auch wir unser Geschäftsmodell weiter, weg vom reinen Hardwareverkauf und hin zum Lösungsgeschäft. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihre Informationen effizient zu verwalten. Man könnte auch sagen: Wir wollen das "I" wieder in die IT zurückführen.

Woher nehmen Sie Ihr Selbstverständnis?

Kunden suchen heute Lösungen, die rasch implementiert werden können und darüber hinaus einfach funktionieren. Samsung weiss aufgrund seiner Erfahrung im B2C-Geschäft mit Smartphones, Tablets oder Smart-TVs, wie einfache Lösungen geschaffen werden. Dank unseres globalen Netzwerks an höchst modernen Produktionsstätten können wir zudem 90 Prozent unserer Produkte inhouse entwickeln und produzieren. So können wir schnell auf sich ändernde Marktanforderungen reagieren und unsere Go-to-Market-Phasen sehr kurz halten. Ausserdem sind wir offen für Systeme Dritter oder arbeiten mit Technologiepartnern zusammen. So bieten wir etwa Business-Analytics-Systeme mit Schnittstellen zu SAP an. Im Digital-Signage-Geschäft wiederum kooperieren wir mit Technologieanbietern, wie dem Schweizer Softwarehaus Wondersign.

Wie binden Sie den Channel in Ihre Strategie ein?

Wir wollen ein End-to-End-Lösungspartner im Unternehmensumfeld werden. Dieses Ziel wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern im Channel erreichen. Schliesslich baut unser Lösungsgeschäft zu 100 Prozent auf unseren Partnern auf, und wir wollen deshalb zeigen, dass sie im Lösungsgeschäft gemeinsam mit Samsung mehr Umsatz erzielen können. Das kommt an: Allein am ersten Tag der ISE besuchten uns 20 Partner aus der Schweiz. Am darauffolgenden Tag kamen sogar 30 an unseren Stand, um mehr über unser Angebot zu erfahren.

Wie zufrieden sind Sie mit dem Schweizer Channel?

Grundsätzlich sind wir mit unserem Channel zufrieden. Der B2B-Markt ist ein Zukunftsmarkt für Samsung und wir sind bemüht, unsere Partnerlandschaft noch weiter auszubauen. Dabei wollen wir aber bewusst vorgehen und unsere Partner gezielt aussuchen.

Samsung hat an der ISE mit Atos einen Big-Player der IT-Branche als Partner vorgestellt.

Atos ist ein gutes Beispiel für die Zusammenarbeit Samsungs mit dem Channel. Das Unternehmen ist ein grosser Systemintegrator und Partner bei paneuropäischen Projekten. Wir liefern die Technologie und Atos steuert die Intelligenz seiner Systeme bei. Ein anderes Beispiel ist unsere Zusammenarbeit mit dem Schweizer Spezialisten für Eventtechnik Habegger. Gemeinsam entwickelten wir während sechs Monaten eine Digital-Signage-Lösung für das Zürcher Hallenstadion. Diese umfasst 200 Large-Format-Displays, die über ein Content-Management-System bewirtschaftet werden. Jeder Bildschirm kann über eine dedizierte IP-Adresse einzeln angesteuert werden. Das eröffnet den Betreibern des Hallenstadions neue Vermarktungsmöglichkeiten. Sie können etwa statische Plakate durch dynamischen Content ersetzen. Die Zusammenarbeit mit Habegger zeigt auch, dass wir viel Wert darauf legen mit lokalen Partnern Projekte zu realisieren.

Welche Vorteile bieten Sie dem Channel?

Wir haben eine sehr engagierte Verkaufsmannschaft. Diese generiert aktiv Leads, die wiederum an die Partner weitergegeben werden. Wir rollen momentan mit "Step" ein neues und weltweit gültiges Partnerprogramm aus. Fachhändler können sich für die Partnerlevels "Silber", "Gold" und "Platinum" zertifizieren. Zunächst arbeiten wir mit ausgewählten Fachhändlern und Integratoren zusammen. Im Laufe des Jahres werden wir das Programm dann auf unseren gesamten Channel ausdehnen. Wir legen auch viel Wert auf das Feedback des Channels. Das geht sogar so weit, dass wir Schlüsselpartner für Gespräche ins Headquarter nach Südkorea einladen. Auf diese Weise erhält unsere Unternehmensleitung umgehend und aus erster Hand Rückmeldungen vonseiten des Channels und kann auf dessen Erfordernisse rasch reagieren.