"Händler brauchen Know-how und Einfühlungsvermögen"

Wie kann der Channel mit Heimnetzwerkprodukten Geld verdienen?

Markus Weiler: Zum einen Dienstleistungen und Lösungen zeigen. Vernetzung wird immer einfacher und benutzerfreundlicher, dennoch haben immer noch viele Konsumenten Hemmungen, einfach etwas zu kaufen und auszuprobieren, was sie nicht kennen. Da kann sich der Fachhandel profilieren, wenn er im Showroom aufzeigt, was zusammen funktioniert, und diese Integrationen als Dienstleistung anbietet. Zum anderen diversifizieren, denn in der Zwischenzeit kann man das Licht, die Heizung und die Waschmaschine per WLAN ansteuern – viele Konsumenten wissen möglicherweise noch überhaupt nicht, was es schon alles gibt. Wenn ich heute einen CE-Händler besuche, dann finde ich meistens immer noch eine Ausstellung mit unzähligen TVs und Geräten im Regal vor. Ich sehe keine vernetzten Lösungen, die gezeigt werden.

Was treibt das Geschäft mit Heimnetzwerkprodukten?

Der Smarthome-Gedanke hält auch Einzug in den Elektro- und Weisswaren-Markt, von der Lampe über die Kaffeemaschine bis hin zum Fernseher, der Waschmaschine oder dem Kühlschrank. Wenn IT, CE, Elektro- und Telko­geräte vernetzt sind, braucht es auch eine Netzwerkinfrastruktur wie Access Points, Router und Switches.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Heimnetzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Es braucht Einfühlungsvermögen und Know-how, um die Bedürfnisse des Kunden herauszuspüren und ihm eine passende Lösung ­vorzuführen. Das "Höher, schneller, weiter", sprich der Wettbewerb der Hersteller um immer bessere Leistungsdaten, sollte in den Hintergrund rücken. Der Händler soll dem Kunden vor Augen führen, was er mit dem neuen Produkt oder einer bestimmten Kombination von Produkten alles machen kann.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Low-End- und dem Geschäft mit High-End-Netzwerkprodukten?

Der private Kunde geht, glaube ich, mit seinen Daten noch etwas freizügiger um als der Geschäftskunde. Die Gefahren sind jedoch genau dieselben und die Endgeräte zunehmend auch, was die Anforderungen an die Sicherheit zuhause verändert. Der Hauptunterschied liegt jedoch mehr in der Verwaltung. In der Firma habe ich unter Umständen 500 User und mehrere Etagen-Switches zu verwalten, zuhause sind es gerade mal 2 bis 5 Personen auf einem Switch und gegebenenfalls noch einen Gast, der Zugang braucht.

Was sind wichtige technologische Trends im Netzwerkbereich für die nächsten drei Jahre?

Wir werden uns daran gewöhnen, dass der Wecker automatisch das Licht und die Kaffeemaschine über WLAN einschaltet – und die Waschmaschine erst zum Niedertarif zu laufen beginnt und mir die Meldung aufs Handy schickt, wenn sie fertig ist. Wenn alles miteinander vernetzt und steuerbar wird, dann steigen auch die Abhängigkeit und entsprechend die Anforderungen an die Sicherheit! Ich glaube, dass sich über die nächsten drei Jahre sowohl Elektriker als auch CE- und IT-Fachhändler sehr intensiv mit der gegenseitigen Konvergenz und den gesamten IP- und Sicherheitsanforderungen beschäftigen müssen. Heute reicht es definitiv nicht mehr aus, ein Telefonkabel verlegen zu können – denn wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit!!!