"Mit Hardware allein ist heute nicht mehr viel Geld zu verdienen"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft im Home- beziehungsweise SOHO-Netzwerkprodukten Geld zu verdienen?

Reto Göldi: Das Angebot an Netzwerkprodukten für den Home- beziehungsweise SOHO-Markt ist sehr gross. Zudem herrscht auch ein heftiger (Preis-)Kampf unter den Anbietern um Marktanteile. Dies führt zu einem fast unüberschaubaren Marktplatz. Der Fachhändler sollte versuchen, sich auf wenige Hersteller zu fokussieren, mit denen er ein langfristiges Engagement plant. Dabei sollte er darauf achten, nicht nur den tiefen Preis zu favorisieren, sondern auch den zusätzlichen Nutzen in seine Sortimentsentscheidung einzubinden. Einige Hersteller bieten dem Channel Unterstützung in Form von Partnerprogrammen an. Die Fachhändler erhalten so wertvolle Informationen zu den Produkten. Häufig werden ihnen auch Marketingunterlagen und Trainings angeboten, die sie optimal in Kundenprojekten unterstützen. Gut ausgebildete Mitarbeiter sind wertvoll, denn sie strahlen eine hohe Kompetenz bei ihren Kunden aus. Neben dem guten Image kann damit auch Geld verdient werden, können damit doch Zusatzdienstleistungen wie etwa Installation, Wartung, Service angeboten und in Rechnung gestellt werden. Mit Hardware allein ist heute nicht mehr viel Geld zu verdienen. Die meisten Kunden schätzen aber eine kompetente Beratung und individuelle Dienstleistungen rund ums Netzwerk und sind bereit, für Zusatzdienste etwas zu bezahlen.

Welches sind die Treiber des Geschäfts mit Home- und SOHO-Netzwerkprodukten?

Die Musik im Home- beziehungsweise SOHO-Umfeld spielt hauptsächlich in den Bereichen WLAN und Storage, sprich NAS, wobei WLAN heute generell als grosser Treiber im Netzwerkgeschäft bezeichnet werden kann. VDSL oder FTTH spielen noch kaum eine Rolle, deren Entwicklung muss aber verfolgt werden. Eine zunehmende Bedeutung kommt der Cloud zu. Social Media, Dropbox oder iCloud sind etablierte Plattformen, deren Einsatz sich immer häufiger vom rein privaten in den geschäftlichen Bereich verlagert.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home- beziehungsweise SOHO-Netzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Die Netzwerkumgebung muss möglichst einfach und verständlich aufgebaut sein. Der Home- beziehungsweise SOHO-Kunde erwartet, dass die Installation möglichst wartungsfrei ist. Er will nicht ständig mit Updates- oder Unterhaltsjobs konfrontiert werden, wie: eine neue Firmware auf seinen WLAN-Router laden oder die Partitionen auf seinem NAS neu verwalten. Hier ergeben sich perfekte Möglichkeiten für die Händler, einen zusätzlichen Service anzubieten, beispielsweise Fernwartung. Sicherheit und Vertrauen sind wichtig. Der Kunde muss sich mit seiner Installation sicher fühlen können. Er darf keine Angst haben, dass seine Kenntnisse nicht ausreichen, um die Sicherheit seiner Infrastruktur über eine längere Zeit aufrechtzuerhalten. Das gilt vor allem, aber nicht nur, für WLAN-Produkte.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Low-End- und dem mit High-End-Netzwerkprodukten?

Die technischen Unterschiede sind gewaltig. Installation, Management und Wartung im High-End-Bereich sind für den Home- beziehungsweise SOHO-Markt schlicht nicht realistisch, ganz zu schweigen von den Kosten, die eine solche Umgebung verursacht. Gleichzeitig besteht aber auch kein Bedarf an der Performance von High-End-Netzwerkprodukten im Home- beziehungsweise SOHO-Segment. Doch auch auf Businessebene sind die Anforderungen ans Netzwerk sehr unterschiedlich. Ein KMU mit 20 Mitarbeitern hat ganz andere Bedürfnisse und Vorgaben als ein grosses Unternehmen mit 3000 Mitarbeitern. Allen gemeinsam aber ist die Notwendigkeit einer ausführlichen und kompetenten Beratung.