"Die Schlacht hat begonnen"

Netapp wächst, aber eigentlich zu langsam. Um das zu ändern und auch künftig noch wettbewerbsfähig zu sein, hat der Speicherhersteller gut 200 seiner Top- und Schlüsselpartner aus der EMEA-Region eingeladen, wie etwa Abo-Storage oder den neuen Schweizer Disti Also.

Netapps Partnergeschäft trägt in EMEA zu 87 Prozent des Umsatzes bei, wofür sich Thomas Ehrlich, Vice President Partners and Pathways, zur Eröffnung der Konferenz herzlich bedankte. Schliesslich habe sich der Umsatz nicht einfach ergeben, sondern sei Ausdruck harter Arbeit des Channels. Das channelgetriebene Software-Geschäft kletterte gegenüber Vorjahr um 14 Prozent. Das Business der Systemintegratoren wuchs um 10 Prozent. Ausserdem stiegen 10 Prozent der Partner in den obersten Rang eines Star-Partners auf. "Wachstum ist gut", betonte Ehrlich.

Das kürzlich abgeschlossene Geschäftsjahr 2014 war mit seinem Umsatz von 6,4 Milliarden US-Dollar allerdings eher durchwachsen. Die Bestellungen nahmen um gerade mal 1 Prozent zu. Dafür stiegen etwa die Marktanteile im Speichergeschäft.

"Die Schlacht hat begonnen"

Der Speicherhersteller sei in der Vergangenheit als zu brav wahrgenommen worden, erklärten Netapps Channel- und Produktmanager. Das soll sich ändern. Netapp will künftig aggressiver am Markt auftreten und übte sich deshalb schon mal in martialischer Rhetorik. "Die Schlacht hat begonnen", war auf der Wand hinter Ehrlich zu lesen. Über dem Schriftzug stiegen Zeichnungen von Superhelden in den Himmel auf.

Man sei bereit, gemeinsam mit den Partnern den Kampf in der IT-Landschaft aufzunehmen und die Schlacht um das Enterprise-Geschäft für sich zu entscheiden bekräftigten Netapps Manager. Gemäss dieser Logik dürfte am 17. Juni Netapps D-Day sein. Dann will der Hersteller sein neues "Arsenal" enthüllen. Dann sollen die Partner zu den neuen Storage-Produkten greifen, um EMC, Hitachi Data Systems und den anderen Speicherherstellern die Kunden abzujagen.

Zielmärkte: Enterprise, Cloud und KMU

Die wichtigsten Felder in denen Netapp sich mit den Mitbewerbern messen will, sind das KMU-, das Enterprise- und das Cloud-Geschäft.

Das Enterprise-Geschäft schätzt Netapp auf 30 Milliarden US-Dollar und erwartet in den nächsten Jahren zusätzliches Wachstum von 10 Prozent. Ein hartes Business, wie sich Netapps Management eingestehen musste. Der Umsatz sei flach und inkonsistent. "Wir erleben zur Zeit die härteste Phase des Unternehmens", fasste Dave Allen, Vice-President & GM Northern EMEA, die Lage zusammen.

Doch wo es Schatten gibt, findet sich auch Licht: Gemäss einer IDC-Studie zeigen sich Storage-Kunden wenig loyal. Laut Umfrage will nur einer von fünf Kunden seinem Speicheranbieter treu bleiben. Zwei von drei Unternehmenskunden würde sich auch für einen alternativen Hersteller entscheiden. Jeder sechste Befragte war sich zudem unschlüssig. Die Wechselwilligen und Unschlüssigen wertete Allen als ideale Zielgruppe für neue Deals.

Cloud: Die grosse Wachstumschance

Die Cloud sei inzwischen bei den Kunden angekommen, die Skepsis etwa gegenüber grossen Anbietern wie AWS oder Microsoft sei hingegen verschwunden. Beide sind Partner von Netapp. Das Cloud-Business wächst derzeit schneller als der restliche IT-Markt, schwärmten Netapps Manager. Der für Netapp wichtige Teilbereich Cloudstorage biete eine Wachstumsrate von 10 Prozent jährlich und könnte in drei Jahren bereits 20 Milliarden Dollar an Umsatz generieren. Anwender würden ihre IT on-Premise, in der Cloud und in Kombination verwenden, sagte Ehrlich. Mit den Converged Infrastructures Flexpod und V-Shape bietet der Hersteller gleich noch die passenden standardisierten Systeme an. Dabei sollten auch die Anwendungen berücksichtigt werden. "Infrastruktur im Context von Applikationen macht Netapp wichtig im Cloud-Geschäft", sagte Ehrlich. Ausserdem empfahl Ehrlich den Partnern, sich Gedanken darüber zu machen, Colocation-Dienste anzubieten.

Um das Cloud-Geschäft besser zu adressieren, arbeitet inzwischen eine eigene Abteilung bei Netapp an neuen Cloud-Lösungen. Eine davon ist Cloud Ontap, Netapps mächtige Storage-Management-Lösung, angepasst an die Anforderungen der Cloud und ein Werkzeug für Service Provider. Cloud Ontap ist aber bisher nur als Ankündigung zu erhalten. Die eigentliche Anwendung soll erst in den kommenden Monaten erscheinen. Netapp schliesst sich ebenfalls dem Club der Openstack-Gemeinde an. Auch hierfür kündigte Netapp eine Software an. Die Cloud-Management-Lösung On Command soll demnächst fertig entwickelt sein. Die passenden Trainings wurden ebenfalls schon angekündigt. Partner sollen ihre Kunden gezielt auf das Thema Cloud und Managed Outsourcing ansprechen.

Drei Cloud-Szenarien

Netapp sieht drei Cloud-Szenarien, die Geld in die Kasse spülen sollen. Da ist die Private Cloud, die hauptsächlich von den Endkunden betrieben wird. Hier sieht der Hersteller Potenzial im Verkauf und in der Integration von Speicher-Hard- und Software. Der zweite Bereich umfasst das Geschäft der Cloud Service Providers, also Managed Service Provider, ISVs, Colocation-Anbieter etc. In diesem Geschäft sind vor allem die Partner gefordert, ihren Kunden Cloud-Angebote schmackhaft zu machen.

Der dritte Bereich ist die Zusammenarbeit von Netapp mit sogenannten Hyperscale-Cloud-Anbietern, also Dienstleistern wie Amazon Web Services. Netapp bietet über seine Partner Unternehmenskunden an, ihre Netapp-Speicher in einem Rechenzentrum neben jenem von AWS in Irland zu hosten. Das Modell sieht vor, das Kunden ihre Daten auf ihren eigenen Netapp-Speichern lagern und die Rechenleistung aus der Cloud von AWS anmieten, um die Daten zu verarbeiten. Das soll den Datenschutz erhöhen, während die Vorzüge des Public Cloud Computings genutzt werden können: Hardware bei Bedarf anzumieten statt einzukaufen.

Dennoch sieht Netapp hier eine gute Gelegenheit für Partner, die Converged Infrastructure Flexpod an den Mann zu bringen. Denn Dienste wie AWS oder Azure erscheinen mit ihrem Mietmodell als wirtschaftliche IT-Lösung. Je nach Leistungsbezug, könne die Miete aber die Kosten einer Private Cloud übersteigen. Daraus leitet Netapp eine Geschäftschance für seine Partner ab. "Kunden wissen, was sie wollen. Sie wissen aber nicht, wie sie ihre Ideen umsetzen sollen", sagte Netapps John Rollason, Director Products, Solution and Alliances, EMEA. Kunden bräuchten deshalb die helfende Hand des Partners.

KMU-Geschäft: Das Rückgrat des Netapp-Business

Das "kleinste" Geschäftsfeld bildet das KMU-Business. "Die Growth-Engine", wie es Sven Schoenaerts nannte, Senior Director, EMEA Channel Business Development. Allein in der EMEA-Region seien die Bookings im KMU-Bereich um 66 Prozent gewachsen und warfen einen Umsatz von einer halben Milliarde Dollar ab. Im KMU-Geschäft gehe es in erster Linie um Effizienz, betonte Schoenaerts. Trotz Enterprise- und Cloud-Business fokussiert Netapp weiterhin stark auf das KMU-Geschäft. Dieses sei sogar essenziell für Netapp, bekräftigte Schoenaerts Kollege Thomas Stanley, Senior Vice President, Global Partner Sales and Alliances.

Partnern im KMU-Geschäft bietet der Hersteller deshalb unter anderem neuerdings auch finanzielle Incentives. Partner der Stufen Silber und Gold erhalten für Abschlüsse im KMU-Umfeld ab August 5 Prozent Rabatt.

Morgen will Netapp sein neues Portfolio präsentieren. "Das stärkste Portfolio, das wir je hatten", wie Netapps Manager beteuern. Das Arsenal für die Partner, um die Zielmärkte Netapps zu erobern: KMU, Enterprise und Cloud.