Eset: "Wir müssen den Fachhandel begeistern"

Der Sicherheitsanbieter Eset will am Schweizer Markt durchstarten. Dies, obwohl sich am Schweizer Markt rund 20 Anbieter für Endpoint Security bewegen. Der Erfolg soll in der Zusammenarbeit mit dem Channel gelingen. Als Startschuss veranstaltet der Hersteller mit seinem Distributionspartner Idiosyn am 6. November in Bern einen Partner-Tag. Warum es sich lohnt, die Veranstaltung zu besuchen und welche Ziele Eset in der Schweiz verfolgt, erklärt Maik Wetztel, Sales Director B2B bei Eset. 

Wer ist Eset genau?

Maik Wetzel: Eset ist ein europäisches, unabhängiges Unternehmen mit dem Fokus Sicherheit. Aktuell vertrauen über 100 Millionen Anwendern der Nummer 5 des weltweiten Security-Marktes. Wir sind zudem in privater Hand.

Am Schweizer Markt tummeln sich rund 20 Anbieter für Enpoint-Security. Inwiefern unterscheidet sich Eset von seinen Mitbewerbern?

Eset ist ganz sicher in Sachen Sichereheitstechnik ein Pionier der Branche. Mit der Einführung der “Advanced Heuristics“ ebnete das Unternehmen einer neuen Art der Malwarebekämpfung den Weg. Inzwischen nutzt jede Antimalware-Software diesen technologischen Ansatz. Gleiches gilt für unser “Frühwarnsystem“ Live Grid. Lange, bevor der Begriff Cloud Security überhaupt in der Szene genutzt wurde, setzten wir schon auf die Kraft des Internets. Die Idee einer cloudbasierten Reputationsdatenbank erschien uns frühzeitig als bahnbrechend. Zusätzliche Sicherheit plus Performancegewinn – was will man mehr. Wir argumentieren nicht mit der Grösse und Heftigkeit der Bedrohungen und bauen keine Angstszenarien auf. Vielmehr sehen wir unsere Aufgabe darin, einen exzellenten Job zu machen. Wir bieten hochprofessionelle Lösungen an, die unserer Kunden vor Malwarebefall schützen. Unsere nachweislich führende Performance und der extrem hohe Usability-Faktor gewähren eine effiziente Nutzung der IT-Systeme bei Anwender.

Welche weiteren Vorteile können Sie Ihrer Meinung nach vorweisen?

Neben der technischen bauen wir eine umfassende Lösungs- und Beratungskompetenz auf. Sie soll unseren Anwendern das sichere Gefühl geben, gut aufgehoben zu sein. Wir sehen dabei nie nur das Produkt, sondern immer auch die begleitenden, unterstützenden Services. Nur durch diese Verknüpfung von Produkten und Services entstehen Lösungen mit Mehrwert für Endkunden und Partner. Als Unternehmen mit Technologiefokus orientieren wir uns am wirklichen Bedarf und vermeiden unproduktive, wenig praxisnahe oder marketinggetriebene funktionelle Overkills.

Wie gross ist der Marktanteil von Eset im Schweizer Security-Geschäft?

Ich würde es so formulieren: Wir sehen aus Herstellersicht hier in der Schweiz ein enormes Wachstumspotential.

Mit welcher Strategie wollen Sie dieses Marktpotenzial in der Schweiz ausschöpfen?

Wir fokussieren uns auf die Entwicklung und den Ausbau der indirekten Vertriebsstrukturen. Unser pfiffiges, konsequent auf die Bedürfnisse des IT-Fachhandels getrimmtes Channel-Partner-Programm steht schon in den Startlöchern. All unsere Bemühungen zielen darauf ab, möglichst optimale Rahmenbedingungen für unsere Distributions- und Fachhandelspartner zu schaffen. Dies war so und dies wird auch in Zukunft Kern der Eset-Vertriebsstrategie sein.

Wie meinen Sie das genau?

Wir leben Partnerschaft! Dazu ist es notwendig, dass wir den Fachhandel begeistern. Dies erreichen wir mit individuell auf das Geschäftsfeld unserer Fachhändler und Distributoren abgestimmte Services, gemeinsamer Geschäftsentwicklung und Channel-Marketing-Aktivitäten. Hinzu kommen interessante Margen, ein Kick-back-Programm und regelmässige Incentives.

Das bieten andere Hersteller auch.

Komfortable Bestell- und Lieferprozesse, Transparenz, Fairness und Preisstabilität sind hier nur einige Aspekte, die bei der weiteren Gestaltung unserer indirekten Vertriebsstrukturen im Fokus stehen. Wir gehen hier aber nicht immer den kürzesten oder einfachsten Weg, der möglicherweise kurzfristig Erfolg verspricht. Vielmehr setzen wir auf Nachhaltigkeit bei Strukturgestaltung unsere Partnerlandschaft.

Was meinen Sie mit nachhaltig?

Der Channel ist unser Fundament und daher treiben wir den ständigen Optimierungsprozess voran. Unser Anspruch ist es, für unsere Branche Massstäbe in puncto Rahmenbedingungen, Konditionen und Servicequalität zu setzen. Hierzu befinden wir uns im ständigen Dialog mit unseren Partnern. Entsprechen wachsen unsere indirekten Vertriebsstrukturen horizontal und vertikal in neue Marktsegmente hinein. Wie bereits in Deutschland bereits praktiziert, setzen wir auch in der Schweiz voll auf den Channel und verzichten konsequent auf Direktgeschäft.

Wie arbeitet Eset konkret mit dem Channel zusammen?

Gegenwärtig werden die bestehenden Fachhandelspartner durch unsere Distribution Idiosyn von Bern aus betreut. Hier wollen wir die angebotenen Services deutlich erweitern und optimieren. Zur Vor-Ort-Betreuung unserer Partner und Unterstützung in deren Vertriebsprojekten bauen wir darüber hinaus  eigene Ressourcen in der Schweiz auf, die ab Anfang 2015 zur Verfügung stehen werden. Unser Erfolg in Deutschland basiert auf einem Mix aus individuellem Partner-Support und aktivem Business Development mit unseren Fachhandelspartnern. Diese Möglichkeiten möchten wir auch unseren Schweizer Partnern bieten.

Mit wie vielen Partnern arbeitet Eset in der Schweiz zusammen und wie viele sollen es noch werden?

Gegenwärtig verfügen wir in der Schweiz über ca. 300 aktive Fachhandelspartner. Wir möchten für möglichst viele Unternehmen in diesem Segment interessant werden, achten dabei jedoch sehr genau darauf, Channelkonflikte zu vermeiden.

Welche Art von Partnern suchen Sie für das Schweiz-Geschäft?

Grundsätzlich sind wir offen für alle Fachhändler. Entscheidend für uns ist der Wille zum Aufbau einer auf nachhaltigen Erfolg ausgerichteten Partnerschaft. Engagement, Loyalität und Fairness sind Werte, denen wir dabei viel Bedeutung beimessen.  Gerade jetzt kann ein Einstieg als Fachhändler für Eset-Produkte sehr spannend und interessant sein. In dieser Phase ergeben sich grosse Chancen und Perspektiven.

Wem Ihrer Mitbewerber wollen sie die Partner abjagen?

Hier haben wir keinen speziellen Fokus. Wir sind selbstbewusst genug und überzeugt von unseren Produkten und Services für den Fachhandel. Dies macht uns für Fachhändler aller IT-Security-Lösungsanbieter interessant.

Eset veranstaltet am 06. November einen Partner-Event gemeinsam mit dem Distributionspartner Idiosyn aus Bern. Was erwartet die Fachhändler an der diesjährigen Eset-Vertriebspartnertagung?

Wir werden in Bern unser neues Setup für den Fachhandel vorstellen. Wir informieren über die existierenden und zeitnah geplanten Strukturen und Geschäftsmodelle.  Aus den bereits erfolgten Vorgesprächen konnten wir entnehmen, dass es in der Schweiz ein überdurchschnittlich grosses Interesse an unseren MSP- und SaaS-Modellen gibt.

Weshalb sollte ein Fachhändler Ihren Event besuchen?

Wir haben enorm viel vor. Wir möchten in der Zukunft eine deutlich grössere Rolle im Schweizer IT-Markt spielen. Dazu stellen wir uns neu auf und wenden erhebliche Mittel und Ressourcen auf. Über unsere konkreten Planungen, Ziele und Vorstellungen, die Chancen und Möglichkeiten für den Fachhandel, unsere Programme, Produkte und Services, informieren wir vor Ort.

Für welche Fachhändler ist Ihre Tagung besonders interessant?

Sicher liegt ein Schwerpunkt auf der Zusammenarbeit mit Systemhäusern, Systemintegratoren, VAR´s und Anbietern von Services, aber ich denke, dass wir für den gesamten IT-Fachhandel interessante Themen am Start haben.

Auf welche Trends müssen sich Fachhändler im Security-Umfeld für das kommende Jahr einstellen?

Spannend finden wir die Entwicklung hin zum "Managed Service Provider" (MSP). Davon profitieren Hersteller, Fachhändler und Kunde gemeinsam. Wir stellen bereits heute entsprechende MSP-Modelle inklusive Lizenzmodell, Management-Tools, Abrechnungs- und Reportingmodule und begleitende Services zur Verfügung. Zudem werden wir unser Produktportfolio weiter ausbauen. Zu diesem Zweck haben wir die "Eset Technology Alliance" gegründet, um exzellente Lösungen externer Anbieter zu integrieren. Je besser unsere Partner den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden und unsere dazu passenden Lösungen und Dienstleistungen kennen, desto erfolgreicher werden sie agieren. Dazu halten wir ein breites Spektrum an Schulungsangeboten bereit: angefangen bei unserem Online-Trainings-Center für Partner über Roadshows und Partnerevents bis hin zu individuellen Partnertrainings. Unsere Erfahrung nach ist das intensive Zusammenspiel von Hersteller und Fachhändler ein gewichtiger Erfolgsfaktor. Dazu zählen wir das gemeinsame Entwerfen eines individuellen Setups mit Produktschwerpunkten, Schulungen und Aktivitäten im Bereich des Business Developments.